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·当别人根据你的眼神对你做出某种判断的时候，你会不会纠正他们的错误？
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·对手的轻蔑与傲慢会成为你反击的热按钮吗？
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·你被打断的时候会很生气吗？
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·如果你觉得你在浪费时间会很恼怒吗？
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·电话谈判还没开始，你就拿着听筒等了好几分钟，这会让你很恼火吗？
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在本章的前面我介绍过，其他司机在我前面加塞会激活我的热按钮，使我恼怒不堪。认识到在这种情况下我会如此反应，我就会注意不让这一触发器引爆这种反应。我必须意识到这一点，并改变自己的行为。
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如果你知道谈判对手会使用你身上的热按钮和触发器来对付你时，你就会强化你的防范意识，一旦发生这样的情况，你就知道该如何应对。你要反其道而行之，做出谈判对手意想不到的反应。这样，你就能摆脱他的控制，打乱他的谈判计划。调查者会质疑，你为何会有出乎意料的反应。“他到底想干什么？”他心里琢磨。调解者会进入解决问题的模式，而引导者会因为你的反应感到不安，并努力获得舒适感。灵活的协调者可能最能够成功地应对你的异常反应。
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谈判对手对你使用触发器的时候，会做出意想不到的反应只是其中一种反制手段。与此同时，就在他处于混乱状态，还没弄明白你为何做出出乎意料的反应时，你可以用触发器对付他。直接面对碰到的问题：“为什么你认为我会有那样的反应？”用盛气凌人的方式说出，迫使他原形毕露。当他回应：“哦，我只是说说而已，没什么特别的意思。”你回答：“你有，你肯定有。”你的语气可以略带柔和的敌意，表现出调查者的性格特征。那接下来，他可能会做什么呢？
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·当你反映强烈的时候他会退缩吗？
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·他会被迫改变自己的节奏吗？
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·他会做出更多让步吗？
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·他的身体语言如何变化？
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观察对手的身体语言、语气和节奏，判断你的行为能在多大程度上帮助你达到谈判目标。更为重要的是，要控制他对你使用触发器和热按钮，瓦解他刺激你做出某种反应的图谋。有时，强大的防御能够削弱强大的攻势。
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现在请注意。前面我说过，你要随时知道什么是触发器和热按钮。要意识到，很多谈判人员都会使用题外话。谈判中会出现一些貌似有价值的话题，那都是为了达成其他成果，你可以置之不理。题外话虽对你没有什么价值，但对谈判对手有着很大的感知价值。使用这些题外话，在谈判对手身上激发“我需要”的动机，这仅仅是个触发器，用来造成对手一想到要压制心中的欲望就垂涎三尺。提防对手向你抛售题外话，不要被他们绕进去。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 综述
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深刻领会谈判的优先问题。你想从中获得什么结果？你需要使用什么样的触发器实现你的目标？你预测你和谈判对手会使用什么样的身体语言？
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想想看最好和最糟的场景。将这些结果牢记在心，在谈判的任何阶段，你都能根据实际看到的身体语言信号弄清楚自己所处的位置。观察触发器给对手造成的反应——它们促进还是阻碍了谈判？对它们巧加利用，使自己获益更多。如果没有作用，则要将它们暂时放在一边。
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时刻牢记，什么触发器可能对自己有用。哪些是热按钮和触发器，它们为什么会产生效果？如果热按钮没有效果，你还有没有别的选择？不同性格类型对同一触发器可能做出怎样的反应？你要如何妨碍对手在你身上使用触发器？根据对手在谈判中使用的触发器，制定应对方案。观察触发器对身体语言造成的影响。实际上，你可以对自己使用的触发器和启动的热按钮所引发的行为进行仔细辨认，洞察微妙差别。有了这些知识，你就更有可能促进谈判的进程，也更有可能在谈判中占据上风。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 第七章 性格类型：欣赏相似性原则
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刚见面时两人聊起了家常，托比娴熟地询问克拉丽的教育背景和工作经验。每次谈判开始托比都会寻找双方的共同点。“我也读的那所学校！”“怎么这么巧，我也住在那所小区！”“什么？您也是芝加哥小熊棒球队的粉丝！”其实在面试前，托比已经在社交媒体上搜索过克拉丽丝的信息，所以她说的每一个细节托比早就知道了。当克拉丽丝激动地向托比靠近时，他也积极地凑过来，认真地模仿她的身体语言。只聊了10分钟，克拉丽丝就感叹道：“真不敢相信，我们竟然有这么多共同点！”托比忍不住偷笑起来。
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