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能够证明“MCI通话圈”概念里蕴含着强大友谊压力的不光只有你，《消费者报告》杂志曾调查过这一做法，他们采访的MCI公司销售人员简洁明了地给出了回答：“这样做十次有九次都能成功。”
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虽然MCI和“通话圈”服务均已过时，我仍然选择保留了你这个例子，因为它的启发意义太大了。许多公司的“向朋友推荐”方案都出现了新版本。事实证明，这些方案相当有效。据说，一位特斯拉车主向自己社交网络里的188个人推荐了该车，他因此赚到了13.5万美元的奖励，而特斯拉则获得了1 600万美元的销售额。我也碰到过类似的例子，健身房的一个朋友最近收到了他的互联网供应商Cox Communications的“向朋友推荐”促销活动，如果他成功介绍一位新客户给Cox，他的账单就会减免100美元。当他向我介绍时，因为我知道Cox公司在搞什么把戏，所以拒绝了他。可即便如此，事后我仍然有好几个星期看到他就觉得不好意思。
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利用交朋友来影响人
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说服专业人士对朋友间喜好纽带的普遍利用，说明喜好原则在促人答应请求时的力量是多么强大。事实上，我们发现，哪怕是在根本没有现成的友谊可供利用的时候，这些专业人士也能靠这条原则获得好处。在这类情况下，他们会采用一条相当直接的顺从策略来利用喜好纽带：先让人们喜欢他们。
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影响力研究
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底特律有个叫乔·吉拉德的人，专门利用喜好原则销售雪佛兰轿车。他凭这个发家致富，每年能赚好几十万美元。听到这么高的薪资，我们大概会猜他是通用汽车的高层主管，或是雪佛兰经销店的老板。事实并非如此，他就是一个基层推销员，但他的业绩惊人。在整整12年里，他连续夺得“头号汽车销售员”的称号，他平均每天能卖掉5辆汽车和皮卡，《吉尼斯世界纪录》称他是世界上“最伟大的汽车推销员”。
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吉拉德取得了这么大的成功，采用的办法却出奇地简单（见图3-2）。无非是向顾客提供两样东西：一个公平的价格，一个人们乐意从他那儿买东西的家伙。“就是这样，”吉拉德在接受采访时说，“找个你喜欢的推销员，再加上优惠的价格。要是你两者皆有，那生意就成了。”
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图3-2 乔·吉拉德：“我喜欢你。”
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吉拉德先生透露了他每年12次通过邮寄贺卡告诉自己13 000名客户的话，这帮助他成了“最伟大的汽车推销员”。
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吉拉德的策略告诉了我们喜好原则对他的业务有多重要，但他说得还不够清楚。至少，他并没有告诉我们，较之其他报出了公道价格的销售员，他为什么更受顾客喜欢。这里有一个关键、迷人的概括性问题，吉拉德的策略未做解答，是什么因素让人喜欢上某个人的？要是能够知道这个问题的答案，我们也就朝前迈出了一大步，就有希望搞懂吉拉德这样的人是怎么让人们喜欢上他们的了。同样地，我们也会明白该怎样做好安排，才能令别人喜欢上我们。幸运的是，社会学家们几十年来一直在研究这个问题。他们收集了很多证据，确认了一系列能使人喜欢上某人的可靠因素。从中我们可以看到，为了让我们走上答应他们请求的道路，每一个因素都被说服专业人士巧妙地利用上了。
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影响力（全新升级版） [:1705283054]
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我喜欢你的理由
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外表魅力
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虽然人们普遍承认长得好看的人在社会交往中占有优势，可最近的调查结果显示，对这种优势到底达到了何种程度，我们恐怕低估得太厉害了。碰到漂亮的人，我们似乎同样会报之以“按一下就播放”的反应，而且这种反应同样是不假思索地自动做出来的。这种反应属于社会学家口中的“光环效应”。光环效应指的是，一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。现有证据清楚地表明了，大多数时候外表魅力就是这样的一个特征。
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研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实、聪明、随和与值得信任等。而且，我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。“好看就等于好”这种无意识假设造成的部分后果把我吓了一跳。
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影响力研究
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例如，一项针对加拿大联邦选举的研究发现，外表富有魅力的候选人得到的选票比缺乏吸引力的候选人要多2.5倍。除了这些英俊政治家受偏爱的证据，后续研究还表明，选民们并没有意识到自己的偏爱。事实上，在受访的加拿大选民中，73%的人都措辞强硬地否认了自己投票会受到候选人外表吸引力的影响，只有14%的人认为有可能存在这种影响。选民们尽管可以否认外表魅力对选举结果的影响，但越来越多的证据证明，这种烦人的倾向的确存在。
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招聘的时候也存在类似的效应。一项研究模拟了招聘面试，发现应聘者能否获得聘用，打扮是否得体比工作资历占的比重更大，但面试官承认外表对他们的选择只有小小的影响。外貌优势不仅表现在招聘决定上，还表现在薪水上。经济学家检验了美国和加拿大的样本后发现，长得好看的人的薪水平均比没什么魅力的同事的薪水高12%～14%。科学家丹尼尔·哈默梅什（Daniel Hamermesh）就这一主题写了一本书，他估计，在职业生涯中，富有魅力的人能多挣23万美元。哈默梅什向我们保证，他的发现并非出于自夸，因为他说，按10分制的评定标准，“我只能得3分”。
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其他实验还证明，长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。也就是说，在我们的文化里，长得好看的人明显占有极大的社会优势。他们更招人喜欢，更有说服力，更频繁地得到帮助。在他人眼里，他们还具备更理想的人格特质，更高的知识水平。而且好看的社会效益从很早就开始积累了，对小学儿童的研究表明、长得好看的小孩子即使做出好斗的行为，成年人也不会觉得他太淘气。另外，教师还相信长得好看的孩子比不好看的孩子更聪明。
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这也就难怪外表魅力的光环会为说服专业人士利用了。销售培训课程里总会包含教人打扮的环节，时尚服装商会挑选好看的人充当基层销售员，男女骗子大都长得比较好看。因为我们喜欢漂亮的人，也因为我们容易顺从自己喜欢的人，所以这一切就不足为奇了。
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外表魅力会给其他判断带来光环效应，这个想法并不新鲜。早在120年前，列夫·托尔斯泰就说过，“美即为善这一错觉是如此根深蒂固，真叫人难以置信”。有充足的研究成果表明，外表魅力在各种社会、职业和政治领域都有着广泛、即时和先入为主的效应。新近的一篇文献不仅更新了相关的证据，还从进化的角度对这一基本效应进行了解释：我们对富有身体魅力的人所产生的正面感受和有利行为，来自对他们的自动的、笼统的浪漫感觉。
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相似性
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如果外表占的分数不多呢？毕竟，大多数人的长相都挺普通的。还有其他因素能让人产生好感吗？没错。正如研究者和说服专业人士所知，这样的因素有好几个，相似性就是其中影响力最大的一个。
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我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们从小（小至9个月的婴儿）都有这样的倾向。测量婴儿对与自己相似的东西有好感的研究，借助的是口味偏好跟婴儿类似或不同的木偶（饼干对豆类）。一家在线约会网站对4.21亿潜在的约会对象进行了大规模研究，发现能最准确预测对方好感度的因素是相似度。研究者说：“两个人越是相似，就越有可能发现彼此好看，并选择线下见面。”
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