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麦克应该仔细观察随着谈判的深入，盖瑞的表现如何改变。盖瑞的身体语言及状态随着报价和还价怎样改变？在他的计划里双方的合作紧密到何种程度？
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看透：解密身体语言隐藏的密码 通过观察判断进展
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针对你所设想的在谈判中会发生的、不同论点上会出现的事做好预估，判断谈判进程，对比你的对手同意以及驳回报价时出现的和没出现的身体语言和策略。
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麦克可以通过观察约瑟和盖瑞的面部表情，意识到他可能透露了太多信息。以下是获取洞察力时所要观察的要点：
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·你的对手是否摇头或者点头？
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·当你讲话时，你的对手是否轻敲桌子或者四处张望？
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·他在讨论中是否作为一个积极的参与者坐在椅子边缘，或者是否他的动作表达出想要加快讨论进程的愿望？
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·从身体语言的角度来讲，你观察到他坐在椅子边缘，寻找众多信号。他是否敲击手指，敲击钢笔，或者做其他事有没有让你更加明确地洞察到了他的不耐烦？
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你也许会观察到你的对手看起来很积极，但是眼神很无神，你很好奇，“我到底对他了解多少？他是否感到很烦？我是否进行得太快了？我是否表现得太纠结了？我如何确定他在跟着我的思路走？”确保他在跟着你的思路走，但如果之后他开始一个接一个地提出问题，你就会知道他在企图获取更多信息。观察他的身体语言和信息，需要注意的不只是他的措辞，同样还包括他提出的问题。这能让你确认自己是否释放了过多或者过少的信息。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 微表情
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第二章中，你了解了观察对手脸部表情的重要性，因为情绪会在表情上快速体现。尤其重要的是，观察他的眼睛。在他报价和还价的时候眼睛是否睁大？他是否皱眉？这些都是谈判者可以获得的信号，如果他足够机智的话。
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微表情能让你深入洞察对手心中所想的，尤其当你们两人在讨论报价的时候。
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“有一张扑克脸”意味着你的表情不泄露任何情感。保持扑克脸极具挑战性，你可以想想小时候玩的游戏，游戏的内容就是逗一个尝试保持扑克脸的小伙伴发笑。你的努力肯定会成功的。
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微表情是一个人心理状态的真实反映，微表情的表达可能就用一秒。这就是为什么说微表情提供了如此难得的洞察其他人想法的机会，即使他试着摆出一张扑克脸。想法在被展示出来之前还未来得及过滤，如果他展露出一个微表情，然后又恢复到之前的面部表情，你就可以明白，他在故意地尝试不泄露任何思维过程。
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当发生这种情况时，你可以这么说：“我知道我接下来要说的任何事你都不会同意。”看看会发生什么。他可能会保持他的扑克脸，停止了说话。你同样可以保持安静，不过最后如果你保持足够长时间，他可能会说“好吧，还有什么话你必须要讲呢？”来继续这次讨论。
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或者时间慢慢过去，他没说任何话。假如你有足够的耐心等下去，你会更好地洞察到他对保持自己的扑克脸是多么决绝。这能让你知道他对接受或拒绝你提出的报价有多大的把握。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 与自己的谈判
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不知道这样的情况有没有在你身上发生过？你第一次去参加一个拍卖活动，主办方发给每个人一个带数字的、用来写出价的示意牌。拍卖商会问：“目前竞价5美金，有没有出到10美金的？”你志在必得，但是在拍卖过程中没有处理好，最后发现你在和自己竞价。轻轻一瞥，拍卖商告诉你，最高价是你出的。
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这类陷阱也可能发生在谈判中。当你和对手谈判时，你看到他在微笑，你一直在讲话，而他笑得越来越灿烂。你在报价上加了许多，忽然，你意识到自己已经放弃了太多领地，你陷入了与自己谈判的陷阱。停止自说自话，至少让他明确说出他对你提出的报价的看法。
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