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亚利桑那州的这位MBA学员：
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克里斯可不光是个马屁精。他对自己的赞美之词做了巧妙安排，给了听者一顶愿意戴的高帽子。
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接触与合作
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大多数时候，我们都喜欢自己熟悉的东西。不妨做个小实验来证明这一点。找一张拍下了你正脸的照片底片，然后一正一反冲出两张照片。一张是你实际的样子，一张是你的脸反过来的样子，也就是左右脸换了个位置。现在选一张你更喜欢的照片出来，再让你的好朋友选一下。研究者曾对密尔沃基的一群女性做了这个实验，要是你跟她们一样，你应该会注意到一件怪事，你的朋友更喜欢你正脸的那张照片，而你却喜欢左右脸反过来的那张。为什么会这样呢？因为你们俩都是在积极回应自己更熟悉的面孔，你的朋友平常看到的都是你的正脸，而你每天从镜子里看到的则是左右脸反过来的自己。
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通常，我们根本意识不到自己对某种东西的态度是受了先前接触它次数多少的影响。曾有人做了如下实验：
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影响力研究
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屏幕上飞快地闪过几个人的面孔，因为速度太快，看到这些面孔的被试根本不记得自己见过。然而，一张面孔在屏幕上闪现的次数越多，被试在随后的互动交流中真正遇到这个人时，就越是喜欢他。又因为越是喜欢，社会影响力也就越强。所以，一个人的面孔在屏幕上闪现的次数越多，他的意见观点也就越是容易说服被试。
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在一个互联网高度发达、“假新闻”泛滥的时代，人们越发对接触得最频繁的消息信以为真，这不免令人忧心。正如纳粹宣传部部长保罗·约瑟夫·戈培尔（Paul Joseph Goebbels）那句断言：“谎言重复千遍就成了真理。”而且相关研究发现，哪怕最牵强附会的主张（也就是“假新闻”炮制者最喜欢的那类道听途说），也会随着重复显得更为可信。
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有研究显示，人们会逐渐相信自己接触了很多遍的消息。这种效应甚至适用于那些难以置信的主张（“难以置信”正是“虚假新闻”的一大特点）。有人对“谎言重复千遍就成了真理”现象做了总结，将它归结为“流畅”效应，即重复使得一个设想更容易检索、想象和处理，让人在心理上“感觉”像是真理。至于为什么更多地接触某物会让它显得更有价值，另一些研究者承认“流畅”有其作用，但更强调“显著性”（即物品吸引注意力的程度）的作用。
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既然我们对自己接触过的东西会更有好感，基于这样的证据，有人建议用“接触”法来改善种族关系。他们认为，只要让不同种族背景的人多跟其他族群平等接触，大家就会很自然地逐渐喜欢上彼此。
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很多研究都与这一观点相一致。然而，当科学家对学校的融合教育（这是检验“接触”法的最佳场合）进行考察的时候，却发现了完全相反的模式。黑人白人同校就读，并未减少两个族群之间的偏见，反而起到了反作用。
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让我们谈谈学校种族融合这个问题吧。不管那些倡导用单纯的接触来实现种族和谐的人用心是多么良苦，这个方法都不会收到良好的成效，因为它的论点建立在错误的基础上。首先，研究表明，学校环境并不是一个孩子们乐意和其他种族成员交流互动的大熔炉。学校正式取消种族隔离制度之后，社会融合并没什么进展。学生们还是只跟同一种族的孩子玩耍嬉戏，基本上不跟其他种族待在一起。其次，研究表明，即便种族交流的机会更多了，通过反复接触熟悉某样东西，也并不一定会带来更多的好感。事实上，在不愉快的条件下（如挫折、冲突和竞争）持续接触某人或某物，反而会减少好感。(15)
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典型的美国课堂恰恰孕育了这些不愉快的条件。心理学家艾略特·阿伦森（Elliot Aronson）应得克萨斯州奥斯汀学校管理部门之邀，就当地学校存在的问题写了一篇发人深省的报告。他所描述的课堂教育方式，几乎可见于美国的每一所公立学校：
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一般而言，事情是这样运作的：老师站在教室前面，提出一个问题；6～10个孩子伸直了背，迫切地朝老师挥手，渴望老师点他们的名，借此显示自己有多聪明；其他的孩子则安安静静地坐着，垂着眼睛，竭力想变成隐形人。老师叫一个孩子起来回答问题的时候，你能看到其他举手学生脸上的失望和沮丧神情，因为他们又错过了一个获得老师表扬的机会；你也能看到其他不知道答案的孩子一脸如释重负的表情……这场比赛竞争激烈，风险极大，因为孩子们的世界里无非只有两三个最重要的人，而他们正在争夺其中之一的爱和赞许。
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更何况，孩子们保准无法从这样的教学过程里学会如何彼此喜欢和理解。回想一下你自己的经历吧！如果你知道正确的答案，老师却叫了别人，你或许指望起来回答的这个孩子出错，好让你有机会展示自己的知识。如果老师叫了你，你却没回答正确，或是你根本没有举手参与这轮竞争，你恐怕会嫉恨知道答案的同学。在这套体制里，失败的孩子会嫉妒、怨恨成功的同学，说他们是老师的跟屁虫，甚至在操场上用暴力欺负他们。反过来，成功的学生也大多对不成功的学生怀有蔑视态度，说他们是“呆瓜”或“猪脑子”。
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这样看来，学校严格地执行种族融合政策，不管是靠校车跨区运送学生、重新划分学区，还是关闭部分学校，总是会恶化而非改善种族偏见，也就不是什么奇怪的事情了。既然孩子们在各自的族群里享受着愉快的社会交往、与他人建立起友谊，却只在竞争激烈的课堂里反复接触到其他种族的孩子，那么我们也实在不能指望得到什么更好的结果。
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那要怎样才能解决这个问题呢？幸运的是，根据教育专家对“合作学习”概念的研究，真正有望消除敌意的方法正一步步浮现出来。课堂种族融合之所以会加剧种群偏见，大多是因为学生把其他族群的成员当成了竞争对手。于是这些教育工作者开始尝试一些新的学习形式，让孩子们通过合作而非竞争来学习。(16)
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要理解合作法的逻辑，不妨来重温一下土耳其出生的社会学家穆扎费尔·谢里夫（Muzafer Sherif）及其同事在40年前完成的一个有趣的研究项目。出于对群体冲突的好奇，研究小组决定到男生夏令营去做一番调查。男孩们本身并未意识到自己参与了一场实验，谢里夫和同事们不断以巧妙的手法操纵着夏令营里的社会环境，并观察它给群体关系造成的影响。
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研究者发现，要让男孩们对彼此产生某种敌意很容易。只要把男孩们分到两个宿舍就足以激发出一种“我们对他们”的感觉；再让男孩们给两间宿舍起个名字（“老鹰”和“响尾蛇”），竞争意识便进一步加剧，男孩们很快就开始贬低对方一组人的素质和成绩。不过，这一阶段的敌意还算不了什么。等研究者有意识地引入一些竞争性活动后，两组人之间的敌意就更深了。宿舍之间的寻宝、拔河、体育比赛，造成了孩子之间的谩骂和对抗。在竞争的过程中，男孩们称对方宿舍的成员为“骗子”“小偷”和“讨厌鬼”。之后，男孩们又频频翻抄对方的宿舍，偷走、烧毁对方的旗帜，张贴威胁性的字条，午餐时打架斗殴。
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此时，谢里夫明显看出了问题的症结所在。想引发不和简单得很，只要把被试分组，让他们自发形成小圈子意识；之后，再把他们混在一起，用竞争的火焰烤上一烤。这样不同群体之间的恨意就会像烧开了的水一样沸腾起来。
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接着，一个更具挑战性的问题摆到了研究者面前，如何消除眼下双方根深蒂固的敌意呢？他们先试着让两组人加深接触。可即便是进行令人愉快的联谊活动，如看电影、社交等，最终结果也不尽如人意。去野餐，男孩们为争夺食物打起了架；娱乐活动变成了吵闹竞赛；午餐排队时推推搡搡。谢里夫和研究小组开始担心自己是不是创造出了一种没法控制的“科学”怪物。不过，在争斗进入白热化阶段的时候，他们尝试了一种简单而又有效的策略。他们设计了一系列的环境，在这种环境下，两组人要是继续竞争，每个人的利益都会受损，只有相互合作才对大家都有好处。
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在一次郊游中，唯一能载人进城买食品的卡车“坏掉”了。男孩们集合起来，又是拉又是推，直到卡车上了路。还有一次，研究者切断了夏令营的供水管道。夏令营的水是来自远处的蓄水池，要靠管道把水输送过来。面对这场共同的危机，男孩们意识到了团结行动的必要性，于是融洽地组织起来，在夜幕降临之前修好了管道。另一次要求合作的情况则是营地方面告诉男孩们，有一部很好看的电影正在出租，可费用太高，组织者负担不起。男孩们意识到唯一的解决办法就是整合资源，于是凑钱把电影租下来，共同度过了一个美好的夜晚。
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这些合作活动的效果虽说过了一段时间才显现出来，却相当惊人。为了成功实现共同的目标而齐心协力，这样的体验慢慢地弥合了两组人之间的裂痕。没过不久，男孩们的口头叫骂就消停了，排队时也不再推推搡搡了，就餐时也开始混着坐了。研究者此时又要男孩们列出自己最好朋友的名单，好多人的单子上都出现了另一组成员的名字。而最初，所有人列的名单上都只有自己这组人的名字。一些孩子甚至为有机会重新评价朋友而向研究者表示感谢，因为现在他们的想法有所改变，跟第一次列名单的时候不一样了。还有一个小插曲很能说明问题。篝火晚会之后，男孩们是搭乘同一辆公车回的宿营地。要是在过去，他们肯定会吵成一团，但这一次却是孩子们主动要求的。公车停在一处饮料摊时，一组男孩还拿出仅剩的5块钱公费，买来冰激凌奶昔款待另一组人。就在不久之前，他们还是互相恨得牙痒痒的仇敌呢！
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我们可以找出这种惊人转折的根源，那就是男孩们不再把彼此视为敌人，而是看成盟友。这其间的奥妙又在于研究者为两个群体设定了共同的目标，而实现这些目标需要合作，于是这些竞争群体的成员便不得不把彼此视为理性的同伴、重要的帮手、朋友或是朋友的朋友。等大家通过共同的努力成功达成目标之后，任何一个人都很难再以敌意对待这些曾跟自己一同战斗过的队友了。
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谢里夫和同事们的课堂研究，得到了另一些研究者的支持。后者证实，从竞争转向合作，是有可能让对手变成朋友的。研究表明，在谈判开始前握手，能提高谈判各方的共同成果，而且我猜如果谈判各方在午餐休息后再次握手，还有可能强化此种效应。尽管有相当多的证据表明，合作式的方法在谈判中比其他形式的人际定位更具优越性，但要是认为合作行为始终是最好或最有效的，那也未免过于天真。例如，要是谈判员在谈判中每隔几分钟就发起握手邀请，那这种策略很容易会让对方产生怀疑，也会给谈判带来不良影响。另一些研究表明，合作学习项目也并非总能带来成功，有时也需要利用竞争的作用。一味地选择合作，有时也会适得其反。
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