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〈误区〉
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“挤牙膏”
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在生活中，其实每个人都有过谈判的经验，最简单的讨价还价也是一种谈判，而谈判本质上就是一种“寻求让步方式”的艺术。以我们日常生活中的讨价还价为例。
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商店老板：“这个200元。”
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顾客：“100元行不行？”
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老板：“180元吧！”
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顾客：“120元行不行？”
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一般情况下，顾客都是从起价开始，每次加一点，不行再加一点，直到双方都满意为止。这种像爬楼梯一样，一阶一阶逐渐登高，我们称为“循阶式”或者“挤牙膏式”的让步。这就是我们之前所说的一般人最常用的让步方式。
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人们之所以会喜欢使用这种挤一下、让一点的方式来谈判，主要是因为我们都怕吃亏，怕自己一口气加码的幅度万一超出对方预期，就会让人家捡到便宜。同时，我们也怕自己在一开始的时候让得太多，到了后来就会缺少筹码。
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再举个例子。电视剧《欢乐颂》有一段剧情是这样的：
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女主角樊胜美的父母重男轻女，为了解决自己儿子的问题，不惜一次又一次地逼女儿出钱出力。而女主角则是百般抗拒，说自己实在没办法，直到实在受不住家里苦苦相逼，才每次又多凑出一点点。但这种挤牙膏的方式却出现了大问题：樊胜美每次让步时都会强调这是最后一次，也就是达到她的底线了，但一等到压力来临、谈判濒临破局时，她又会再多让一点点，以致之前那些警告与声明都变得毫无意义、毫无威胁性。
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其实，当我们发现自己的谈判对手是那种挤一下、让一点的个性时，就算我们真的快要踩到了对方的底线，肯定也不会相信，我们肯定会再给他点压力试试看。所以，那些喜欢“挤牙膏”的人，虽然原本是怕吃亏，但结果往往是使自己在不知喊停的对手面前一次次地越让越多。
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〈小诀窍〉
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跳崖式让步
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所谓“跳崖”就是：一开始我们一步都不退，等对方的压力累积到了一定的程度后，再一口气做出一个戏剧性的大让步。还是上面的例子：
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一开始，老板说：“这玩意儿得卖200元。”
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顾客说：“太贵了，我只出100元。”
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但此时，老板说：“不行，我这货品真的就是值200元，少一元都不行。”
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结果，谈来谈去，老板始终坚持就200元，不要拉倒。这是老板和顾客已经磨了大半天，最后，老板叹口气说：“好啦好啦，时间不早了，我要准备打烊了，看你这么有诚意，想必是个识货的。算了，我爽快点，利润不要了，贴本卖你吧，一口价160元。”这时，顾客肯定不好意思说“再减5元吧”。
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这就是跳崖式让步，它包含了三个元素：
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第一，咬定自己原本的底线，累积压力，不轻易退让。
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第二，出于某种特殊的原因我们突然松动，愿意一口气做出大幅的让步，但也因如此，这个特殊的让步是仅此一次的。
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第三，要表示出决绝的态度，要让对方明白，如果在已经做出大幅的让步后还要再还价，就未免欺人太甚了。
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相比之下，“挤牙膏”式让步是我们在遇到压力时轻言退让，每次又只让一点点，使人毫无感觉，只觉得我们就是欠敲打；而跳崖式让步则是用一个明显有感觉、有落差的让步，让人觉得这个机会不把握就没有下次了。而且，相较于我们之前态度的强硬，现在对方反而得领我们这个情。
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再回到《欢乐颂》中樊胜美这个例子：
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