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图2-4 戈登：危险人物？
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相似的风格能带来相似满足的微笑吗？似乎的确如此。
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拒绝-后撤策略的优点这么多，有人或许会觉得，它肯定也存在很大的缺点。受害者被这一手法逼得只能顺从，说不定还会充满怨恨。怨恨或许会以若干种形式表现出来：其一，受害者可能会否认跟请求者达成的口头协议；其二，受害者可能会对操纵自己的请求者产生怀疑，并决定永远不再跟此人打交道。倘若这样的情况发生，请求者在使用拒绝-后撤策略时必然要三思而后行。然而，研究表明，采用拒绝-后撤策略时，上述受害反应的发生频率并未增加。更令人惊讶的是，其实际发生频率好像反倒降低了！要弄清为什么会这样，让我们先来看看下面的证据。
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这是我的血，请千万记得打电话
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拒绝-后撤策略的受害者是否会履行承诺，按照请求者的后一项要求做呢？加拿大的一项研究有助于解答这个问题。这次研究除了记录了目标对象是同意还是拒绝了为社区心理健康诊所无偿工作两小时这一真正的请求之外，还记录了他们是否如约履行了自己的职责。和通常一样，一开始提出较大的请求（要求被试在至少两年时间内，每周到该诊所工作两小时），再后退到较小的请求，口头答应的人会更多，有76%；而直接提出较小的请求，答应的人则只有29%。不过，答应来的志愿者里有多少人真正出现了呢？这个结果显然更为重要。此时，拒绝-后撤策略仍然更为有效，前者是85%，后者仅为50%。
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还有一个实验检验了受害者是否会因受了拒绝-后撤策略的操纵，而对进一步的要求一概加以拒绝。这项研究的被试是大学生。
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影响力研究
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研究者要学生们每人在学校一年一度的献血活动中献血400毫升。一组被试最初听到的要求是，每6个星期献血400毫升，为期至少3年，之后才改为只献血400毫升；另一组被试听到的要求则从一开始就是只献血400毫升。接下来，对这两组被试里口头答应并真正来到献血中心的人，研究者都问了“是否愿意留下电话号码，以便下一次献血时再联系”的问题。凡是因为拒绝–后撤策略而献血400毫升的学生，几乎全都答应再来献血（84%）；其他来到献血中心的学生答应再次献血的却不到一半（43%）。
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实验证明，就算考虑到将来的合作，拒绝-后撤策略也仍然更胜一筹。
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甜甜蜜蜜的副作用
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这可真是够怪的：拒绝-后撤策略似乎不仅会刺激人们答应请求，还会鼓励人们切身实践承诺，甚至人们还会自愿履行进一步的要求。这个手法到底有什么奥妙，能糊弄得人们一再地上当受骗呢？要想知道答案，我们或许可以观察一下请求者的退让行为，即该手法的核心环节。我们已经看到，只要对方不觉得它是个一眼就能洞穿的骗局，让步便有可能刺激对方也退让一步。不过，让步举动还有一项我们尚未着手研究的、少有人知的积极附加作用：对方会对这种安排产生更强的责任感和满意感。靠着这种甜蜜的附加作用，拒绝-后撤策略推动受害者履行了协议，痛快地答应了之后的约定。
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通过研究人们讨价还价的方式和方法，我们可以清晰地看到让步给人际交流带来的积极附加作用。加州大学洛杉矶分校的社会心理学家们曾经做过一项实验，为此做出了很好的示范。
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影响力研究
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研究者答应提供一定数额的金钱，并告诉被试，他有一个“谈判对手”，两人必须讨价还价，商量如何分配这笔钱。被试还被告知，要是过了一段时间，两人还没有达成协议，那么谁都分不到钱。但被试并不知道，所谓的“对手”其实是研究助理，此人将按预先的指示，用以下三种方式中的一种跟被试讨价还价。对第一组被试，“对手”会首先提出极端的要求，把差不多所有的钱都留给自己，而且在整个谈判过程中都顽固地坚持这一主张；对第二组被试，“对手”一开始提出的要求只是稍微有利于自己，但在谈判过程中，他也始终坚守这一立场，拒绝让步；对第三组被试，“对手”最开始提出的是极端的要求，之后逐渐退让到略微有利于自己的要求。
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实验中的三点发现有助于我们理解为什么拒绝-后撤策略如此管用。首先，相较于另外两种方法，先提极端要求再退让到适度的要求，能让使用此方法的人获得最多的钱。我们先前就看过了相关的证据，知道这种手法能强有力地达成有利于己方的协议，所以上述结果尚在情理之中。但研究的另外两点发现很是惊人。
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责任感 请求者运用拒绝-后撤策略主动让步，不仅提高了目标对象答应的概率，也令他们觉得最终协议是自己“说了算的”，进而产生了更多的责任感。人们要是对契约的条款感到负有责任，自然也更乐意遵守这一契约，因此，目标对象履行承诺也就不足为奇了。
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满意感 尽管平均而言，被试分给采用后撤策略的对手的钱最多，但这部分人对最终安排是最为满意的。这样看来，人们或许是这么想的：靠着自己的努力，对手“后撤”了。如此达成的协议自然分外圆满。根据这一点，我们就可以解释拒绝-后撤策略的第二个神奇特点了——受害者对之后的请求居然也会照样答应。这一策略利用后撤来使人顺从，因此受害者可能会对最后的安排感到更为满意。毫无疑问，对特定安排感到满意的人，更乐意答应类似的安排。
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消费者研究者罗伯特·辛德勒（Robert Schindler）在零售领域做过两次研究，发现倘若消费者觉得做成划算的交易有自己的一份功劳，那么他们就会对整个过程感到更满意，并会回头购买更多的产品。
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也就是说，拒绝-后撤策略能让他人更有可能实际执行我们接下来的请求，并进而答应执行类似的请求，这一发现与加州大学洛杉矶分校的实验所发现的责任和满意感是一致的。该实验还证明了另一个结果：从一个极端的立场开始，接着退回一个温和的立场，比一开始就从温和的立场开始并坚持到底更有效。这一结果与前文所介绍的加拿大折扣宠物商品店老板的谈判策略一致。
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READER’S REPORT | 读者报告
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致西奥迪尼先生：
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有好长一阵子，我都在一家大型零售店的电视和音响器材部门工作。零售商会为客户提供延期保修合同，而售货员卖出这种合同的能力，决定了他能不能继续受聘上岗。我一听他们给我解释了这一点，就设计了以下采用了拒绝–后撤策略的方案，虽说那时我还不知道该手法的名字。
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客户购机时可以挑选一年到三年不等的质保服务，但不管卖出的合同是哪一种，我所得的积分都是一样的。我意识到多数人都不愿意购买三年质保，所以，一开始我总是劝他们购买这种时间最长、价格也最高的质保。这样一来，要是客户拒绝了我真诚推销的三年质保，我就得到了一个绝妙的机会，后退到相对便宜的一年质保上。只要能把这种质保服务卖出去，我照样很高兴。事实证明，这种手段非常有效，因为平均下来，70%的顾客都买了延期质保，而部门内其他销售人员卖出的比例才40%左右。此前，我还从没对人透露过这个小秘密呢。
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这位前电视机和音响器材销售员：
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拒绝–后撤策略不光提高了顾客接受协议的概率，也提高了他们对所达成协议的满意度。
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