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1705280802 再举个例子,经常有人邀请黄执中去做企业内部的培训。寒暄客气之余,黄老师总会貌似闲聊地问一句:“嗯,感谢您的邀请,但我很好奇,你们是怎么知道我这些课的呢?”
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1705280804 有时候,对方的回答是:“因为我们上网查了一下,见到了您在××的演讲,觉得很好,所以特别来邀请您。”由此,执中就可以知道他之前在哪些地方的口碑能产生什么样的效果,也能就此判断出对方目前所得到的印象是什么。
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1705280806 而如果对方的答复是:“因为我们有个领导之前在××参加过黄老师的讲座,觉得收获很大,所以回来后希望可以在公司内部也办一场,让我们也参与一下。”此时,执中就可以知道这次的邀请基本上是上级交办,对方有必须谈成的压力,那在开价方面就不妨稍微硬气一点。
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1705280808 可见,“从哪里知道这个信息”的问句,本身就是一条含金量特别高的信息。
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1705280810 第二类:“在这方面,你们之前做过的最大的案子是多少?
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1705280812 这类问题表面上是在聊过往的工作资历,分享一下甘苦,但事实上,却能从中探知一项极为重要的资讯——对这类案子,你们最多出过多少钱?
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1705280814 像这种问题,对方没有什么理由拒绝回答,他既不能回避说“我们以前没做过这种案子”,也不方便刻意压低价格,说之前做的案子都不贵,因为这样都会显得自己没见过世面。与此同时,只要跟他谈起一个“我们做过最大的金额是多少”的案例,那么之后谈起价格时,双方在心理上无形中就会建立起一个比较高的参照系。而我们在开价时,也可以比较容易衡量自身条件,做出合理的预期,不致过高或过低。
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1705280816 因此,我们每逢受邀为企业办讲座,遇到双方初次合作、价格还在摸索期的情况,通常都会先跟对方聊聊:“企业培训,你们这方面累积了不少经验吧?”“之前你们经手过最大型的培训是怎样一个投入啊?”
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1705280818 第三类:“按照这样的条件,我给您推荐别人好不好?”
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1705280820 假如对方请我们去讲座,谈来谈去条件都谈不拢,在谈判的中场休息时,我们便不妨以聊天的态度谈起:“以这样的条件来说啊,要不然,我推荐××来帮你们培训好不好?他们也很不错的。”
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1705280822 这个问题软中带硬,冲突性没那么强,善意也够。与此同时,还充分表现出自己在专业领域中难以被轻易取代的自信,抬高了身价。通常对方听到这样的话,反而会更希望能跟我们合作,就算这次谈不成,等他们以后预算足够的时候,再回头的机会也很大。
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1705280824 更重要的是,所谓“买卖不成仁义在”。通过这句话,其实我们卖了两个人情:一是客户可能真有难处,那在条件谈不拢的时候,这次帮他牵个线,就等于留下了个好印象;二是无论成与不成,我们所推荐的那个人(或机构),事后在知道了我们的有心介绍后,往往都会领情。
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1705280826 〈使用注意〉
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1705280828 在大规模的正式谈判中,由于搜集信息的效益高、渠道多,所以人们相对比较愿意做功课,事前的投入也多,此时,就不太能用得到这些“旁敲侧击”的小技巧。
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1705280830 所以在使用以上技巧时,你要知道它就像一把轻便的小刀,专门应对那种信息不足的临时性谈判。别因为学会了这几招就想偷懒,拿它代替你该有的正式刀具。
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1705280832 常用句型
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1705280834 ●您是怎么知道我们的?
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1705280836 ●在这方面,贵方之前最大的订单是多少?
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1705280838 ●按照您的条件,我推荐别人好不好?
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1705280840 用“纠正式引导”来获取信息
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1705280842 〈难题〉
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1705280844 如何在对话中获取我们想要的信息
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1705280846 很多人在想要探听消息的时候总会想:别人又不知道我想打听这事,如果不直接问出来,他们怎么会说呢?但是他们却忽略了一个事实:很多信息之所以需要通过某种手段来获取,很可能就是因为平常人们不愿意直接说,那么,你就算问得再清楚明白,也是得不到答案的。这就陷入了误区。
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1705280848 举例来说。如果今天我们有一个机会,私底下约了同事小王,我们跟她聊天的时候向她打听:“王姐,不知道高老师平常私底下的个性到底是怎么样啊,能不能透露一点?”小王通常在这种情况是什么都不会讲的,因为面对一个不是很熟的外人,只不过聊聊天,就要来打听她好朋友的私生活,这种情况下怎么能随便跟人说呢?
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1705280850 〈小诀窍〉
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