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看透：解密身体语言隐藏的密码 情商与谈判
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高情商有助于谈判的规划和执行。正如我在第六章讨论过的，了解你的热按钮，哪些是可以促使你做出某种反应的触发器，什么是谈判对手的触发器。
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情商总是与身体语言互相交织，你的热按钮和触发器在你尚未意识到之前早已激活。在你大脑尚未来得及阻止它们展示你的情绪时，微表情便已展现。
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从情商的角度了解什么可以触发你。譬如，当我和某公司协商客服事宜时，我讨厌不得不在电话中久等。在客服接起电话之前，我已被激怒了。如果我发觉自己拨错了部门，我就会怒火中烧。如果再被转接三四个部门，恐怕要气炸了。对自己的了解让我学会了自我控制，这样我就不会把自己的情绪发泄到试图和我协商的人身上。
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考虑到在面对面协商时你将面临同样愤怒的风险，所以你要尽量控制自己的微表情。意识到你可以通过微表情传递恐惧、愤怒、嫌恶、惊讶、蔑视、悲伤或快乐等情绪。确认表达心态的潜能，通过微表情将思维过程一览无余地展现给对手。
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如果从情商的角度你理解了自己会被何种刺激物而激发，你就知道必须对此有所防备。警惕那些意在控制你的评论。譬如，当对手说：“如果这场交易谈不成，你就会失去业务。”此时要藏起你的恐惧。预料到了这种策略，你就可以预演自己的反应，不会慌乱。这就是高情商的表现之一。针对情商对身体语言的影响程度，你也需要对其有所控制。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 设定谈判环境
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设定包括对视觉效应的考虑，了解自己试图达到的目的。回想一下我在第六章中举的例子，艾伦·卡特是如何引导谈判对手泰伦斯·蒂特勒进入他的私密俱乐部的私人餐厅的。艾伦试图营造出一种成功的氛围，并且传达这样的信息：“这里环境高雅。”他知道泰伦斯想要成为能够融入这种环境的人。
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你可能还会回想起艾伦试探泰伦斯的话语间透露的那股傲气。“你当然知道，泰伦斯，照料赛马需要食物、训练、请兽医，开销不小啊。你确定能负担得起吗？”艾伦的试探透露出这样的信息：“稍等，这恐怕花得比你预想的要多。”泰伦斯上了钩，对艾伦保证说没有问题。
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假使泰伦斯说这话时弯腰驼背，缩作一团。从身体语言的角度看，这种表情透露出来的就是“可能有问题”。当你设定谈判环境时，要充分考虑到如何使谈判对手更有利于你实现谈判目标。你是如何做到的？
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·这是否意味着必须是高雅的环境？
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·这是否意味着你必须穿某种色彩的衣服？
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·这是否意味着穿金戴银才能营造出成功形象？
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所有这些都是营造影响对手的环境时必须考虑的问题。正如你所预想的那样，视觉效果可能会有利于你，也可能会有利于对手。警惕你可能会在别人的主场环境下谈判，你的对手同样有机会把环境布置得有利于自己。当然你可以不予考虑，如果你想要这么做的话。假使谈判在富丽堂皇的环境中进行，你走进会场时可以传达这样的意思：“这就是你最好的环境了吗？”这样就可以灭灭对方的威风，告诉他你不会受到这种视觉效果的影响。因此，环境设定在谈判中发挥着十分重要的双重作用：既可以展现自己的优势，也可以成为谈判对手的劣势。
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调整设定
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很显然你对环境的设定可能会失误。你可能开始时有个初步构想，后来很快意识到这种预设对自己不利。你可以提出调整场地，谈判对手可能会问：“好好地为什么要换场地？”你可以假装成为对方考虑：“我想换个环境可能会让你更舒服。”
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回想我在第三章中讲的，史蒂芬·伍德拉夫故意将会议室的温度调得低于邦妮·马利克的舒适范围。她抱怨气温太低，后来每次当她勉强同意某个报价或还价时，史蒂芬就提高一点温度。假使邦妮意识到或怀疑有人对温度控制器做了手脚，意识到她的行为和室温之间的关联，她可能会想：“我才不要被控制。我打算彻底无视温度，装作完全适应。”看到自己的计划破灭，史蒂芬会想：“这没有产生预期的效果。邦妮已经意识到我在操控温度了，我最好试试其他办法。”
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意识到史蒂芬试图操控她，邦妮说：“不如我们换个地方谈吧？”史蒂芬问：“为什么想换个地方呢？”这时邦妮就需要提供合理的理由：“座椅不太舒服，弄得我背疼。咱们换到楼下谈吧。”能够驱动你的反应的无外乎你的计划、应对环境控制的经验，或现场的策略调整。
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邦妮还可以采取其他做法：“史蒂芬，我注意到，只要我不同意你的报价，你就调低温度。你为什么要这样做？”史蒂芬需要给出合理的解释：如果史蒂芬足够诚实，他可能会说：“我这么做，只想让你同意我的报价。我向你道歉，请你原谅我。”（策略被当场识破，他不得不请求宽恕。）如果史蒂芬不够诚实，他可能会说：“邦妮，我不知道你在说些什么。如果你觉得你的报价或还价跟室温有关系，我觉得你的想法有失偏颇。”
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看透：解密身体语言隐藏的密码 强硬的字母和短语
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使用强有力的字眼展现你的自信。读音强硬的字母包括D、G、K、P、M和T，读音柔和的字母包括S、H、F、L。想想“Go get this deal done（把这笔交易做完）”这句话的铿锵有力。这些强有力的字母会影响到你造句时如何措辞。使用强硬的辅音和字母去强调要点，使用柔和的字母去弱化其他部分。
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