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看透：解密身体语言隐藏的密码 [:1705267198]
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看透：解密身体语言隐藏的密码 第七章 性格类型：欣赏相似性原则
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刚见面时两人聊起了家常，托比娴熟地询问克拉丽的教育背景和工作经验。每次谈判开始托比都会寻找双方的共同点。“我也读的那所学校！”“怎么这么巧，我也住在那所小区！”“什么？您也是芝加哥小熊棒球队的粉丝！”其实在面试前，托比已经在社交媒体上搜索过克拉丽丝的信息，所以她说的每一个细节托比早就知道了。当克拉丽丝激动地向托比靠近时，他也积极地凑过来，认真地模仿她的身体语言。只聊了10分钟，克拉丽丝就感叹道：“真不敢相信，我们竟然有这么多共同点！”托比忍不住偷笑起来。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 [:1705267199]
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看透：解密身体语言隐藏的密码 什么是性格类型？
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性格类型大致可分为四种：强硬型、平和型、封闭型、开放型。参见图2。当涉及谈判和解读身体语言时，仔细想想这四种不同的类型。强硬型是平和型的对立面。如果说强硬型是北极，那么平和型就是南极了，而封闭性和开放型则处在地球东西两个轴心。
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图2
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看透：解密身体语言隐藏的密码 [:1705267200]
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看透：解密身体语言隐藏的密码 性格类型概览
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强硬型的人通常爱说：“这就是最好的报价了，要不要随你。”这种人对对手的需求和立场漠不关心，他们企图主导谈判，可能会让谈判充满火药味。他们有强烈的获胜欲，有时不惜一切代价。
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而随和型的人则想要营造你好、我好、大家好的氛围，他们心态乐观，觉得说话不应该遮遮掩掩，愿意打开天窗说亮话。他们希望达成双方都感到满意的结果，而强硬型的人则通常占随和型的人的便宜。
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封闭型的人对信息共享这件事非常谨慎，常常妄想自己被他人利用，需要时刻确认自己的利益没有受损。他们需要有人耐心地说服他们打开心扉。如果你让他们感觉到自己被利用了，他们很快就会退回自己的世界里去。这更确认了他们对外界的不信任感。
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开放型的人天生容易相信他人，且毫无保留，他的行为传递出这样的态度：“我不封闭，我不是特别随和，但也不是特别强硬，我愿意对即将发生的事情一探究竟。”这种性格的人本能地对他人怀有好感，除非事出有因，否则他们不会把别人往坏处想。你可以获得他们的信任，但是一旦你让他们发现自己应该有所保留或应该保护自己时，他们就会走向开放的对立面——封闭。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 物以类聚，人以群分
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“物以类聚，人以群分”，这句话在谈判性情景下，意味着人际交往中彼此相似的人更容易相处。从谈判的角度来说，你会发现志同道合的人更容易建立亲密关系。你总是容易对那些想法、行为和自己相似的人更有认同感，你也可以通过对手认清自己。
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两个随和型的人可能会觉得他们的交流也变得顺畅，而两个强硬型的人一起共事，则很容易发生冲突或陷入僵局。因此你如果想利用有效的策略达成一致，其中一人必须要转换自己的性格类型。这就是为什么理解谈判对手的性格类型和别人眼中你是什么性格类型非常重要。从某种程度上来说，让人们感到你和他们相像对你是非常有利的，你在谈判中可以以此为优势。
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本章的开头，你读到托比是如何通过搜索克拉丽丝的资料来找到两人之间的共同点的。托比有意地利用相似性原则在谈判中获取了克拉丽丝的信任，她和托比有太多共同点，所以很容易被引导。很多人忽视了建立相似度的重要性。然而你的对手会做出通常情况下不可能的让步，仅仅可能因为双方的相似点。人际交往时，你应该了解到和他人的相似性，注意利用这一点。另外，在谈判中当你发现对手的相似点时，还需警惕你可能会下意识地做出让步。
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在美国，当受害者因受伤或受虐而索要赔偿时，如果他要求陪审员判定，那这时相似性原则在决策阶段就派上了用场。而审讯则像和律师之间的讨价还价，需要找到自己的定位，用策略使他人信服，让他人按自己的意愿行事。律师利用策略改变陪审员的观点，而陪审员觉得原告像极自己时才可能会判罚被告。例如，某个房子的主人正在砍树，由于失误，树倒下的方向不对，砸伤了邻居昆顿，致使他瘫痪。假设是你出庭审案，昆顿出庭作证。他说：“我只是在那闲坐，正喝着啤酒，突然一棵大树向我砸来，压在我身上，导致我从此瘫痪。”
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