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强硬的短语可以传达权威，陈述你的观点然后停下来，强硬的短语已经说出了你的心声，它们更直接。不是那种“这很好，不要担心”，而是“这是一个问题，我们需要找到解决方案”，或是“我需要你的帮助克服这个难题”。
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· 避免使用插入语。“哦”“有点”“我想”“我猜”“我不太确定这个”这类不确定的短语，代之以确定性的短语。
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·避免有损信誉的短语（如“我很走运”和“这没有什么”）代之以有益信誉的短语（“我很努力，谢谢你”）。
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·语气笃定。如果你不确定某些方面，尽量说些你有把握的事情。
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·接受信任和赞美。
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·避免否定性的短语。“我真抱歉，我希望你考虑我的报价。虽然报价有点低。”将你的信息以正面短语加以包装。“我很确信你会满意这个报价的。”
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考虑到强硬字母和词语在谈判中的影响。再辅之以能够强调你的能力的身体语言。譬如，你指着自己说：“我们言出必行。”这种指着自己同时辅以响应的语言能够传达出权威。
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与此相反，卡伦·米歇尔说：“我们绝对可以帮你实现目标。”但她并没有指向自己，身体还远离开桌子。她的身体语言以这种姿态表示“我不想和自己做的这个声明靠得太近，因为我自己也不太确信”。
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你会注意到卡伦的身体语言和她的说辞并不一致。你还可以得出卡伦试图采用强硬的措辞，但总有什么不对劲。在这些话语中卡伦展示了与她的身体语言不符的自信度。因此，你应该采信身体语言。
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此外，你还可以检验卡伦对自己使用的强硬措辞的确信程度。当卡伦说：“我们在这桩交易中绝对能够给你想要的东西。”你可以把她这段话换一种说法来表达，然后加上一句：“真的吗？”看她如何回答。她是重申自己的立场还是退缩了？只用一个“真的吗”，你就能确定她是否为了表现得自信而说了自己都无法确证的说辞。
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你还可以再进一步问：“你说你认为在本次交易中你能保证满足我们的需要？”注意我加了“你认为”这个插入语。观察卡伦通过身体语言和话语如何反应。她可能会先停顿了一下，然后说：“哦啊，是的。”这句话中的停顿使你意识到她并非百分百的确信。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 沉默的利益相关者
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让我们回到沉默的利益相关者的话题，这一点我在第三章中已经有所述及。回想本章开篇我举的例子。如果人们没有相应的权力成交将会怎样？假使我们改变情景，现在约瑟到场而盖瑞没有到场。麦克和约瑟谈话时他很紧张。麦克试图了解为什么约瑟如此紧张：“约瑟，我看到你很紧张。你为什么紧张啊？你是否有能力签约？”约瑟说：“啊哦，有啊。有。”约瑟嘴里说着“是”，他的身体语言却说着“否”。在此时麦克可以说：“你说的话我都听见了，但是听起来并没有那么具有说服力。还有其他人参与谈判决策，你必须得和他协商才能签署协议吗？”
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“其他人”是一个假设性的询问，意味着有人参与了谈判却没有到场。这种假设可能完全错误。但是麦克想要约瑟认为，他知道的比约瑟知道得多。当约瑟结巴地说“哦，没有其他人了”时，麦克密切关注他的身体语言。
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麦克注意到约瑟的停顿。约瑟释放的信号表明他需要考虑才能给出答复。麦克质疑“真的吗”，约瑟承认“我得和我的同事盖瑞谈谈”。现在麦克承认了这个沉默的利益相关者。他答道：“我们能现在和盖瑞打通电话吗？”麦克希望所有的利益相关者都参与其中好尽快签约。盖瑞被指认为利益相关方。这就是为什么我们要时刻记得问一句是否还有其他人参与谈判。
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让我们彻底改变预设。这次约瑟并没有出席谈判，只是盖瑞来了。看着盖瑞，麦克意识到他的行为：“要是能签约，我可以计较得少一点。所以我今天就想和和气气。”麦克质疑盖瑞：“还有其他人参与谈判需要听取他的观点吗？”假使盖瑞随意答道：“再没有了。”如果碰巧麦克无法完全确信盖瑞说的话，他可以在谈判开始就问清楚也是适宜的。
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麦克澄清：“让我们这样理解，盖瑞，如果我们今天就在协议上签字，你可以直接签字，我们就成交了。对吗？”在此关键时刻盖瑞要么就开诚布公，要么就决定撒谎。不过在盖瑞考虑如何回应的时间里，麦克可以有所觉察。
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盖瑞向上看然后向左看。正如第一章中所述，向上看然后向左看可能意味着盖瑞在追溯过去（在谈判前需要熟悉人们如何使用身体语言以便正确识别谈判中的信号）。他的身体语言表示：“等等，让我想想。还需要把谁考虑进去。”他其实早已知道有没有其他人，为什么还需要经历这样的思维过程？麦克问“真的吗”，同时关注盖瑞的面部表情。盖瑞回应说：“是我的同事约瑟。”约瑟在这次交易中有什么作用？这个问题的回答会让麦克理解约瑟缺席谈判的后果。麦克将继续追问直到他发现约瑟其实一直都在谈判中发挥着不可或缺的作用。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 视觉效果与谈判
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视觉效果已成为谈判中具有战略意义的部分，它们发挥着巨大作用。它设定了谈判的基调，使你具备合适的谈判心态。如下问题可能需要解决：
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·基于谈判的内容，谈判对手的行为是否得当？
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