1705281310
这句话听上去平淡无奇,但其实是柔中带刚,可以帮助我们探测出对方谈判的意愿有多强。先看一个例子:
1705281311
1705281312
在谈判桌上,双方僵持住了。
1705281313
1705281314
甲方说:“咱们都是爽快人,项目成不成,这次就定下来,你说好不好?”
1705281315
1705281316
乙方说:“也不一定吧,咱们还是走一步看一步比较好。”或者说:“嗯,这可能不行,我下午4点得回去跟老板汇报。”
1705281317
1705281318
看出来里面的玄机了吗?乙方这么说,很可能是没想跟甲方谈太久,这就有可能是谈判中的第一块绊脚石——没意愿。具体来说,乙方一听甲方开出的条件,大概判断成交没戏,可是又不想显得太没诚意得罪人,通常就会这么回答。同时,这句话还可能帮我们探测出谈判中的另一块绊脚石——没授权。也就是说,对方其实没有拍板做决定的权力,很可能只是老板派来压低价格或者收集情报的先锋,实际是做不了主的,所以需要和老板商量才能答复。
1705281319
1705281320
如果乙方说:“好啊,咱们达成共识再离开。”很明显,这个回答就有诚意多了。我们可以借此来判断,乙方想达成交易的可能性很大,而且也不排除还有让步的可能性。
1705281321
1705281322
这里要提醒一下,这句话的关键只是试探乙方的反应,至于甲方是不是真的离开房间并不是重点。
1705281323
1705281324
第二句话:“想想有什么新方案,咱俩都能接受。”
1705281325
1705281326
这句话一出,可以帮助我们测试谈判中可能出现的第三块绊脚石——求独赢。好的谈判讲究的是双赢,各取所需才能合作愉快。但有些人的谈判理念比较霸道,认为谈判就是全力以赴争取自己的利益最大化,他的逻辑里没有“双赢”这个概念,只有“独赢”的追求。这句话,就可以帮助我们探测出对方是个求双赢还是求独赢的人。
1705281327
1705281328
同时,这句话也营造了一种比较友善的气氛,即把眼前的僵局当成是双方共同面对的问题,而不是双方对立的结果,能够明显改善谈判的氛围。在这种氛围下,我们其实也在用这句话提醒对方,要打破原有的思维框架,换位思考,从而提出新的方案。举个例子:
1705281329
1705281330
我们和朋友去租房,房东说:“月租6000元。”
1705281331
1705281332
我们觉得贵了,跟房东还价:“哎呀,大哥,6000元太贵了,5500元行不行?”
1705281333
1705281334
房东不答应,说:“6000元已经很便宜了,附近差不多的房子比我这个还贵。”
1705281335
1705281336
处理方式会有两种。
1705281337
1705281338
方式一,也是大部分人的处理方式,就是反复跟房东磨:“太贵了!您便宜一点吧。”这么谈,往往只能一直在僵局里打转,白浪费时间。
1705281339
1705281340
方式二,我们可以这么说:“咱们都想想,还有没有其他办法,既可以让您有的赚,我们也能接受?”如果房东坚决不退让,说:“不用想了,就是6000元,不能再便宜啦。”那就说明房东很可能就是那种“求独赢”的人。
1705281341
1705281342
如果他说:“好吧好吧,5500元可以,但要租两年,怎么样?“这就是房东提出了一个新方案,不再纠结于租金,而转向了租期。即使我们对这个方案仍然不满意,那也有了进一步讨论的平台,不会僵持在原先的地方毫无进展。
1705281343
1705281344
可能有人想问,创新方案,自己主动提就好了,需要特地问对方吗?你要知道,谈判双方难免会有信息不对称的情况存在。我们知道的,对方未必知道;对方想到的,我们未必想得到。所以,多一个人想,就多一份打破僵局的力量。可见,这个时候问对方就很有必要了。
1705281345
1705281346
了解了谈判陷入僵局的原因之后,虽然不能说日后就会一帆风顺,但至少眼下的僵局可以化解了。
1705281347
1705281348
这两句话就是想告诉大家,谈判的双方的话语权应该是平等的。我们手里的筹码可以没有对方多,但话语权却不能比对方少,而情报和信息就决定了我们的话语权。知彼知己,才能百战不殆嘛!所以,谈判遇到僵局,先别着急改变自己提出的条件。不妨先通过试探,收集对方潜在的信息,拉平双方的话语权之后再做打算。
1705281349
1705281350
〈使用注意〉
1705281351
1705281352
谈判从来没有万全的方法保证一定成功,我们要做的是提高成功的概率。另外,如果对方确实缺乏诚意,那我们就真没必要空耗下去,谈判的小船该翻就翻,果断地结束,让它直接破局,也是一种打破僵局的方法。而且这也不代表前面的努力就都白费了,在这次谈判中收集的信息、积累的经验,都能帮助我们在下次谈判中好好发挥。所以,纵然这一次没谈成,也不是一无所获。
1705281353
1705281354
常用句型
1705281355
1705281356
●咱们都是爽快人,这事儿今天就定下来,好不好?
1705281357
1705281358
●想想有什么新方案,咱俩都能接受。
1705281359
[
上一页 ]
[ :1.70528131e+09 ]
[
下一页 ]