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几乎每个人都有过这样的心理经历:用“不”来拒绝对方,并不能让自己心情愉悦,甚至有时会产生不愉快的感觉;相反,表示同意的肯定性回答往往会给自己带来愉快轻松的感觉。也就是说,对人来说,同意是理所当然的,而反对要比同意困难。再加上心理定式让其“同意态度的强化”,在连续地同意了一连串事情之后,要突然扭转态度是非常困难的。
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此外,人天生有一种使自己的言行或者态度前后保持一致的需求,如果产生了不一致,就会造成心理不适。因此,通过制造对方“同意”的心理定式来使得客户接受你的意见和要求,是切实可行的谈判技巧。下面我们就以实例来说明一下,如何将闲聊与苏格拉底法结合起来,进而成功销售。
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我们正在向一位年轻的女顾客推销一条项链,但是不知是由于价格还是款式方面的原因,她总是思来想去、拿不定主意。而同样作为女性的你明白:本来想要购买的商品,一旦考虑时间久了,购买欲就会减弱。但是,此时你又不能一个劲儿地鼓动她买,那么,我们就可以这样做:
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“小姐,您衣服领口的造型真别致。”
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对于赞美自己的话,客户一般都不会拒绝。即使她口头上否定,在她的潜意识中也一定是认同的。因此,她也许会说:“谢谢你的夸奖,别人都这么说!”
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我们接着说:“不过,你会有一种脖子空空的感觉吧?”
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“是啊,我一直想买一条合适的围巾或项链搭配,好不容易今天有空来看看。”
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“哦,围巾比较适合冬天,现在可能有点热了,项链会更加合适一些,尤其是铂金项链,会衬得您更加典雅高贵,您觉得呢?”
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“嗯,是挺有道理的。”
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……
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最后,这位顾客爽快地买了一款昂贵的铂金项链。
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就这样,对方在一开始以衣服领口样式、搭配为话题的闲聊中形成了“是”的心理定式,进而在“是”的惯性中爽快地买单。再比如,一位顾客要求退掉从我们手中购买的机器,理由是机器在使用的时候发烫。那么,我们如何说服客户不要退货呢?我们可以这样:
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“先生,大热的天,您还来回跑,真是辛苦了!据说今天有39摄氏度?”
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顾客会回答说:“是的。”
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“哦,先生您看,产品说明书中有一条,说机器工作时的温度会比室温高30摄氏度左右,您注意到了吗?”
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顾客:“是的,有这一条。”
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“也就是说,工作温度为69摄氏度也是正常的,您说是吗?”
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顾客:“是的。”
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“先生,如果您手里握着一杯69摄氏度的水,您会觉得有些烫手吧?”
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顾客:“是的。”
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“所以机器在使用的过程中发烫是属于正常现象。”
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看,当闲聊与苏格拉底说服法结合起来后,无论是推销,还是解决售后纠纷,我们都能够轻松地解决。因此,在工作中,请将闲聊与苏格拉底说服法完美地结合起来吧!
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会聊才有好人缘:30秒消除隔阂,打造好交情 Chapter 7 会聊才会“谈”恋爱
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