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谁说了算？
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有时谁说了算要看你想不想暴露决策者的身份。丹尼和安吉丽娜正与埃迪协商购买他的餐馆。丹尼是首席谈判专家，而安吉丽娜是决策者和资深谈判专家。埃迪报了一个特别离谱的价格，安吉丽娜断然对丹尼说：“我觉得这是在浪费时间，丹尼，咱们走吧。”当安吉丽娜起身时，埃迪有点摸不着头脑。他一直觉得丹尼是决策者，现在才发觉是安吉丽娜说了算。
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丹尼面向埃迪说：“我愿意签约，但是安吉丽娜对条款不满意。让我试试能不能去走廊里说服她。”这种好警察、坏警察的策略在第八章中已经讲过，埃迪意识到：“我犯了大错。我不能因为安吉丽娜是个女人，就推断她不是决策者。看来这桩交易不太妙。”
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当你陷入僵局
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哪些兆头预示着谈判即将陷入僵局呢？关注身体语言即可提前获得预警。让我们先从身体语言的角度谈谈。瓜达露佩和蕾妮谈判，想为她的公司购买公寓式写字楼。蕾妮的身体远离瓜达露佩，当瓜达露佩试图安抚蕾妮时，却发现她躲得更远了。她向瓜达露佩发出了这样的信号：“不，你的报价没法让我靠近你，相反它还使我离得更远了。你还是报个更合理的价位吧。”
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瓜达露佩把心理价位又往上提了提。当蕾妮继续远离时，瓜达露佩心想：“要是我继续坚持这个报价，是不是就过不去这个坎儿了？或者这是蕾妮的策略，她想用这个策略让我相信，无论我报什么，她都会坚持全价？”
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蕾妮身体前倾说：“你再让点步，我们就可能成交啦。”她身体后倾发出的潜意识信息就是谈判可能陷入僵局。蕾妮故意保持着这种姿势，以迫使瓜达露佩提出最好的报价。蕾妮就知道瓜达露佩为了买下这套公寓愿意磋商到什么程度。
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预见即将陷入僵局时，瓜达露佩本可以采用不同的策略。她可以放慢谈判速度，看看蕾妮接下来怎么办。瓜达露佩知道谈判后蕾妮还要开个会，既然时间是谈判的一个要素，瓜达露佩在感觉到她们即将陷入僵局时，她便放缓了谈判节奏。她看着蕾妮的身体语言，以确定她是否有效地对蕾妮施加了压力。瓜达露佩还问了自己如下问题：
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·她是否变得更加专注？
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·她是否身体更加前倾？
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·她的双手是不是张开？
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·她的双臂是不是伸开？
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通过潜意识信息传达出的僵局信号可用于谈判，以判断对手是如何渴望成交，以及他将会使用怎样的策略来克服这个潜在的僵局。在谈判中，僵局作为一种战略手段，可助你赢得优势。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 报价：谁先来？
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谈判中决定谁先报价也会受到诸多变量的影响。参与谈判的双方都知道各自想实现的目的以及面临的潜在障碍，并且双方仍需在条款上达成一致。
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迪安·霍华德是名索赔理算员，他每天处理很多案卷。他处理某具体案子的效率并没有他控制成本的整体能力那么重要。迪安比原告律师艾希莉·米勒更有优势地位。艾希莉·米勒处理的案子很少，所以希望从每个客户那里得到尽可能多的律师费。既然迪安占据有利地位，他就可以在谈判开始时说：“这就是现在我们能给的最好报价。”
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注意他的措辞。这里面蕴含的潜意识信息：“这是我们目前能给的最好报价。”潜在的意思是：“是的，随着谈判进展，我们也有可能提出更好的报价。”这也是潜意识信息对于谈判如此重要的原因之一。迪安已经为谈判做好了准备。
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不妨与试图表现出强势地位的弱势谈判者相对照。如艾希莉可能会说：“你提出的条件，我是不会接受的。这也是我为什么会坐在你的办公室里和你谈。”这段强硬而不狂热的声明表明了她的观点，“这就是我们的立场，我们绝不退缩”。
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迪安回应：“真的吗？”他瞪大眼睛暗示，“算了吧，想都不要想。跟我说这个没用”。艾希莉那段激昂的陈词损害了她的地位。她再怎么说也比率先报价的迪安晚了一步。
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很多变量会影响到该由谁做出第一个报价。率先报价的那个人必然会设定谈判的基调。如果你占优势并且想要表现你的优势，你可以第一个报价。如果你想看看对手的底细，你也可以让他第一个报价。你的决策应基于你的谈判安排和策略。那决定了你允许谈判对手第一个报价还是自己第一个报价。重点是你需要根据自己的策略理解为什么允许对手先报价。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 还价
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