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几乎每个人都有过这样的心理经历：用“不”来拒绝对方，并不能让自己心情愉悦，甚至有时会产生不愉快的感觉；相反，表示同意的肯定性回答往往会给自己带来愉快轻松的感觉。也就是说，对人来说，同意是理所当然的，而反对要比同意困难。再加上心理定式让其“同意态度的强化”，在连续地同意了一连串事情之后，要突然扭转态度是非常困难的。
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此外，人天生有一种使自己的言行或者态度前后保持一致的需求，如果产生了不一致，就会造成心理不适。因此，通过制造对方“同意”的心理定式来使得客户接受你的意见和要求，是切实可行的谈判技巧。下面我们就以实例来说明一下，如何将闲聊与苏格拉底法结合起来，进而成功销售。
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我们正在向一位年轻的女顾客推销一条项链，但是不知是由于价格还是款式方面的原因，她总是思来想去、拿不定主意。而同样作为女性的你明白：本来想要购买的商品，一旦考虑时间久了，购买欲就会减弱。但是，此时你又不能一个劲儿地鼓动她买，那么，我们就可以这样做：
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“小姐，您衣服领口的造型真别致。”
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对于赞美自己的话，客户一般都不会拒绝。即使她口头上否定，在她的潜意识中也一定是认同的。因此，她也许会说：“谢谢你的夸奖，别人都这么说！”
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我们接着说：“不过，你会有一种脖子空空的感觉吧？”
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“是啊，我一直想买一条合适的围巾或项链搭配，好不容易今天有空来看看。”
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“哦，围巾比较适合冬天，现在可能有点热了，项链会更加合适一些，尤其是铂金项链，会衬得您更加典雅高贵，您觉得呢？”
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“嗯，是挺有道理的。”
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……
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最后，这位顾客爽快地买了一款昂贵的铂金项链。
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就这样，对方在一开始以衣服领口样式、搭配为话题的闲聊中形成了“是”的心理定式，进而在“是”的惯性中爽快地买单。再比如，一位顾客要求退掉从我们手中购买的机器，理由是机器在使用的时候发烫。那么，我们如何说服客户不要退货呢？我们可以这样：
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“先生，大热的天，您还来回跑，真是辛苦了！据说今天有39摄氏度？”
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顾客会回答说：“是的。”
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“哦，先生您看，产品说明书中有一条，说机器工作时的温度会比室温高30摄氏度左右，您注意到了吗？”
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顾客：“是的，有这一条。”
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“也就是说，工作温度为69摄氏度也是正常的，您说是吗？”
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顾客：“是的。”
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“先生，如果您手里握着一杯69摄氏度的水，您会觉得有些烫手吧？”
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顾客：“是的。”
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“所以机器在使用的过程中发烫是属于正常现象。”
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看，当闲聊与苏格拉底说服法结合起来后，无论是推销，还是解决售后纠纷，我们都能够轻松地解决。因此，在工作中，请将闲聊与苏格拉底说服法完美地结合起来吧！
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会聊才有好人缘：30秒消除隔阂，打造好交情 Chapter 7 会聊才会“谈”恋爱
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