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看透：解密身体语言隐藏的密码 身体语言透露性格类型
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身体语言会透露对方的性格类型。假设你的对手文森特·德辛作风强硬，而你满脸笑容，主动示好。并且你之前上网查过，他曾经就读于宾州州立大学。于是，你对文森特说：“您毕业于宾州州立，我也是那毕业的！”然后你瞟了他一眼，发现他面无表情。他没有做出任何回应。你便安慰自己：“按理说我应该会得到他的反馈，也许，他只是不喜欢宾州州立大学。”
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基于你的调查，你对文森特的交流方式早已有所了解，因此你可以继续深入：“我了解到您在宾州州立大学学的是金融。”这次你调整了自己的姿势，你没有靠太近，也没有退太远。文森特还是没有反应，你慢慢背靠椅背，说：“我猜您到宾州州立读书和我当时想的一样。”文森特说：“你是怎么想的？”当你慢慢退回去时，你会发现文森特显然不喜欢你离他太近。文森特到这里可不是来交朋友的，他一心想谈事。因此你可以降低语调：“那我们言归正传吧。”你可以轻轻地把手放在桌子上说：“咱们开始吧。”对手对你身体语言的反应也会让你读懂一些信息。
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同样，对吉里贾·奈尔这样随和型的谈判者，你也可以使用同样的策略。当你说：“哦，您就读于宾州州立大学啊，我也是从那儿毕业的！”如果吉里贾朝你凑了过来，而且对你报以灿烂的笑容，那这里面包含两个信号：其一，吉里贾表露出，我确认并且赞赏我们俩之间的相似经历。其二，你凑过来，微笑着，她也凑过来，微笑着，意味着你在影响她。由此可以看出吉里贾是个随和型的谈判者。
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即使你错误地解读了随和型信号，你最多也就会觉得吉里贾是一个开放型的人。她可能会说：“我对他人是非常信任的，现在你仅仅凭借你我之间的仅有的联系，就想建立更多的信任？”
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在这章开始的例子里，我跟大家分享了托比模仿克拉丽丝的身体语言导致的结果。当克拉丽丝身体前倾，他也前倾。模仿身体语言有助于建立融洽的关系。以随和型谈判者为例，你身体前倾，他也会前倾；你微笑，他也会微笑。你因此建立了默契，引导了别人。这就是建立默契的内在价值，意味着人们总是喜欢和自己相似的人。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 认清谈判者的性格类型
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作为原告诉讼代理律师，斯科特·谢尔曼先生整天忙个不停，他相信自己已跻身于行业顶端。他的团队接的都是大案子，收入丰厚。斯科特感觉到业务需要额外的咨询服务，便邀请了知名顾问弗朗辛·法利来办公室与他及助理海伦会面。他对弗朗辛说：“请带一个非常典型的案例过来。”
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斯科特坐在会议室的前方，身体靠在椅背上。斯科特约六英尺高，身材修长。弗朗辛坐在他的左侧，斯科特的律师助理海伦坐在弗朗辛的对面。律师助理海伦翻看弗朗辛的案例时，身体向前倾。斯科特只扫了一眼报告，就注意到了一些自己不喜欢的内容，“这简直太幼稚了，你瞧这些插图！”弗朗辛身体后移，心想：“为什么他要这样侮辱我？”
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然后斯科特语带嘲讽地望着弗朗辛，说：“你打算开价多少？好多人都想挣我的钱。我原来请过一个和你差不多的顾问，但对她的服务不太满意。本打算起诉，结果发现她的名下没有任何财产。”
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当斯科特因电话起身走开，他的助理海伦对弗朗辛说：“我很喜欢你的报告。我觉得你的工作很出色。”当斯科特回到房间后，他们最终敲定弗朗辛回头会再联系他，然后给他出个方案。
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弗朗辛开车走了，她今天有些头疼，所以开车有些困难。她想：“对今天发生的事，我的身体似乎在暗示着什么。”确定需要了解更多关于斯科特的信息以后，她打电话给某位认识斯科特的同事。聊完之后，她发现斯科特疑似有不良习惯，而且脾气古怪，时好时坏，他还曾有过不良欠款的记录。这些信息更加坚定了弗朗辛的想法，她不需要这样的客户。然后她给斯科特写了封信，解释说因为太忙而无法参与。自此之后，她就尽量避开与斯科特碰面的机会。
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这里发生了什么？
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斯科特其实并不打算和弗朗辛建立密切关系，他自认为是一位强硬的谈判者。他向后靠的身体还有尖锐且充满敌意的话语，都证实了这一点。他营造出的形象，令弗朗辛避之唯恐不及。而弗朗辛是个开放型的谈判者，一旦受到攻击就会退缩回封闭型。
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在会上，海伦则展现出了开放型的身体语言，她声音柔和，语带安慰和歉意，她张开双臂欢迎弗朗辛的到来。对于弗朗辛来说，助理发挥了作用：等到斯科特走出会议室，她表达了自己对报告的看法。尽管她并没有说任何对老板不敬的话，但是她的行为和语言表示她和他观点不同。
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其实与其退回封闭型，弗朗辛倒不如模仿斯科特的语调和身体语言，反抗他对自己工作的攻击：“你凭什么说它幼稚？”很显然斯科特觉得自己控制着局面。
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在这种情况下，弗朗辛就敢于挺身而出，说出自己真实的感受：“瞧你的身体语言，瞧你那咄咄逼人的语气，瞧你的用词、你的姿势，还有指指点点的手指，无不让我感受到了阵阵敌意。”诚实必有回报。如果斯科特听后很生气，那弗朗辛可以说声“谢谢”，然后起身，离开办公室。弗朗辛也可以这么说：“从来没有人这么对我说话，我没有求着你跟你合作，也不指望你的大买卖。祝好！”如果换种可能，弗朗辛委曲求全忍受了斯科特挑衅，那她可能还会面临接连不断的挑衅。记住，你会一直进行谈判，你今天的所作所为会影响到明天的谈判。
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当你试图建立友好关系却并不奏效时，首先考虑你的对手是不是一个怀有敌意的强硬型谈判者。也许你需要退避一下，采取不同的方法。但是切记不要为了建立关系而采取过度或任何不诚实的做法。例如，露西对佩妮说：“哇，您就读于堪萨斯州立大学，我也是！我主修贸易。”此时露西对自己的教育背景撒了谎，试图和佩妮套近乎。佩妮回应道：“我也是贸易专业。你最喜欢的教授是谁？”当露西一个老师的名字也说不上来时，佩妮意识到她在说谎。露西这样反而害了自己，被人认为是个谎话连篇的骗子。这会让封闭型性格的人确信露西只是想骗自己而已。佩妮可能会对自己说：“现在我还是小心为妙，因为我已经看出露西不值得信赖。她说谎，试图操纵我去实现她的谈判意图。”
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你要时刻谨记自己想与他人建立何种程度的融洽关系。在今天这个信息高速发展的时代，信息的真假变得越来越容易查证，人们日益重视诚信，因此，要意识到诚实守信的重要性。否则，你将冒着谎言被戳穿、毁掉谈判和丧失声誉的风险。
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同时还要意识到，你的对手可能会发现你在故意寻找共同点以创造融洽关系。例如，纽约人路易丝·丹顿买了另一个州的房子，当她进入一家家具店时，推销员托尼·弗朗西斯科惊呼道：“我也来自纽约。”当路易丝对照着购物清单，在店里徘徊时，托尼紧紧跟在她身后。三个小时内，他五次指出他们都是纽约人，甚至说：“我们纽约人需要团结一心。”路易丝注意到他故意加重了纽约口音。托尼知道一旦路易丝下定决心，这笔买卖肯定就成了，他也不用再提来自纽约的事了。
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像托尼这样建立融洽关系的潜在不利之处，是冒着被当作骗子的风险。托尼采取的策略很明显，假设路易丝和托尼讨论了家具的交付时间之后，托尼不再表现得那么友好、随和，那么就极有可能会激怒露易丝，导致她退出交易。当你强调和他人的共同点时，要确保你是真心实意的。如果露易丝无意中听到托尼对进入商店的下一个客户说：“哦，我也来自蒙大拿州。”那她会有什么感觉？因此要表现得真诚，而不是迎合你的对手，否则他会觉得对你很失望。
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