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乔：“这就相当于改变了协议。”
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玛丽：“怎么会呢？”
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乔：“我们正等着贵方的支票在发货后的下周三前送达，这样我们的现金流才不至于受影响。”
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玛丽：“你打算建议采取怎样的行动，以确保邮寄不会对贵方收到支票的时间产生负面影响？”
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乔：“在收到货物的一天内，贵方能否将钱款电汇至我方的银行账户？”
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玛丽：“是的，我们可以做到。”
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乔：“谢谢你，玛丽。真高兴和你合作。”
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观察谈判对手的身体语言，探测他的不同观点。他说话时的语速是否很快，并且音调上升？如果是，那你确认他刚才激动了。譬如，他说了类似这样的话：“哇，我真欣赏咱们的谈判方式。”你可以从他声音的兴奋度和脸上的笑容判断出他很开心。
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假使他说：“你知道，我跟你观点不一样，关于咱们谈判的目的还有谈判的原因。”他皱着眉头，还摇着头，说这些话时慢条斯理。那你则收到了一条不同寻常的信息。
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作为一个谈判者，此时最明智的策略就是停下来询问他的想法，确认你们两个想的一样，或者至少要确认这并不是他故意的谈判策略。如果他说“我和你想的不一样”，但声音轻柔，同时还点着头，那这种不协调的信号证实这不过是个策略。观察他随后的身体语言。参见下文的对话：
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你：“我认为你希望本周内成交。”
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他：“是的，我确实想。”
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你：“如果我答应你，你能同意我的报价吗？”
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他：“可能。”
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倾听他的声音。如果他说“可能”时是升调，那么他的反应就比降调时要积极得多。两种声调的意思会略有不同，降调可能表示“我可能同意，也可能不同意”。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 团体谈判
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到此为止，我在本章中谈到的都是一对一的谈判，但是你可能会遇到很多人参加的谈判。对方可能来了三四个人坐在桌对面，而你身旁只有一个同伴。别羡慕他们，谈判来的人多，可能还会因为观点相左而影响谈判。
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位高权重的人有时甚至不会在谈判桌上露面。在一些情况下，基于谈判的量级，那个拥有决策权的人往往不会出席。你可能不会知道那个背后说了算的人是谁，也不知道谁是你真正的谈判对手。
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假使那个位高权重的人就在谈判桌上。对方来了四个人，你们来了三个人。与多人谈判时，你必须高度重视对方团队里每个人的身体语言。有些公司特意派出的谈判团队，每个成员都承担着不同的谈判作用。根据他们的身体语言，你便可以分辨出他们的作用，观察他们发言的时间、发言的内容，以及互相观望的眼神等。
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譬如，你正和弗朗哥和杰拉尔丁谈判。你可能问：“怎么才能签约呢？”那个弗朗哥自诩首席谈判代表，却频频朝杰拉尔丁看。你看到杰拉尔丁抬了抬眼睛，弗朗哥就说：“我不太确定。”你意识到弗朗哥在接受杰拉尔丁的指令，这意味着杰拉尔丁才是谈判桌上的实权人物。
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你必须意识到这一点，但谈判专家也知道你会留意此类信号，所以他们可能会故意迷惑你，让你搞不懂谁才是真正的首席谈判代表。观察身体语言有助于你确定是谁在掌控局面，确定对方团队可能采取哪种策略。无论大家谈的是什么，你都能更加了解对手愿意做些什么使得谈判氛围更友好，或是就报价和还价做出让步。
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同伴之间的信号
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蒂芬妮和克莉丝汀颇费周折地向某大型公司推销她们的健康计划。在最后的决策会议上，她们遇见的是芭芭拉。当芭芭拉对提案做出回应时，蒂芬妮注意到克莉丝汀的身体语言。她想：“这个克莉丝汀又是微笑又是点头的，看上去似乎准备好接受芭芭拉提出的条件了。但是芭芭拉给我们的价格比我们报给她的也低太多了。克莉丝汀怎么回事？会前我们都讨论过了，都说好了要咬定报价不松口的。”
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