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还有一个实验检验了受害者是否会因受了拒绝-后撤策略的操纵，而对进一步的要求一概加以拒绝。这项研究的被试是大学生。
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影响力研究
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研究者要学生们每人在学校一年一度的献血活动中献血400毫升。一组被试最初听到的要求是，每6个星期献血400毫升，为期至少3年，之后才改为只献血400毫升；另一组被试听到的要求则从一开始就是只献血400毫升。接下来，对这两组被试里口头答应并真正来到献血中心的人，研究者都问了“是否愿意留下电话号码，以便下一次献血时再联系”的问题。凡是因为拒绝–后撤策略而献血400毫升的学生，几乎全都答应再来献血（84%）；其他来到献血中心的学生答应再次献血的却不到一半（43%）。
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实验证明，就算考虑到将来的合作，拒绝-后撤策略也仍然更胜一筹。
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甜甜蜜蜜的副作用
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这可真是够怪的：拒绝-后撤策略似乎不仅会刺激人们答应请求，还会鼓励人们切身实践承诺，甚至人们还会自愿履行进一步的要求。这个手法到底有什么奥妙，能糊弄得人们一再地上当受骗呢？要想知道答案，我们或许可以观察一下请求者的退让行为，即该手法的核心环节。我们已经看到，只要对方不觉得它是个一眼就能洞穿的骗局，让步便有可能刺激对方也退让一步。不过，让步举动还有一项我们尚未着手研究的、少有人知的积极附加作用：对方会对这种安排产生更强的责任感和满意感。靠着这种甜蜜的附加作用，拒绝-后撤策略推动受害者履行了协议，痛快地答应了之后的约定。
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通过研究人们讨价还价的方式和方法，我们可以清晰地看到让步给人际交流带来的积极附加作用。加州大学洛杉矶分校的社会心理学家们曾经做过一项实验，为此做出了很好的示范。
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影响力研究
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研究者答应提供一定数额的金钱，并告诉被试，他有一个“谈判对手”，两人必须讨价还价，商量如何分配这笔钱。被试还被告知，要是过了一段时间，两人还没有达成协议，那么谁都分不到钱。但被试并不知道，所谓的“对手”其实是研究助理，此人将按预先的指示，用以下三种方式中的一种跟被试讨价还价。对第一组被试，“对手”会首先提出极端的要求，把差不多所有的钱都留给自己，而且在整个谈判过程中都顽固地坚持这一主张；对第二组被试，“对手”一开始提出的要求只是稍微有利于自己，但在谈判过程中，他也始终坚守这一立场，拒绝让步；对第三组被试，“对手”最开始提出的是极端的要求，之后逐渐退让到略微有利于自己的要求。
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实验中的三点发现有助于我们理解为什么拒绝-后撤策略如此管用。首先，相较于另外两种方法，先提极端要求再退让到适度的要求，能让使用此方法的人获得最多的钱。我们先前就看过了相关的证据，知道这种手法能强有力地达成有利于己方的协议，所以上述结果尚在情理之中。但研究的另外两点发现很是惊人。
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责任感 请求者运用拒绝-后撤策略主动让步，不仅提高了目标对象答应的概率，也令他们觉得最终协议是自己“说了算的”，进而产生了更多的责任感。人们要是对契约的条款感到负有责任，自然也更乐意遵守这一契约，因此，目标对象履行承诺也就不足为奇了。
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满意感 尽管平均而言，被试分给采用后撤策略的对手的钱最多，但这部分人对最终安排是最为满意的。这样看来，人们或许是这么想的：靠着自己的努力，对手“后撤”了。如此达成的协议自然分外圆满。根据这一点，我们就可以解释拒绝-后撤策略的第二个神奇特点了——受害者对之后的请求居然也会照样答应。这一策略利用后撤来使人顺从，因此受害者可能会对最后的安排感到更为满意。毫无疑问，对特定安排感到满意的人，更乐意答应类似的安排。
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消费者研究者罗伯特·辛德勒（Robert Schindler）在零售领域做过两次研究，发现倘若消费者觉得做成划算的交易有自己的一份功劳，那么他们就会对整个过程感到更满意，并会回头购买更多的产品。
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也就是说，拒绝-后撤策略能让他人更有可能实际执行我们接下来的请求，并进而答应执行类似的请求，这一发现与加州大学洛杉矶分校的实验所发现的责任和满意感是一致的。该实验还证明了另一个结果：从一个极端的立场开始，接着退回一个温和的立场，比一开始就从温和的立场开始并坚持到底更有效。这一结果与前文所介绍的加拿大折扣宠物商品店老板的谈判策略一致。
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READER’S REPORT | 读者报告
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致西奥迪尼先生：
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有好长一阵子，我都在一家大型零售店的电视和音响器材部门工作。零售商会为客户提供延期保修合同，而售货员卖出这种合同的能力，决定了他能不能继续受聘上岗。我一听他们给我解释了这一点，就设计了以下采用了拒绝–后撤策略的方案，虽说那时我还不知道该手法的名字。
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客户购机时可以挑选一年到三年不等的质保服务，但不管卖出的合同是哪一种，我所得的积分都是一样的。我意识到多数人都不愿意购买三年质保，所以，一开始我总是劝他们购买这种时间最长、价格也最高的质保。这样一来，要是客户拒绝了我真诚推销的三年质保，我就得到了一个绝妙的机会，后退到相对便宜的一年质保上。只要能把这种质保服务卖出去，我照样很高兴。事实证明，这种手段非常有效，因为平均下来，70%的顾客都买了延期质保，而部门内其他销售人员卖出的比例才40%左右。此前，我还从没对人透露过这个小秘密呢。
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这位前电视机和音响器材销售员：
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拒绝–后撤策略不光提高了顾客接受协议的概率，也提高了他们对所达成协议的满意度。
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如何防范
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要抵挡应用了互惠原则的请求者，你我面对的将是一个可怕的敌人。靠着向我们首先示好、主动让步，请求者招募到了一支强大的同盟军，势要争取我们的顺从。乍看之下，我们的前景显得不怎么光明：我们可能会屈从于互惠原则，顺从请求者的愿望；我们也可能会拒绝顺从，这样一来，我们心底的公平感和义务感就会承受互惠原则带来的猛烈冲击。要么举手投降，要么死伤惨重，两者都不是什么好结果。
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幸运的是，我们不是只有这些选择。只要我们对对手的性质有了正确的认识，就能安然无恙地撤离顺从战场，有时甚至还能捞回些战果。关键是要意识到，请求者并不是我们真正的对手，他不过是在借助互惠原则或其他任何影响力武器来争取我们的顺从罢了。他选择了四两拨千斤的柔道手法，让自己跟互惠原则的强大力量站到了同一阵线，之后，又靠着抢先施恩或让步，释放出这种力量。我们真正的对手是互惠原则，要想不受它蹂躏，我们必须采取措施，化解它的威力。
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拒绝互惠原则
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要怎么做才能抵消互惠这种社会原则的影响呢？一经激活，它的力量便会铺天盖地地压下来，强大到让我们根本没法抵挡。这样看来，不让它激活似乎是个好办法。或许，抢先出手，不让请求者借用它的力量，我们便能避免跟互惠原则发生正面冲突。据此，拒绝请求者最初的善意或让步，大概可以让我们成功回避这一问题。可是一概拒绝请求者的最初善意或让步，理论上看起来不错，但实践起来却颇为棘手。最主要的问题在于，当最初碰到一个请求时，你很难判断它到底是出于真诚，还是打算利用你。这是个“不给糖就捣蛋”式的问题：要是我们总是戒备森严（总想着防备别人的捣蛋），碰到无意利用互惠原则的人向我们做出的让步，或是施予的好意（接受别人的糖果），我们也就收获不了它所带来的果实了。
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