1705273915
1705273916
提出这个说法的人是加州大学洛杉矶分校的阿尔伯特·梅拉宾（Albert Mehrabian），几年前，我与他有过交流。现已退休的梅拉宾教授于20世纪60年代在人际沟通领域开展了非常有限的研究，他发现当人们表达一则情绪化的信息时，如果讲话人的语调和肢体语言与信息不协调，这个信息就可能被误解。这个说法是有道理的，但是，梅拉宾强调这组被奉为“真理”的数据有其特定的适用范围。事实上，他每次听到这组严重误导人的数据，都会感到不安。
1705273917
1705273918
即便如此，我也深信，一条信息产生的影响大部分来自语言表达和肢体语言的共同作用。我没有用梅拉宾的研究来支持我的观点，因为正如他所说，那并不普遍适用。相反，我将更多地引用行为分析领域中那些严谨的、已被证实的研究成果——职业审讯者判定一个人是否说谎时的依据。
1705273919
1705273920
谁在说谎？
1705273921
1705273922
摩根·赖特（Morgan Wright）有18年的执法经验。他培训过美国中央情报局、联邦调查局和国家安全局的特工，教授他们关于行为分析、访问和审讯的技巧。
1705273923
1705273924
“肢体语言能发挥很大的作用，它可以帮助我们辨别欺骗和真实。”赖特对我说。赖特提到，美国国家安全局做过一项研究，用到了300个已知结果的犯罪案例。在实验中，第一组实验对象听审讯录音，凭此判断嫌疑人是否说了实话；第二组实验对象观看审讯嫌疑人的录像，但不能听到声音；第三组实验对象观看有声音的审讯录像；第四组实验对象观看有声音的审讯录像，还可以查阅案宗。
1705273925
1705273926
第一组实验对象中有55% 的人做出了正确判断，这意味着通过语言（嫌疑人的说话内容及语气）判断一个嫌疑人是否说谎的准确率为55% 。第二组虽然听不到声音，但是能够通过录像看到嫌疑人的肢体语言，这一组的判断准确率高于前一组——有65% 的人做出了正确判断。既能听到声音又能观看录像的第三组，准确率为85% 。第四组除了有声音和录像，还有背景信息（案宗）的支持，他们辨别欺骗性行为的准确率高达93% ，比测谎仪的测试结果还要精确。
1705273927
1705273928
“看别人演讲时，我运用审讯技巧来评估他们的演讲。”赖特说，“如果你传达的信息是你自己都不相信的，或者你在说谎，你就会表现得像犯罪嫌疑人对警察说谎时一样。”
1705273929
1705273930
赖特的建议是：相信自己说的话。“如果你不相信自己说的话，你的动作就会显得尴尬和不自然。没有什么训练——除非你是训练有素的间谍或者是精神病患者——能帮你掩饰你的言语和行为的不协调。如果你不相信自己传达的信息，你的身体就无法勉强表现出相信这个信息的样子。”
1705273931
1705273932
在赖特看来，诚实自信的人拥有掌控型气场，他们给人以“权威”的印象，而这种印象首先产生于演讲者的穿着和表达方式。美国联邦调查局开展了一项研究，研究对象是曾经袭击警察的罪犯。决定“行动”之前，这些犯人会依据警察的穿衣风格（肥大或合身）以及警察的讲话方式（没精打采或直截了当），分析“行动”的难易程度。“一个警察如果无精打采，回避眼神交流，使用模糊、不确切的语言，着装肥大，就可能给自己招来麻烦。”
1705273933
1705273934
当然，发表演讲和审讯嫌疑人之间有一个很大的不同之处，对于后者，不当的语调和肢体语言可能给你招来杀身之祸，但这也进一步证实，别人对你做出的评判在很大程度上依赖于你走路、说话的方式和你的外表。
1705273935
1705273936
卓越的领导者拥有自信的气场
1705273937
1705273938
在演讲小组中，拥有“掌控型气场”的人通常是领导者，他最了解演讲内容，能把它展示出来，还有掌控局面的自信。这样的人往往着装比其他人得体，他们的鞋擦得锃亮，衣服也是熨烫过的。他们有坚定的眼神，握手有力。他们讲话简洁、精确。他们沉稳冷静，不会紧张不安。他们使用“开放型”手势，抬起或张开手掌，双手分开。他们用丹田之气发声，声音有穿透力。他们走路、讲话的样子和外表都像是鼓舞人心的领导者。
1705273939
1705273940
几年前，我有幸和马特·埃弗斯曼（Matt Eversmann）见面，他在约翰·霍普金斯大学教授领导力课程。1993年，他带领军队在索马里摩加迪沙作战，这场战役被写成了小说和拍成了同名电影《黑鹰坠落》（Black Hawk Down）。埃弗斯曼强大的气场让我印象深刻。
1705273941
1705273942
我问他：“对一个领导者来说，肢体语言有多重要？”
1705273943
1705273944
“卓越的领导者拥有自信的气场，”他回答，“下属需要跟随一个不管周围发生什么都能像大树那样坚韧扎实的人。因而你需要传递出一种感觉，即无论外界怎样变化，你永远都能掌控局面，哪怕你一时间拿不出解决方案……如果你始终如一、勇往直前、意志坚定，自信的气场自然会出现。”
1705273945
1705273946
在企业竞争的战场上，你有没有自信的气场呢？伟大的传播者可以做到。一个不能增强下属自信心的领导者——在进行几百种日常工作的过程中——会失去“队伍”对他的忠诚度，当有一天需要“用兵”的时候，他就会体会到这一点。
1705273947
1705273948
或许你永远都没有机会发表TED演讲，但你其实一直在做演讲。如果你是一名企业家，你要推介自己的企业，吸引投资者。如果你是一个软件产品销售员，你要在展会上宣传自己的产品。这些都是在发表演讲。如果你是求职者，你要向面试官推销自己。如果你是首席执行官，你要向客户介绍新产品。这些还是在发表演讲。对许多人来说，做一次TED演讲意义非凡，但你在日常工作中的演讲对你的事业和公司也很重要。成功的TED演讲者会运用生动的肢体语言，你也应该这样做。
1705273949
1705273950
像领导者一样讲话、走路和着装
1705273951
1705273952
科林·鲍威尔（Colin Powell）是一个非常有思想的领导者。他的思维过程严谨、有条理，这和他担任过陆军上将以及2001~2005年的美国国务卿的经历有关。接受电视采访时，鲍威尔与采访者面对面坐着，他一开始通常会把双手放在面前的桌子上，十指交叉，但这个姿势不会保持多长时间，几秒钟后，他就开始使用不同的手势来配合他讲述的信息。研究者发现，严谨的思想家不会轻易放弃使用手势，哪怕是在他们十指交叉的时候。事实上，使用手势有助于思想的自由发挥，深思熟虑的思想家往往会使用复杂的手势。
1705273953
1705273954
在电视采访和演讲中，鲍威尔会频繁使用手势。2012年10月，鲍威尔以“孩子需要结构”（Kids Need Structure）为主题，做了一场真诚的TED演讲。
1705273955
1705273956
与电视采访一样，鲍威尔在演讲一开始，也是双手十指交叉，同样，10秒钟后，他的双手就分开了。在之后的演讲中，他的双手再也没有合在一起。表3–1显示了在演讲的不同片段鲍威尔使用的各种自然且连续的手势。
1705273957
1705273958
表3–1鲍威尔2012年TED演讲的部分话语及相应的手势
1705273959
1705273960
话语 手势 每一个孩子的人生都应该有个好的开端。 双手摊开，与肩同宽，手掌向观众打开。 我有幸拥有这种好的开始。 右手画圈，手掌面向胸部。 我不是一个好学生，我在纽约一所公立学校读书，各方面表现都不佳。我从纽约市教育局拿到了一份我从幼儿园到大学的完整成绩单。 手臂伸展，手掌相对，用手来强调“幼儿园”和“大学”。 那是我在写第一本书的时候申请的，我想知道自己的记忆是否正确。天哪，确实如此，（笑声）从头到尾都是C。 左臂放松，自然垂下。右手抬起至齐胸位置，继续做手势。 上高中后，我的成绩突飞猛进，最终以平均78.3分的成绩进入纽约市立学院，我本来是无法被录取的。我最初主修工程学，但只持续了6个月。（笑声） 左手再次抬起，与右手手势对称，但双手仍然是分开的。 之后，我改修地质学，“捡石头运动”，简单极了。然后我发现了美国预备役军官训练营 （ROTC），找到了一件我喜欢并擅长的事。 左臂放松，自然垂下，右手继续做手势，前三根手指一起指向自己。 也发现了一群与我志同道合的年轻人。 右手伸出，继而握拳。 因此我将毕生奉献给ROTC和军队。我常对年轻人说，随着年龄的增长，随着这种结构在你头脑中逐渐形成，你要不懈地寻找自己擅长和喜爱的事，当你发现两者吻合时，你就找到了。这就是我的领悟。我常对年轻人说，你人生的结局并不是取决于人生的起点，而是取决于你如何过自己的人生。 身体前倾，提高声调，情绪更为激动，举起双拳。 你有幸生活在这个国家，无论从何处起步，都拥有机会，只要你相信自己。 手指向自己。 相信这个社会和国家。 伸出右手，与胸部齐平，手掌向外。 相信你随时可以自我完善，自我教育。 右手画圈，左手齐胸，保持握拳的手势。 这就是成功的关键。 左手握拳，与胸部齐平；右臂展开，手掌张开。 鲍威尔拥有掌控型气场，他讲话、走路甚至是外表都给人以领导者的感觉。他训练其他人——士兵和年轻人——让他们也拥有这种气场。鲍威尔对着一群学生演讲时，会问他们问题，或者请一名学生走到前面，让他像士兵那样立正站好，双臂笔直地贴在身侧，抬头挺胸，直视前方，大声讲话。学生们乐在其中的同时，内心也会受到启发，感觉自己变得更加自信，准备好迎接挑战。如果你这样训练自己，演讲时一定也会有不同的感觉。
1705273961
1705273962
我成年后的大部分时间都在做一名职业演讲者。从我在军队担任陆军军官的第一天起，我就对着军人们演讲和授课。随着时间的流逝，我学会了如何打动他们，如何把话讲得更有趣，如何说服他们学习我教给他们的东西。他们很容易对此感到厌倦，所以各种吸引注意力的技巧是必不可少的。1966年，我被派到本宁堡步兵学校做讲师……在那里，我学会了如何用眼神交流，如何不咳嗽、不口吃、不插口袋、不抠鼻子或挠痒痒。我也学会了大步走向讲台，使用指示棒、幻灯片和手势，以及如何提高和降低音量使学生们保持清醒。
1705273963
1705273964
——科林·鲍威尔
[
上一页 ]
[ :1.705273915e+09 ]
[
下一页 ]