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看透：解密身体语言隐藏的密码 第八章 说客：挖掘影响力
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卡丽·汤森站在讲台上，准备向在座的互联网营销人员演讲。她扫视整个屋子，发现讲台和第一排座位之间有很大空隙，她走下讲台，说：“请把你们的椅子往前挪，集中坐到讲台周围。”卡丽用一个故事开始了她的演讲，她发现所有人都身体前倾向她凑过来。当她巧妙地引入自己书上的内容时，她问：“谁想要这本书？”大家都举起手来，她把这本书送给所有举手的人。通过强调她推销的东西的好处和价值，卡丽把这张网收得更紧：“谁想要我下一场活动的免费入场券？今天总共只发40张票，发完就没有了。”更多的人举起了手。
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趁着刚刚成功营造出的稀缺感和紧迫感，卡丽开始推销那个由她授课的为期一年的教练项目。手里拿着免费的书籍和免费的入场券，人们纷纷涌到屋子后面登记。
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谈判策略有时就像卡丽为了销售自己的服务所做的努力，它们取决于说服和影响他人的能力。本章将重点讨论一下影响到谈判过程的说服力和影响力的部分基本原理。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 双赢还是有赢有输
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谈判总得分出个谁输谁赢吗？你的对手是否也这么认为？你在和什么样的人谈判？这种想法可能源于消极的谈判经验、文化制约甚至是文化侵略。你也可能会遇到固执的对手，他拒绝你的引导、影响或说服。当你和某人谈判时，他秉持的前提是“我赢你输”，所以想要说服这样的人很难。你必须让他明白你不会对他构成威胁才行。对这种类型的人你可能要更严格一点，因为你要让他知道，“我要和你一决胜负，这场谈判注定不容易”。采取这种立场会为你赢得尊重，令谈判对手卸下武装，并且助你摆脱“我赢你输”的局面。如果那个人觉得你的谈判风格与他相似，你就可以基于第七章讨论的相似性原则：人们认可与他们相像的人。相似因子会影响我们说服他人的能力。
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你如何判断哪些人是重视合作并希望“双赢”的人？这种人重视和谐、避免冲突。他会说：“你好我好大家好。”对于这种类型的人，你可以通过行动证明你不会伤害他。在合适的情况下可以让他带头，让他感觉和你共事很舒服。他和你共事越自在，他就越凭直觉相信你，这样就允许你在谈判中稍有领先。你可以通过提问做到这一点，测试他的反应，看看他在多大程度上愿意跟随你。这位谈判者允许你说服他，因为他相信你不会伤害他。你们有着共同的目标，那就是双赢。
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假设你遇到一个胆怯的人，他对谈判感到不知所措，信心不足。他可能会害怕跟随你，因为他不确定是否可以信任你。此时你可以向他证明你值得信任：允许他占上风。问他诸如此类的问题，如：“您对此事有什么看法？”明智的谈判者会提出问题，根据对手的反应可以顺水推舟地推进谈判。你也可以说：“您说得非常对，这个想法不错。”以建立融洽的氛围。赞同他人的想法会让他觉得与你在一起很惬意。当你接受他的立场时，他也获得了更多的勇气，他觉得似乎可以更加信任你，而这就给你提供了说服他的机会。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 说服力与影响力
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说服力是影响对手的基础。如果你不能说服他们，你就无法对他们产生影响。影响他人是你走向说服他人的第一步，也就是说他们能够允许你以说服的形式跨出这第一步。你的影响会使其他人允许你说服他们。我们所有人都是自己生活的掌控者，我们不会放弃对生活的控制，这就是影响力的真正来源。首先，你要打好基础，让那些允许你说服他们的人信任你。他们会观察，判断你是试图帮助还是伤害他们的谈判立场。你的策略就是获得对其他谈判者的影响。要实现这个，你需要教会人们换个新思路，挑战人们目前的想法，通过榜样的力量带来意想不到的结果。
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前提是谈判对手也要允许你使用这些策略，你可以是世界上最聪明的人，也可以是世界上最睿智的谈判专家，你可以列出谈判步骤，向他们展示引领谈判走向成功的路径。如果他们拒绝合作，则说明你没有说服他，你可能没有影响力。
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比如：克里希纳穆尔蒂·延加通过观察母亲和菜贩的对话，学会了砍价。他的母亲善于使用各种策略，她看到蔬菜的价格会露出惊讶的表情，如果觉得价格过高就佯装离开。通过反复的实验，他吸取了经验，那就是永远不要一听到商贩报价就马上支付。克里希纳穆尔蒂在他的电子公司刚开始成立时就将这种观念带入了谈判，他当即回绝了拉伊·福克斯开出的价格，拉伊·福克斯感到非常困惑，因为他知道克里希纳穆尔蒂的确非常需要这笔生意。看到克里希纳穆尔蒂的反应，拉伊退出了谈判，并交给了遭遇过同样策略的合作伙伴。接手谈判之后，合作伙伴开始就报了一个高出克里希纳穆尔蒂心理价位的价格。最后双方以都能接受的价格结束了谈判，并且那个价格非常接近拉伊最初预计的价格。
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有时，并不一定是表达的意思不行，而是那个传达的信使不行。你可能就是那个传递信息的错误信使，你的同事可能会做得更好。在这种情况下，你可以带他去谈判。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 好警察、坏警察
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好警察、坏警察是警察审讯疑犯时使用的心理战术，这种策略通常需要两个人。坏警察试图向嫌疑人传递信息：他应该采取某种行动，如承认犯罪；好警察则支持和鼓励嫌疑犯，通常会向嫌疑犯提供坏警察拒绝提供的食物或饮料。好警察的行为目的在于与坏警察的形象形成鲜明的对比，这样嫌疑犯会卸下内心的防卫，因为坏警察的严厉和苛刻会使嫌疑人感到恐惧。谈判中两个人一个唱红脸一个唱白脸，这种方法对胆小的谈判者具有深刻影响，他们可能会投降。
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那些秉持“我赢你输”观点的人可能会与扮演坏警察的人针锋相对，只为向坏警察展示他们的强硬。而当你采用好警察的策略，你就软化了那个人的内心，他可能会想：“我厌倦了玩这样的游戏。”好的谈判者能分清楚红脸白脸的策略，即使是由同一个人来扮演的。这些细微的差别都将影响到个人在谈判中的影响力或说服力。
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你可以在谈判中综合使用红脸和白脸，无须两个人同时在场。例如：商人理查德·艾伦预见到了加入游戏开发行业会赚大钱的商机，他雇用程序员凯文·温斯坦开发一款新游戏，合同规定程序员并不拥有新游戏的知识产权。当凯文对该不利条款提出质疑时，理查德说：“这是制式文本，你知道律师都是这么写的。”
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意识到理查德在使用好警察、坏警察策略后，凯文当即决定雇律师来捍卫自己的权益，对抗这个编制合同的坏警察。不过他决定先试试自己是否可以在没有律师的情况下修改合同，凯文删除了合同中他认为有损自身利益的部分，而列出了他发挥的作用，强调了他对游戏开发贡献出的价值。凯文对理查德说：“你想对我做什么？你想限制我，不允许我和其他游戏开发者合作，并且剥夺我的知识产权。我不同意，这绝无可能。合同的内容太侮辱人了。”在对理查德表示不满之后，凯文发现理查德很快就同意了自己的改动，他还同意把凯文的时薪提高到目前所得的三倍，并赠予凯文一小部分公司股权。
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