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请注意，我建议使用的策略其实就是说服专业人士自己最青睐的社交柔道术：不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。这股力量越大，其反作用也就越明显，对我们的戒备防御也就越有帮助。
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假设我们正跟交易员丹商谈一辆新车的价格。丹是继吉拉德之后有望摘取“最伟大的汽车推销员”称号的谈判高手。谈了一会儿，磋商了一阵，丹想要结束交易了，他希望我们打定买车的主意。在做出这类决定之前，我们首先要问自己一个关键的问题：“认识这家伙才不过25分钟，我是不是有点超乎预期地喜欢他了呢？”如果答案是肯定的，我们或许还会回想一下丹在这期间的表现。我们大概会想起他给我们递了吃的（咖啡、甜甜圈），赞美我们选择的配件和颜色，逗我们笑，帮我们一起对付销售经理，给我们争取更优惠的价格。
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这样把事情从头到尾地回顾一番，或许能给你提供不少信息，但这并不是保护自己不为喜好原则所动的必要步骤。一旦我们发现自己对丹产生了超乎预期的好感，我们并不见得非得知道为什么。知道这种好感来历可疑，就足够我们做出反应了。反应之一是逆转这一进程，主动地讨厌丹，但这对他或许不大公平，也不符合我们的利益。毕竟，总有些人天生就讨人喜欢，丹说不定就是其中之一。非要讨厌那些碰巧很招人喜欢的说服专业人士，好像不大对头。再说，为了自己考虑，我们并不想断绝了跟这些好人的商业关系，尤其是他们能给我们一桩划算生意的时候。
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我推荐采用另一种反应。倘若我们对关键问题的回答是：“没错，在当前这种情况下，我挺喜欢这家伙的。”那么这应该是一个迅速采取还击策略的信号，是时候在心智上把丹和他销售的丰田或雪佛兰区分开来了。这时你务必要记住，要是我们选择了丹的车，把这辆车从经销商店里开出去的人可是我们，而不是丹。不管出于什么原因，我们喜欢上了丹。他长得好看，他好玩，他对我们的个人爱好感兴趣，他有亲戚住在我们的老家，凡此种种，跟我们是否做出了明智的购车决策完全不相干。
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因此我们恰当的反应，就是有意识地把注意力放在这笔生意的好处上，放在丹推荐给我们的这辆车的优点上。在我们做出顺从决定时，把提出请求的人和请求本身从感性上分开，这是很明智的。可一旦我们跟提出请求的人有过亲身的社交接触，哪怕时间十分短暂，也会很容易使我们忽视这其中的区别。在我们对请求者还没什么感觉的情况下，忘掉两者的区别不会造成什么太大的偏差。可要是我们喜欢那个提要求的人，分不清两者的界限，那就有可能酿成大错了。
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这就是为什么有必要当心对说服专业人士的过度好感。意识到这种好感，能提醒我们把交易者和交易分开，只根据生意本身的好坏做决定。如果我们都能遵循这样的做法，我敢保证，我们会对与说服专业人士的交易结果更为满意，当然，我猜交易员丹就不那么满意了。
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本章小结
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· 人们倾向于答应自己认识和喜欢的人提的要求。说服专业人士已经意识到这条原则的威力，他们会通过强调几个能提升个人全面吸引力和好感的因素，来增加他人顺从自己的效力。
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· 影响好感和顺从的第一点因素是外表魅力。虽说人们早就意识到外表漂亮能带来社交优势，但研究表明，这种优势恐怕比我们想得要大得多。外表魅力似乎能造成一种光环效应，把好印象延伸到诸如天赋、善意、智力等其他特点上去。因此，长得好看的人在提请求和改变他人态度方面说服力更强。
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· 影响好感和顺从的第二点因素是相似性。我们喜欢跟我们相似的人，更愿意轻率地答应他们的请求。还有一个能带来好感的因素是赞美。一般而言，赞美有助于我们获得他人的好感和顺从。真诚的赞美有两种特别有用的类型，其一是在背后说出来；其二是，让接受你赞美的人获得一种他渴望恪守的声誉，从而继续做出对你有利的行为。
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· 通过与他人反复接触增强熟悉感，在正常情况下，这也是一种增加好感的方式。尤其是当双方在积极而非消极的氛围下进行接触时，事情更是如此。互助和成功的合作是最为有效的一种积极氛围。
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· 跟好感有关的还有一个因素是关联。广告商、政治家和厂商靠着把自己或自己的产品跟积极的东西联系起来，力求通过关联的过程分享他人积极的观感。其他一些人如体育迷也似乎认识到了这种简单的联系带来的效果，努力在他人眼中把自己跟有利的事情关联起来，疏远不利的事情。
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· 要想在做出顺从决定时消除好感带来的不必要影响，有效策略之一是警惕对提要求者的过度好感。只要发现自己在当前情况下对请求者产生了不相称的好感，我们就应该从社会互动中退后一步，在心智上把请求者和他所提的请求分开，而只根据这个请求是否对自己有好处来做出决定。
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影响力（全新升级版） 影响力研究
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几年前，北京一家连锁餐厅的经理与研究者合作完成了一项研究，旨在找出在既有效又不花钱的情况下增加某些菜品销量的办法。他们想看看，能不能在不降低菜品价格、不使用更昂贵的食材升级菜谱、不新增更有经验的大厨也不聘请顾问对菜品的品质大肆宣传的情况下，让顾客更频繁地选择特定菜品。他们想通过直接给菜品贴上一个标签就搞定这件事。经理和研究者的确找到了一种效果特别好的标签，不过和之前预想的诸如“本店特色菜”或“厨师今日特别推荐”这样的标签不同，他们只是给该菜品标上了“最受欢迎”字样。
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结果令人印象深刻。每道菜的平均销量都增长了13%～20%。显然，这些菜因为受欢迎而变得更加受欢迎。值得一提的是，菜品的销量增长，靠的是一种既廉价又完全合乎道德（这些菜品的确是最受欢迎的品目）的说服手法，它便于执行，只是此前从来没有经理采用过。类似的事情也发生在伦敦。当地一家啤酒厂的酒吧与研究者一起进行了一项实验。酒吧入口处的告示牌如实指出，该啤酒厂当周最受欢迎的酒品是波特。统计发现，波特的销量立刻翻了一番。
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这样的结果让我很好奇，为什么其他零售商不提供类似的信息呢？在冰激凌店或冻酸奶店，顾客通常可以点完甜品后再自选巧克力粉末、椰子片、饼干渣等配料。既然受欢迎程度的带动力那么强，你或许以为，经理们应该知道贴出海报，说明当月哪些配料或配料组合最受欢迎。很遗憾，他们并没有这么做。其实尤其是对那些不点配料或是只点一种配料的顾客来说，受欢迎度的真实信息会让他们更多地选择加入配料。举个例子，麦当劳的不少门店都提供一种叫“麦旋风”的甜点。当服务员告诉一组顾客：“来份甜点怎么样？麦旋风是最受欢迎的。”它的销量就激增了55%。当顾客点了麦旋风，店员接着说，“某某口味的配料顾客最喜欢”，那么，顾客购买的额外配料还会再提升48%。值得一提的是，北京的一家连锁餐厅眉州东坡酒楼受此启发，将“最受欢迎菜品”策略纳入了所有的分店，以测量该策略的可行性和影响力度。
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EBOX | 线上影响力
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奈飞为何要“泄露商机”
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虽然不是所有的零售商都理解怎样利用受欢迎度来赚钱，但媒体巨头奈飞（Netflix）从自己的数据中了解到了这一点，并立刻付诸实践。据科技与娱乐记者尼克尔-拉波特（Nicole LaPorte）报道，该公司“素以高度保密观看时长和收视率等方面信息为傲，它高兴地坦言，由于奈飞无须回应广告客户，所以不需要透露任何数据”。但到了2018年，奈飞的态度突然来了个大逆转，它开始大量公布自己最成功的影视产品的相关信息。拉波特说：“奈飞在致股东的信中一口气说出了那些成功影片的名称及其播放量，那感觉就像一名喝醉了的水手接管了一艘平常戒备森严的战舰，一夜间泄露商业机密。”