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减少焦虑,提供动力
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第一步:真诚表示体谅,实现低阻力沟通
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以我们《好好说话》为例,每周的音频录制出来,听审小组会给意见,无论修改还是送剪,最后拍板上线都要经过渐彪的审核,如果他拖拖拉拉不听、不看、不拍板,那么最坏的结果就是当期的音频无法上线,“开了天窗”。
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假如此时渐彪真的拖延了,我们就可以这么说:“渐彪,最近你要忙的事情好多,还hold(掌控)得住吗?我看你又是跑高校宣传,又是和投资人协商,还要录制自己的音频,你要是有时间审我们的音频就见鬼了。”
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请注意,在这里,我们没有说现在离音频上线的截止时间,也没有让他该拍板的时候就快点拍板,而是先罗列他目前在做的很多工作,表示他的辛苦我们都看在眼里,所以非常理解他到现在还没听审音频的原因。
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这样的对话,会让领导感觉下属不是来责难他的,因为责难就意味着对立和攻击,人面对攻击的本能反应就是开启防御模式,不但会产生抵抗情绪,还会自我强化之前行为的合理性,表现出来的就是死要面子不认错。老板一旦不认错,而且甩出大段理由来合理化之前的拖延,我们再往下接难度就会变得更大。所以,开个好头很关键。
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第二步:提供后备方案,清空焦虑内存
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刚才我们已经体谅了领导的拖延原因,上面这则案例接着就该这么说:
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“看你忙得没时间,所以我想了一下,如果你觉得实在来不及听审这周的音频,咱们还有一个方案,就是把后备音频调上来,新的音频可以以后再审。”
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这就是提供后备方案。有人可能觉得,我们是想催老板加快速度,怎么反倒帮他找起后路了?这就是后备方案的意义——不在于领导会不会真的选择它,而是帮助领导缓解当前开天窗的压力,让他觉得其实这件事没有那么难办。一旦领导的压力得到释放,反而能在心情上缓解焦虑感,更愿意面对和处理当前的状况,甚至提供更好的解决方案。
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所以,要想说服一个有焦虑情绪的老板,最重要的就是给他安全感,最大限度地缓解他的恐惧与烦躁,释放他的不安情绪。这个后备方案未必完美,但它的作用只是想让领导知道,它起码是个兜底方案,是不会出现最坏结果的。
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第三步:点明短期收益,激发主体动力
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还是接着上面的案例,告诉了渐彪这个后备方案之后,就可以接着跟他分析:
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“不过,如果这期赶赶工,上新的音频,那就正好符合咱们职场周的主题。那些后备的音频跟职场的关系不大。你看你只需要挤两个小时出来,就能让咱们这一周的产品更贴近主题,刚好也回应了上周听众的意见。”
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这么说有两个关键点。第一,不拖延的好处在短时间内就有立竿见影的效果,这对领导来讲诱惑力更大。因为恪守业务流程、树立高层权威,这些都是高大、长远、宏观的好处,不如眼前本周的好评率和收听率更为直接和贴近。第二,它强调了不拖延并不需要付出很大的代价,只需要多花两个小时,这完全在领导的能力范围内。两者结合,给领导一种“踮起脚尖就能立刻摘到苹果”的感觉,领导就有了做事情的动力。
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〈使用注意〉
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很多人觉得,老板拖延我们员工不方便催,但在合作社会中,每一个人都应当尽力为自己的工作负责,员工不仅仅是为老板工作,更是为公司、为自己工作,所以有需要催促老板的情景就大胆且有技巧地催促就好。更何况,“催领导”是催人的最高境界,你连领导都敢催,还有什么做不到的呢?
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同时,操作步骤的顺序很重要。
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很多人觉得,既然点明利益这种方式简单易操作,又何必多做前两步白绕圈子呢?我们要清楚,沟通说服要根据对方的处境来拟定策略,一上来就分析利弊得失,一般人很难听得进去,更何况是一位注意力和判断力已经被焦虑感所占据的领导。但有了前两步做铺垫,领导就清理了足够的认知内存,这时候再给领导一个推动力就水到渠成了。
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常用句型
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●您最近这么忙,工作又多,应付得过来吗?
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●您要是没时间处理这个事,我们用方案B怎么样?
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●不过如果您能抽时间处理这个事,我们能获得更多的好处喔。
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如何说服比自己更专业的人
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〈误区〉
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