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——科林·鲍威尔
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手势能让有力的观点更加有力
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记得埃内斯托·思罗力吗？他就是本书第1章介绍的那位热情澎湃的经济发展专家，在TED演讲中和观众分享了他在赞比亚教当地居民种植西红柿的经历，以及从中领悟的道理。表3–2是对他的演讲片段的重新解析，并展示他在演讲过程中配合语言而使用的不同手势。他像我一样可以自如地用手势辅助表达自己的看法，而且他的手势很有力量，让人感觉很真诚。
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图3–1埃内斯托·思罗力，2012年TED演讲嘉宾
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资料来源：Courtesy of Neil Macbeth for TEDxEQChCh
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思罗力用手势强调他的每一句话，令他的观点和案例更具说服力。思罗力的手势实在太生动了，很难用语言描述和形容。你可以访问TED.com网站，搜索并观看他的演讲视频。他甚至没有使用幻灯片，因为他根本不需要，手势就能装饰他的言语。他的台风威严却充满活力。
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表3–2思罗力2012TED演讲的部分话语及相应的手势
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话语 手势 西红柿在非洲长得很好。在意大利，一个西红柿一般长这么大，而在赞比亚，能长到这么大。 双手先围成一个小圆圈，随后双手分开，双臂围成一个大圆圈。 这让我们感到难以置信。我们对赞比亚人说： “看，农业就是这么简单。”西红柿成熟了，长得又大又红，却引来了河对面的200多头河马，它们一夜之间吃掉了所有的果实。（笑声） 双手向身体两侧伸展，在说到河马进入田间时手往前伸。一个字没说，继续通过表情（睁大眼睛和张大嘴巴）表现他的震惊。 我们对赞比亚人说：“天哪，这些该死的河马！” 把双手放到头上。 赞比亚人说：“是啊，所以我们这儿没有农业。” 点头。 世界上最具领袖气质的商务人士都善于运用肢体语言，营造一种掌控型气场，展现出他们的自信、能力和魅力。掌控型气场是一个军事术语，被用来形容有威信、受人尊重和被追随的人。人们会为了追随你而做出多少牺牲？他们会为了你舍弃收入更高、福利更好或更有保障的工作吗？如果答案是肯定的，你就拥有掌控型气场。
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如果你想在下一次会议、推销活动或求职面试中给人留下积极的印象，那么请留意观察自己的肢体语言传达了什么信息。想要人们心甘情愿地追随你，就请你像领导者那样走路、讲话和着装吧。
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手势的魔力
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对于演讲而言，手势是必要的吗？给你一个简短的回答——是。研究表明，睿智的思想家喜欢使用复杂的手势，而且手势确实能让观众对演讲者更有信心。
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手势研究领域的权威专家、芝加哥大学的戴维·麦克尼尔（David McNeil）博士说：“一切尽在手上。”他已经找到了以经验为基础的证据，证明手势、思想和语言是相互联系的。我和麦克尼尔有过交流，我可以肯定地说，那些最受欢迎的TED演讲者验证了他的结论：自律、严谨、聪慧、自信的演讲者把手势视为展示他们思维过程的窗户。
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和麦克尼尔交流后不久，我又得到了一个和思科公司首席执行官约翰·钱伯斯（John Chambers）见面的机会。他是一个拥有领袖气质且令人惊叹的演讲者，他演讲时就像一位牧师，会走进观众席。他能够娴熟地运用声音技巧，加快或放慢语速，提高或降低音量，强调关键词或词组等。钱伯斯被视为高科技领域最富有智慧和远见的管理者之一，据说他有着天才般的记忆力。根据麦克尼尔的观察，睿智的思想家喜欢使用复杂的手势，钱伯斯就属于这一类人，使用大开大合的手势来强调他说的几乎每一句话。
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依据我和麦克尼尔的谈话内容，以及我做沟通技巧培训的经验，我给出以下4个建议供你改善自己的手势。
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使用手势。千万不要有顾虑。对于一个死板的演讲来说，最简单的补救方法就是把手从口袋里拿出来，并使用手势。不要一直让两只手握在一起，它们想要自由！
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慎用手势。我已经告诉过你们要使用手势了，但也要注意不能过度使用手势。手势要自然，如果你试图模仿别人，你的演讲看起来就会像《周六夜现场》（Saturday Night Live）节目里模仿恶劣政客的讽刺短剧。还要避免使用千篇一律的手势，不要想着接下来该用什么手势了，让故事指引你的双手。
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在关键时刻使用手势。用幅度最大的手势来强调演讲中的关键信息，只要它符合你的个性和演讲风格就可以。
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在合理的力度范围内使用手势。划定手势的合理力度范围，上不高于眼睛，下不低于肚脐，左右不超过手臂向两侧伸展后的末端，向后也不超过眼睛。试着让你的手势（以及目光）保持在这个范围内。手放在肚脐以下会显得你缺少活力和自信。在腰部以上位置使用复杂的手势，能够加强观众对你的领袖气质的认同，也有助于你更顺畅地表达自己的思想，提升气场。
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密歇根州前州长珍妮弗·格兰霍姆（Jennifer Granholm）讲话时会使用大幅度而且大胆的手势，但都保持在合理范围内。格兰霍姆曾在密歇根州推行清洁能源政策，并于2013年登上TED大会舞台，就美国各州能够以及应该如何使用替代能源发表演讲。表3–3分析列举了她演讲的部分话语及相应的手势。
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表3–3格兰霍姆2013年TED演讲的部分话语及相应的手势
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话语 手势 人们通常称我是密歇根州前州长，但实际上我是个科学家。没错，一个政治科学家。虽然我不是真正意义上的科学家，但我的实验室是一个民主实验室，就是密歇根州。和任何一个优秀的科学家一样，我主要研究能够给大多数人带来福利的政策。 身体前倾，双手分开，手掌张开。 我有三个问题，或者说三个无法解开的谜团。 右手握遥控器且与手肘成90度角，左手竖起三根手指。 我想和你们一起探讨一下这些问题，但最重要的是，我想我找到了一种解决方案。 身体前倾，左手竖起食指，和不同方向的观众进行眼神交流。 格兰霍姆的手没有一次超出手势的合理范围。虽然她昂首挺胸，直视观众，穿着与舞台背景颜色形成鲜明对比的衣服（白衬衫、绿外衣和黑色宽松长裤），可是并没有给观众带来压迫感。格兰霍姆的姿势和手势提升了她的权威性。
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格兰霍姆的肢体语言属于“热切的非语言”风格，社会科学家认为它具有说服力。事实上，你的非语言表达和语言之间的不一致，会极大地减弱你演讲的说服力。
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《实验社会心理学杂志》（Journal of Experimental Social Psychology）发表了一项由鲍勃·菲尼斯（Bob Fennis）和玛里勒尔·斯特尔（Marielle Stel）做出的突破性研究。该研究在城市的超市展开，他们找来演员，对他们进行训练，让演员们在超市里走近购物者，说服后者购买一盒圣诞糖果。研究者发现，若销售策略是增加产品的吸引力（降价、提供赠品等），“热切的非语言”风格最有效。这种风格包括三大要素：充满活力、大幅度的、开放的动作，向外打开的手势，身体前倾的姿势。
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上述分析表明，当购物者们遇到一个展现出“热切的非语言”风格的销售代表，其中的大多数人（71% ）会同意购买圣诞糖果，而当购物者们遇到保守型风格的销售代表（他们往往身体后倾、动作缓慢且幅度小），同意购买糖果的购物者就会少很多。研究者由此得出结论，“如果你意在增强你的请求或提议的可感知吸引力，那么‘热切的非语言’风格最有效”。