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此外，当家长要小孩子解释自己的行为时，小孩子最常用的回答是“因为……就是因为”。说不定，孩子们已经敏锐地察觉出，这个词在成年人的世界里有着不同寻常的分量。“因为”暗示了理由，而人们总是希望自己的行动有理由。兰格还探讨了复印机实验蕴含的更广泛的意义，并说明了自动反应在人类行为中的普遍存在。
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人类和低等动物的这种自动行为有重要的相似之处与区别。人类的自动行为模式往往是后天习得的，并不是天生的，它比低等动物固定步骤的模式更灵活，并可对大量的触发事件做出反应。
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兰格的另一些调查结果显示，在很多环境下，人类的行为并不会完全按机械化的磁带激活方式展开，但她和其他许多专家也相信：大多数时候，人类行为真的跟机械播放的磁带没什么两样。就拿本文开头举的例子来说：绿宝石起初总也卖不掉，但在售货员误把它们的价格抬高一倍后，顾客们却一拥而上买了个一干二净。为什么他们的行为这么古怪呢？这么说吧，除非你从“按一下就播放”的角度来看这个问题，不然还真没法理解这种行为。
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READER’S REPORT | 读者报告
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致西奥迪尼先生：
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镇上有个开古董珠宝店的人给我讲了一个故事，说他是怎么学到“东西贵＝质量好”这一课的。他有个朋友想给未婚妻送一份特别的生日礼物，于是，珠宝商选了一串项链，跟他的朋友说这在店里本来要卖500美元的，可既然是这位朋友要，给250美元就行了。起初，朋友对这串项链非常满意，但听到珠宝商报价250美元之后，他脸色沉了下来，不乐意成交了，因为他想给未婚妻买一件“真正好”的东西。
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隔了一天，珠宝商终于反应过来是怎么一回事了。他打电话给朋友，让朋友再来店里看另一串项链。这一回，珠宝商给他看了一串新项链，并报上了市场价：500美元。他的朋友很喜欢，当场就想买下来。但不等他掏钱出来，珠宝商就告诉他说，因为这是结婚礼物，自己愿意亏损一点，将项链降价到250美元。朋友激动万分。这一回，他再也不觉得250美元有什么不好了，相反，他欣喜若狂，高高兴兴地把项链买了下来。
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这位管理学博士生：
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注意，与绿宝石买家的例子相同，真正想买好东西的人对价格低的东西是看不上眼的。我相信，除了“东西贵＝质量好”的原则之外，在我们的思维里，“便宜无好货”的原则也是适用的。毕竟，在英语里，“cheap”这个词不仅意味着价格低，也有“次等货”的意思。
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顾客大多是生活富裕来度假的游客，对绿宝石认识不多，且他们总用一套标准原则，即“范式”来指导自己买东西：一分钱一分货，价格高就等于东西好。许多研究表明，要是人们对物品的质量拿不准，便经常会用到这一范式。因此，想买“好”珠宝的度假者，一看到绿宝石的价格涨了上去，就觉得它们更贵重了，也更值得拥有了。价格本身成了质量的触发特征，绿宝石在渴望质量的买家中销量激增，完全是由价格暴涨这一点带来的。
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影响力（全新升级版） [:1705283043]
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把赌注押在抄捷径上
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挑剔游客们的愚蠢购买行为很容易，但要是再仔细想想，我们也许会不那么苛刻。人都是在“一分钱一分货”的教导中长大的，更何况，这在人们的生活中一次又一次地应验过。过不了多久，人们就会把这条原则提炼成“价格高＝东西好”。“贵=好”的公式向来是管用的，因为一般而言，物品价值高，价格也会高。较高的价格通常反映了较好的质量。因此，当人们发现自己想要质量好的绿宝石首饰，但对绿宝石懂得却不多的时候，便自然而然地会用上价格这个一贯的衡量标准。
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尽管买家本人可能并没有意识到，但只参考绿宝石的价格，实际上就是抄了条捷径。他们并没有煞费苦心地了解每一点能暗示绿宝石首饰价值的特点，力争稳操胜券，相反，他们只把宝押在价格这一点上。因为他们知道，在通常的情况下，这一点是跟物品的质量相关的。他们下注打了赌：光凭价格这一点就能告诉他们需要知道的一切。可这一回，由于售货员把“1/2”误当成了“2”，他们赌错了。而就长期而言，综合他们过去、未来整整一辈子遇到的所有情况，把赌注押在抄捷径上却可能是最为理性的方法。
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我们现在可以解释本章开篇研究里那令人困惑的结果了——该研究显示，给人们一杯据说能提高智力的饮料，为饮料支付费用高的人，解决的问题也更多。研究者将这一发现追溯到“贵＝好”的刻板印象上：饮料标价为1.89美元时，人们对其效果的预期高于饮料标价为0.89美元时。值得指出的是，仅仅是这种预期就能影响结果。类似现象也出现在另一项研究中，该研究让被试接受轻微电击，并在电击前为之提供止痛药。研究者告诉一半的被试，止痛药的价格是0.10美元，告诉另一半被试，它的价格是2.50美元。但实际上，所有人服用的止痛药都是一样的，但认为它更贵的人对该药减轻电击疼痛的效果给出了更高的评价（见图1-1）。
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图1-1 鱼子酱与工匠精神
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这一广告要传达的信息显然是贵等于好。
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值得一提的是，如果人们不熟悉一种产品或服务，就尤其可能会套用“贵=好”的原则。在市场营销领域，这种现象的经典案例来自芝华士苏格兰威士忌，这一度是个默默无闻、苦苦挣扎的品牌，但等到管理者决定将其价格提高到远超竞争对手的水平之后，尽管产品本身并没有任何改变，销量却直线上升。
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事实上，模式化的自动行为在大部分人类活动中的出现频率都是相当高的，因为很多时候，它是最有效的行为方式，而另一些时候，它则是必要的。你我生活在一个极端复杂的环境中，它说不定是地球有史以来变化最为迅速的环境。为了对付它，我们需要捷径。哪怕就是短短的一天当中遇到的每一个人、每一件事，我们也不可能把与之相关的方方面面都辨识、分析出来。我们做不到，因为我们没有足够的时间、精力和能力。相反，我们必须频繁地利用范式和首选经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样或那样的触发特征，就不假思索地做出反应。
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有时候，人的行为不适合所处的情境，因为即便是最准确的范式和触发特征都不可能回回管用。我们之所以会容忍这样的不完美，实在是因为没有其他的选择。若没有了这些特征，我们就只能傻站着慢慢分类、鉴别和校准，而错过本该采取行动的时机。种种迹象表明，将来我们会更严重地依赖这些典型范式。充斥在我们生活里的刺激会更为复杂、变数更大，我们必然要越来越多地依赖捷径来应对、解决它们。
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心理学家最近发现，我们在日常判断中会使用大量心理捷径。他们把这些捷径叫作“启发式判断”（judgmental heuristics），其发挥作用的方式跟“价格高＝东西好”的原则是一样的，由此带来的简化思维在大多数时候都行之有效。可同时，我们也可能因此偶尔犯下错误，付出沉重的代价。跟本书内容最相关的一种“启发式判断”告诉我们，什么时候该相信别人，照着别人的吩咐去做。就拿“专家说的话肯定是对的”这一条捷径来说吧，在第5章我们会看到，我们的社会出现了一种令人不安的发展趋势，人们往往会轻率地接受权威人士的说辞，照着他们的指点去做事。这也就是说，我们不是先思考专家的论点，看看值不值得相信，而是直接忽视论点，仅仅因为专家是“专业人士”，就选择相信他们。这种在某种环境下机械地回应某一信息的倾向叫作自动化反应或“按一下就播放”式反应；对所有相关信息进行彻底分析后做出反应的倾向，则叫作可控式反应。
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相当多的实验研究表明，在有愿望也有能力仔细分析信息时，人们会更多地按可控的方式去处理；可要是条件不允许，人们则更可能采取较为容易的“按一下就播放”式方法。例如，有这么一项研究：
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影响力研究
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密苏里大学的学生听了一次录音演讲，该演讲认为，所有的高年级大学生必须通过综合考试才能毕业。这跟在场的一些学生是密切相关的，因为录音里说，综合考试明年就生效，也就是在大四学生毕业之前。自然，这个消息让学生们想要仔细地分析其论点。然而，本次研究另外还找了一些学生，他们被告知考试制度要在他们毕业之后才生效，所以这个消息对他们来说没什么重要性，因此，他们没有仔细考虑其中的论点正确与否的强烈需求。
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