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再举个例子，经常有人邀请黄执中去做企业内部的培训。寒暄客气之余，黄老师总会貌似闲聊地问一句：“嗯，感谢您的邀请，但我很好奇，你们是怎么知道我这些课的呢？”
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有时候，对方的回答是：“因为我们上网查了一下，见到了您在××的演讲，觉得很好，所以特别来邀请您。”由此，执中就可以知道他之前在哪些地方的口碑能产生什么样的效果，也能就此判断出对方目前所得到的印象是什么。
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而如果对方的答复是：“因为我们有个领导之前在××参加过黄老师的讲座，觉得收获很大，所以回来后希望可以在公司内部也办一场，让我们也参与一下。”此时，执中就可以知道这次的邀请基本上是上级交办，对方有必须谈成的压力，那在开价方面就不妨稍微硬气一点。
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可见，“从哪里知道这个信息”的问句，本身就是一条含金量特别高的信息。
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第二类：“在这方面，你们之前做过的最大的案子是多少？
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这类问题表面上是在聊过往的工作资历，分享一下甘苦，但事实上，却能从中探知一项极为重要的资讯——对这类案子，你们最多出过多少钱？
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像这种问题，对方没有什么理由拒绝回答，他既不能回避说“我们以前没做过这种案子”，也不方便刻意压低价格，说之前做的案子都不贵，因为这样都会显得自己没见过世面。与此同时，只要跟他谈起一个“我们做过最大的金额是多少”的案例，那么之后谈起价格时，双方在心理上无形中就会建立起一个比较高的参照系。而我们在开价时，也可以比较容易衡量自身条件，做出合理的预期，不致过高或过低。
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因此，我们每逢受邀为企业办讲座，遇到双方初次合作、价格还在摸索期的情况，通常都会先跟对方聊聊：“企业培训，你们这方面累积了不少经验吧？”“之前你们经手过最大型的培训是怎样一个投入啊？”
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第三类：“按照这样的条件，我给您推荐别人好不好？”
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假如对方请我们去讲座，谈来谈去条件都谈不拢，在谈判的中场休息时，我们便不妨以聊天的态度谈起：“以这样的条件来说啊，要不然，我推荐××来帮你们培训好不好？他们也很不错的。”
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这个问题软中带硬，冲突性没那么强，善意也够。与此同时，还充分表现出自己在专业领域中难以被轻易取代的自信，抬高了身价。通常对方听到这样的话，反而会更希望能跟我们合作，就算这次谈不成，等他们以后预算足够的时候，再回头的机会也很大。
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更重要的是，所谓“买卖不成仁义在”。通过这句话，其实我们卖了两个人情：一是客户可能真有难处，那在条件谈不拢的时候，这次帮他牵个线，就等于留下了个好印象；二是无论成与不成，我们所推荐的那个人（或机构），事后在知道了我们的有心介绍后，往往都会领情。
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〈使用注意〉
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在大规模的正式谈判中，由于搜集信息的效益高、渠道多，所以人们相对比较愿意做功课，事前的投入也多，此时，就不太能用得到这些“旁敲侧击”的小技巧。
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所以在使用以上技巧时，你要知道它就像一把轻便的小刀，专门应对那种信息不足的临时性谈判。别因为学会了这几招就想偷懒，拿它代替你该有的正式刀具。
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常用句型
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●您是怎么知道我们的？
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●在这方面，贵方之前最大的订单是多少？
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●按照您的条件，我推荐别人好不好？
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用“纠正式引导”来获取信息
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〈难题〉
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如何在对话中获取我们想要的信息
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很多人在想要探听消息的时候总会想：别人又不知道我想打听这事，如果不直接问出来，他们怎么会说呢？但是他们却忽略了一个事实：很多信息之所以需要通过某种手段来获取，很可能就是因为平常人们不愿意直接说，那么，你就算问得再清楚明白，也是得不到答案的。这就陷入了误区。
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举例来说。如果今天我们有一个机会，私底下约了同事小王，我们跟她聊天的时候向她打听：“王姐，不知道高老师平常私底下的个性到底是怎么样啊，能不能透露一点？”小王通常在这种情况是什么都不会讲的，因为面对一个不是很熟的外人，只不过聊聊天，就要来打听她好朋友的私生活，这种情况下怎么能随便跟人说呢？
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〈小诀窍〉
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