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所有这些都是营造影响对手的环境时必须考虑的问题。正如你所预想的那样，视觉效果可能会有利于你，也可能会有利于对手。警惕你可能会在别人的主场环境下谈判，你的对手同样有机会把环境布置得有利于自己。当然你可以不予考虑，如果你想要这么做的话。假使谈判在富丽堂皇的环境中进行，你走进会场时可以传达这样的意思：“这就是你最好的环境了吗？”这样就可以灭灭对方的威风，告诉他你不会受到这种视觉效果的影响。因此，环境设定在谈判中发挥着十分重要的双重作用：既可以展现自己的优势，也可以成为谈判对手的劣势。
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调整设定
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很显然你对环境的设定可能会失误。你可能开始时有个初步构想，后来很快意识到这种预设对自己不利。你可以提出调整场地，谈判对手可能会问：“好好地为什么要换场地？”你可以假装成为对方考虑：“我想换个环境可能会让你更舒服。”
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回想我在第三章中讲的，史蒂芬·伍德拉夫故意将会议室的温度调得低于邦妮·马利克的舒适范围。她抱怨气温太低，后来每次当她勉强同意某个报价或还价时，史蒂芬就提高一点温度。假使邦妮意识到或怀疑有人对温度控制器做了手脚，意识到她的行为和室温之间的关联，她可能会想：“我才不要被控制。我打算彻底无视温度，装作完全适应。”看到自己的计划破灭，史蒂芬会想：“这没有产生预期的效果。邦妮已经意识到我在操控温度了，我最好试试其他办法。”
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意识到史蒂芬试图操控她，邦妮说：“不如我们换个地方谈吧？”史蒂芬问：“为什么想换个地方呢？”这时邦妮就需要提供合理的理由：“座椅不太舒服，弄得我背疼。咱们换到楼下谈吧。”能够驱动你的反应的无外乎你的计划、应对环境控制的经验，或现场的策略调整。
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邦妮还可以采取其他做法：“史蒂芬，我注意到，只要我不同意你的报价，你就调低温度。你为什么要这样做？”史蒂芬需要给出合理的解释：如果史蒂芬足够诚实，他可能会说：“我这么做，只想让你同意我的报价。我向你道歉，请你原谅我。”（策略被当场识破，他不得不请求宽恕。）如果史蒂芬不够诚实，他可能会说：“邦妮，我不知道你在说些什么。如果你觉得你的报价或还价跟室温有关系，我觉得你的想法有失偏颇。”
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看透：解密身体语言隐藏的密码 强硬的字母和短语
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使用强有力的字眼展现你的自信。读音强硬的字母包括D、G、K、P、M和T，读音柔和的字母包括S、H、F、L。想想“Go get this deal done（把这笔交易做完）”这句话的铿锵有力。这些强有力的字母会影响到你造句时如何措辞。使用强硬的辅音和字母去强调要点，使用柔和的字母去弱化其他部分。
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强硬的短语暗示了你对自己提出的报价或还价的自信程度以及你对谈判走向的感觉。
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强硬的短语可以传达权威，陈述你的观点然后停下来，强硬的短语已经说出了你的心声，它们更直接。不是那种“这很好，不要担心”，而是“这是一个问题，我们需要找到解决方案”，或是“我需要你的帮助克服这个难题”。
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· 避免使用插入语。“哦”“有点”“我想”“我猜”“我不太确定这个”这类不确定的短语，代之以确定性的短语。
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·避免有损信誉的短语（如“我很走运”和“这没有什么”）代之以有益信誉的短语（“我很努力，谢谢你”）。
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·语气笃定。如果你不确定某些方面，尽量说些你有把握的事情。
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·接受信任和赞美。
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·避免否定性的短语。“我真抱歉，我希望你考虑我的报价。虽然报价有点低。”将你的信息以正面短语加以包装。“我很确信你会满意这个报价的。”
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考虑到强硬字母和词语在谈判中的影响。再辅之以能够强调你的能力的身体语言。譬如，你指着自己说：“我们言出必行。”这种指着自己同时辅以响应的语言能够传达出权威。
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与此相反，卡伦·米歇尔说：“我们绝对可以帮你实现目标。”但她并没有指向自己，身体还远离开桌子。她的身体语言以这种姿态表示“我不想和自己做的这个声明靠得太近，因为我自己也不太确信”。
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你会注意到卡伦的身体语言和她的说辞并不一致。你还可以得出卡伦试图采用强硬的措辞，但总有什么不对劲。在这些话语中卡伦展示了与她的身体语言不符的自信度。因此，你应该采信身体语言。
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此外，你还可以检验卡伦对自己使用的强硬措辞的确信程度。当卡伦说：“我们在这桩交易中绝对能够给你想要的东西。”你可以把她这段话换一种说法来表达，然后加上一句：“真的吗？”看她如何回答。她是重申自己的立场还是退缩了？只用一个“真的吗”，你就能确定她是否为了表现得自信而说了自己都无法确证的说辞。
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你还可以再进一步问：“你说你认为在本次交易中你能保证满足我们的需要？”注意我加了“你认为”这个插入语。观察卡伦通过身体语言和话语如何反应。她可能会先停顿了一下，然后说：“哦啊，是的。”这句话中的停顿使你意识到她并非百分百的确信。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 沉默的利益相关者
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