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他：“哦，告诉我你需要我做什么，然后能改善一下报价。”
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这样你就可以使他处在防御地位。确保你已经理解成功的谈判需要包含怎样的要素才能提前筹划和落实将要采用的身体语言计划。该笑的时候微笑，甚至在不该笑的时候也可以报之以微笑，令对手以为你认同了他的报价。所有这些都是在谈判中值得考虑的要点。你表现出的身体语言不仅在谈判的规划阶段，甚至在执行阶段都将发挥举足轻重的作用。
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始终铭记计划的重要性。想想在面见州长的商务部部长前，我是如何与团队成员做计划的。以角色扮演的形式筹划谈判，来预测谈判中可能会被问到的问题。使用这些策略检验你的计划是否有效，以及确定如何修改这些计划。通过提前规划和角色扮演，你不必坐到谈判桌前便可获得谈判的实时经验。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 情商与谈判
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高情商有助于谈判的规划和执行。正如我在第六章讨论过的，了解你的热按钮，哪些是可以促使你做出某种反应的触发器，什么是谈判对手的触发器。
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情商总是与身体语言互相交织，你的热按钮和触发器在你尚未意识到之前早已激活。在你大脑尚未来得及阻止它们展示你的情绪时，微表情便已展现。
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从情商的角度了解什么可以触发你。譬如，当我和某公司协商客服事宜时，我讨厌不得不在电话中久等。在客服接起电话之前，我已被激怒了。如果我发觉自己拨错了部门，我就会怒火中烧。如果再被转接三四个部门，恐怕要气炸了。对自己的了解让我学会了自我控制，这样我就不会把自己的情绪发泄到试图和我协商的人身上。
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考虑到在面对面协商时你将面临同样愤怒的风险，所以你要尽量控制自己的微表情。意识到你可以通过微表情传递恐惧、愤怒、嫌恶、惊讶、蔑视、悲伤或快乐等情绪。确认表达心态的潜能，通过微表情将思维过程一览无余地展现给对手。
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如果从情商的角度你理解了自己会被何种刺激物而激发，你就知道必须对此有所防备。警惕那些意在控制你的评论。譬如，当对手说：“如果这场交易谈不成，你就会失去业务。”此时要藏起你的恐惧。预料到了这种策略，你就可以预演自己的反应，不会慌乱。这就是高情商的表现之一。针对情商对身体语言的影响程度，你也需要对其有所控制。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 设定谈判环境
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设定包括对视觉效应的考虑，了解自己试图达到的目的。回想一下我在第六章中举的例子，艾伦·卡特是如何引导谈判对手泰伦斯·蒂特勒进入他的私密俱乐部的私人餐厅的。艾伦试图营造出一种成功的氛围，并且传达这样的信息：“这里环境高雅。”他知道泰伦斯想要成为能够融入这种环境的人。
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你可能还会回想起艾伦试探泰伦斯的话语间透露的那股傲气。“你当然知道，泰伦斯，照料赛马需要食物、训练、请兽医，开销不小啊。你确定能负担得起吗？”艾伦的试探透露出这样的信息：“稍等，这恐怕花得比你预想的要多。”泰伦斯上了钩，对艾伦保证说没有问题。
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假使泰伦斯说这话时弯腰驼背，缩作一团。从身体语言的角度看，这种表情透露出来的就是“可能有问题”。当你设定谈判环境时，要充分考虑到如何使谈判对手更有利于你实现谈判目标。你是如何做到的？
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·这是否意味着必须是高雅的环境？
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·这是否意味着你必须穿某种色彩的衣服？
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·这是否意味着穿金戴银才能营造出成功形象？
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所有这些都是营造影响对手的环境时必须考虑的问题。正如你所预想的那样，视觉效果可能会有利于你，也可能会有利于对手。警惕你可能会在别人的主场环境下谈判，你的对手同样有机会把环境布置得有利于自己。当然你可以不予考虑，如果你想要这么做的话。假使谈判在富丽堂皇的环境中进行，你走进会场时可以传达这样的意思：“这就是你最好的环境了吗？”这样就可以灭灭对方的威风，告诉他你不会受到这种视觉效果的影响。因此，环境设定在谈判中发挥着十分重要的双重作用：既可以展现自己的优势，也可以成为谈判对手的劣势。
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调整设定
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很显然你对环境的设定可能会失误。你可能开始时有个初步构想，后来很快意识到这种预设对自己不利。你可以提出调整场地，谈判对手可能会问：“好好地为什么要换场地？”你可以假装成为对方考虑：“我想换个环境可能会让你更舒服。”
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回想我在第三章中讲的，史蒂芬·伍德拉夫故意将会议室的温度调得低于邦妮·马利克的舒适范围。她抱怨气温太低，后来每次当她勉强同意某个报价或还价时，史蒂芬就提高一点温度。假使邦妮意识到或怀疑有人对温度控制器做了手脚，意识到她的行为和室温之间的关联，她可能会想：“我才不要被控制。我打算彻底无视温度，装作完全适应。”看到自己的计划破灭，史蒂芬会想：“这没有产生预期的效果。邦妮已经意识到我在操控温度了，我最好试试其他办法。”
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意识到史蒂芬试图操控她，邦妮说：“不如我们换个地方谈吧？”史蒂芬问：“为什么想换个地方呢？”这时邦妮就需要提供合理的理由：“座椅不太舒服，弄得我背疼。咱们换到楼下谈吧。”能够驱动你的反应的无外乎你的计划、应对环境控制的经验，或现场的策略调整。
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