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玛丽：“乔，我们已经聚在一起，讨论了贵公司如何向我们提供生产过程中需要的木板。目前可以确认的是，贵公司可以每周向我们发货1000块木板，对吗？”
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乔：“是的，玛丽，没错。我们会这样做，但是你们公司要在我们交付后的下一个星期三前将支票送达，对吗？”
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玛丽：“是的，很对。我们会有三天的宽限期，确保运输过程不会对支票送达和双方协议产生负面影响。”
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乔：“这可不是双方达成一致的内容。”
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玛丽：“你说得对，不过考虑到邮寄可能对双方协议产生的影响，我想避免这一切发生。”
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乔：“这就相当于改变了协议。”
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玛丽：“怎么会呢？”
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乔：“我们正等着贵方的支票在发货后的下周三前送达，这样我们的现金流才不至于受影响。”
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玛丽：“你打算建议采取怎样的行动，以确保邮寄不会对贵方收到支票的时间产生负面影响？”
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乔：“在收到货物的一天内，贵方能否将钱款电汇至我方的银行账户？”
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玛丽：“是的，我们可以做到。”
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乔：“谢谢你，玛丽。真高兴和你合作。”
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观察谈判对手的身体语言，探测他的不同观点。他说话时的语速是否很快，并且音调上升？如果是，那你确认他刚才激动了。譬如，他说了类似这样的话：“哇，我真欣赏咱们的谈判方式。”你可以从他声音的兴奋度和脸上的笑容判断出他很开心。
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假使他说：“你知道，我跟你观点不一样，关于咱们谈判的目的还有谈判的原因。”他皱着眉头，还摇着头，说这些话时慢条斯理。那你则收到了一条不同寻常的信息。
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作为一个谈判者，此时最明智的策略就是停下来询问他的想法，确认你们两个想的一样，或者至少要确认这并不是他故意的谈判策略。如果他说“我和你想的不一样”，但声音轻柔，同时还点着头，那这种不协调的信号证实这不过是个策略。观察他随后的身体语言。参见下文的对话：
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你：“我认为你希望本周内成交。”
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他：“是的，我确实想。”
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你：“如果我答应你，你能同意我的报价吗？”
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他：“可能。”
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倾听他的声音。如果他说“可能”时是升调，那么他的反应就比降调时要积极得多。两种声调的意思会略有不同，降调可能表示“我可能同意，也可能不同意”。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 团体谈判
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到此为止，我在本章中谈到的都是一对一的谈判，但是你可能会遇到很多人参加的谈判。对方可能来了三四个人坐在桌对面，而你身旁只有一个同伴。别羡慕他们，谈判来的人多，可能还会因为观点相左而影响谈判。
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位高权重的人有时甚至不会在谈判桌上露面。在一些情况下，基于谈判的量级，那个拥有决策权的人往往不会出席。你可能不会知道那个背后说了算的人是谁，也不知道谁是你真正的谈判对手。
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