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你也许会观察到你的对手看起来很积极，但是眼神很无神，你很好奇，“我到底对他了解多少？他是否感到很烦？我是否进行得太快了？我是否表现得太纠结了？我如何确定他在跟着我的思路走？”确保他在跟着你的思路走，但如果之后他开始一个接一个地提出问题，你就会知道他在企图获取更多信息。观察他的身体语言和信息，需要注意的不只是他的措辞，同样还包括他提出的问题。这能让你确认自己是否释放了过多或者过少的信息。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 微表情
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第二章中，你了解了观察对手脸部表情的重要性，因为情绪会在表情上快速体现。尤其重要的是，观察他的眼睛。在他报价和还价的时候眼睛是否睁大？他是否皱眉？这些都是谈判者可以获得的信号，如果他足够机智的话。
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微表情能让你深入洞察对手心中所想的，尤其当你们两人在讨论报价的时候。
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“有一张扑克脸”意味着你的表情不泄露任何情感。保持扑克脸极具挑战性，你可以想想小时候玩的游戏，游戏的内容就是逗一个尝试保持扑克脸的小伙伴发笑。你的努力肯定会成功的。
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微表情是一个人心理状态的真实反映，微表情的表达可能就用一秒。这就是为什么说微表情提供了如此难得的洞察其他人想法的机会，即使他试着摆出一张扑克脸。想法在被展示出来之前还未来得及过滤，如果他展露出一个微表情，然后又恢复到之前的面部表情，你就可以明白，他在故意地尝试不泄露任何思维过程。
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当发生这种情况时，你可以这么说：“我知道我接下来要说的任何事你都不会同意。”看看会发生什么。他可能会保持他的扑克脸，停止了说话。你同样可以保持安静，不过最后如果你保持足够长时间，他可能会说“好吧，还有什么话你必须要讲呢？”来继续这次讨论。
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或者时间慢慢过去，他没说任何话。假如你有足够的耐心等下去，你会更好地洞察到他对保持自己的扑克脸是多么决绝。这能让你知道他对接受或拒绝你提出的报价有多大的把握。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 与自己的谈判
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不知道这样的情况有没有在你身上发生过？你第一次去参加一个拍卖活动，主办方发给每个人一个带数字的、用来写出价的示意牌。拍卖商会问：“目前竞价5美金，有没有出到10美金的？”你志在必得，但是在拍卖过程中没有处理好，最后发现你在和自己竞价。轻轻一瞥，拍卖商告诉你，最高价是你出的。
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这类陷阱也可能发生在谈判中。当你和对手谈判时，你看到他在微笑，你一直在讲话，而他笑得越来越灿烂。你在报价上加了许多，忽然，你意识到自己已经放弃了太多领地，你陷入了与自己谈判的陷阱。停止自说自话，至少让他明确说出他对你提出的报价的看法。
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与自己谈判有可能出现在当你透露了太多信息之时，往往会出现如下情况：你做了报价，说“1000美元是我能接受的最高价”。对方没有任何表示。你心里想：“我真的特别想做成这笔生意，他的沉默让我惶恐，我该怎么做？”然后你说：“也许我能加价到1500美元。”但对方还是没说任何话。于是你又陷入了与自己谈判的怪圈。若他的沉默表示无话可说，那么你就应该暂停谈判，直到你的话得到回应。
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假如你的对手在你出价1000美元时露出了一个灿烂的笑容，你的报价很可能已经过高了。在提出报价的时候，你务必要十分谨慎，时刻关注对手的身体语言。同样的微笑可以被理解为：“等等，这个报价远高于我的期望值。”
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如何确认你对身体语言的判断是正确的呢？要寻求反馈，而不是陷入与自己谈判的境地。问一些试探性的问题：“你觉得如何？”“你觉得这个怎么样呢？”“这个报价很合理，不是吗？”（同时点头表示同意，因为对你方而言这个报价很合理）。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 群体战术
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在本章开篇的故事中，约瑟和盖瑞作为谈判团队，和麦克进行谈判。他们使出了好警察、坏警察的策略，约瑟十分紧张，盖瑞则表现得漠不关心。约瑟负责记录，盖瑞查看约瑟的记录，提出问题，他们在观察麦克的反应。
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在这种情况下谁占了上风呢？谁是实权人物？他们在多大程度上可以代表他们的立场，以便确保在谈判中占据主动？盖瑞表现得毫不在意，就好像在说：“我甚至不用记录，这对我来说不重要，为什么约瑟要记这些？是的，这些就是我要问的，只是因为我需要收集更多的信息。”
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约瑟和盖瑞一贯地扮演了自己的角色。这就是为什么我说，当你开始一场谈判时，观察对手的行为会随着报价和要价的变化而发生改变，你从而可以更好地调整报价。
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有一件事曾令我质疑领导在谈判过程中发挥怎样的掌控作用。一位新州长刚刚履职，我的团队与他的商务部部长进行了一次会谈。我提前向整个团队说明了我想达到的目标：我们要让自己成为州长眼中不可或缺的人。
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