1705285404
社会心理学家伦纳德·比克曼（Leonard Bickman）进行的一系列研究，表明了抵挡身着权威装束的人物提出的要求是有多困难。比克曼实验的基本流程是请街上的行人照着一些古怪的要求做，比如，拾起一个废弃的纸袋，或是站在公交站牌的背面。在半数的情况下，请求方是个穿着普通的年轻男性；在另一半的情况下，他都穿着警卫制服。不管请求方提出的是哪一类请求，穿着警卫制服时，顺从他要求的人更多。倘若把提要求的人换成女性，同样是穿制服的效果会更好。有一个版本的实验最能说明问题。
1705285405
1705285406
影响力研究
1705285407
1705285408
请求方拦下路人，指着站在15米开外一处停车计费器前的男人。请求方不管是穿着便服还是警卫制服，向行人说的话都是一样的：“你看到站在计费器前的那个人了吗？他停车超时了，可没有零钱。给他一毛钱吧！”之后，请求方便转过街角走开了，这样等行人走到计费器那里的时候，他已经从行人的视线里消失了，不过，哪怕他的人早就没影了，制服蕴含的力量却延续了下来。在请求方穿警卫制服时，几乎所有的行人都照着他的请求做了，而当他穿便服时，照做的行人还不到一半。有趣的是，后来，比克曼要大学生评估实验中路人顺从的百分比。请求方穿便服时，大学生们的判断相当准确，他们猜测路人顺从的概率是50%，实际概率为42%；可大学生们却大大低估了请求方穿制服时的成功率，他们猜测的概率为63%，而实际概率为92%。
1705285409
1705285410
在我们的文化中，还有一种衣着打扮，尽管内涵不如制服那么一目了然，但照样也能暗示出权威的地位，那就是剪裁合体的西装，它也能唤起陌生人的顺从与尊重。例如，在得克萨斯州曾进行过一项研究，研究者安排一名31岁的男人在好几处地方违反交通法规，横穿马路闯红灯。有一半时间他身着笔挺的西装，打着领带；另一半时间他穿的是工装衬衫和长裤。研究者在远处观察，并记下有多少站在路边等候的人跟着这个人横穿了马路。结果他穿西服时跟着他横穿马路的人是他穿便装时的3.5倍。
1705285411
1705285412
值得注意的是，诈骗犯在一种叫“银行核查员方案”的骗局中，将这两类经研究证明的具有强大影响力的权威装束天衣无缝地结合在了一起。诈骗的目标可以是任何人，但最受骗子偏爱的是独居老人。
1705285413
1705285414
骗局是这样开始的：一名穿着保守得体的三件套西服的男子出现在受害者的门口，骗子衣着的方方面面都表明他是个有地位、受敬重的人，白衬衫是上了浆的，皮鞋尖闪闪发亮。他的西装并不时髦，却是经典款。翻领不宽不窄正好；料子沉甸甸的有分量（哪怕当时是盛夏）；色调是蓝色、灰色或黑色等商务色系。
1705285415
1705285416
骗子向受害者（或许是他一两天前在银行盯上，之后尾随其回家的寡妇）解释说，他是银行的专业核查员，正在审计她银行的账目，并发现了一些异常。他认为自己已经找出了幕后黑手，有个银行工作人员经常篡改某些账户的交易报告。他说，寡妇的账户或许就是其中之一，但除非找到确凿的证据，否则他也拿不准。因此，他来征求她的合作，希望她能帮忙把账户里的存款都取出来。这样等嫌疑人经手交易时，核查员和银行的负责人员就能顺着线索追查了。
1705285417
1705285418
通常情况下，“银行核查员”的外貌和言谈都给受害者留下了深刻的印象。她根本没想过打一通电话问问真假，就立刻开车前往银行，把所有的钱都取了出来，然后回到家跟核查员一起，静待陷阱捕到猎物。最后，一名穿着制服的“银行警卫”在银行关门之后带着消息回来了，他说，账户没问题。显然，她的账户并没有被“坏人”篡改。“核查员”大大松了一口气，他亲切地道谢，并吩咐警卫把寡妇的钱送回金库去（因为现在银行已经关门了），免得人家第二天麻烦。警卫面带微笑，跟众人一一握手，离开了。“核查员”又道了几分钟的谢，之后也消失了。
1705285419
1705285420
自然，受害者最后终于发现，“警卫”并不是真的警卫，“核查员”也不是真的核查员，他们只是一对骗子，可他们意识到了精心穿着的制服所具有的魔力，能用“权威”的姿态轻松开启我们的顺从大门。
1705285421
1705285422
READER’S REPORT | 读者报告
1705285423
1705285424
致西奥迪尼先生：
1705285425
1705285426
有了“医生”这个头衔，如果再穿上一件白大褂，就显得更加权威了。起初，我讨厌穿白大褂，但后来我在职业生涯中逐渐意识到了这件衣服蕴含的力量。有很多次，我到新的医院轮岗，总会穿上白大褂，交接班无一例外进行得顺顺当当。有趣的是，医生们也很明白这一点，甚至还创造出了一套等级排序。医学院的学生穿的白大褂最短，在实习期的住院医生的白大褂为中等长度，主任医师的白大褂最长。医院里的护士也察觉到了这种高低等级，很少质疑“长大褂”医生下的命令，而在跟“短大褂”医生交流互动时，医护人员会公开做出不同的医疗诊断，提出不同的治疗建议，有时甚至很粗暴。
1705285427
1705285428
佛罗里达州的这位医生：
1705285429
1705285430
你的来信提出了一个重要观点：在等级制组织中，享有权威地位的人会得到尊重对待，而没有权威地位的人则会得到无礼对待。我们在本文和接下来的内容中都会看到，人的衣着能发送信号，告知他人该用什么态度对待他们。
1705285431
1705285432
身份标识
1705285433
1705285434
衣着除了可以发挥制服的作用，还可以作为装饰，表现更广义上的权威。风格精致、昂贵的服装承载着地位和身份的光环，珠宝和汽车等类似的身份标识也一样。如果提出请求的人穿着带有昂贵设计师品牌标志的衬衣或毛衣，商场购物者更乐于参与一项无报酬的调查，房主们会向门口的慈善募捐人捐更多钱，面试官会给求职者打更高的分、提供更高的起薪。而且，顺从意愿带来的差异大得惊人：答应参加调查的人多了79%，乐于慈善捐款的房主多了400%，面试官开给求职者的起薪高了10%。另一组研究指出了上述面试结果的原因：人们会认为穿着高品质衣服（哪怕仅仅是高质量T恤）的人，比穿着低劣质量衣服的人更有能力，而且，这种判断会在不到一秒的瞬间里自动做出。
1705285435
1705285436
另一些有关装饰的例子，比如高价珠宝和汽车，也能发挥类似作用。在美国，汽车作为地位象征尤其有趣，因为“美国人对汽车的爱恋”赋予了它非同寻常的意义。旧金山湾区的一项研究显示，名车车主能得到他人的特殊尊重。
1705285437
1705285438
影响力研究
1705285439
1705285440
研究者发现，当碰到一辆崭新的豪车堵在绿灯亮起的路口时，后面的驾驶员会等更长时间才按响喇叭；而如果是一辆旧款的经济型轿车，人们按喇叭可就按得此起彼伏了，驾驶员对经济车主没什么耐心。几乎所有人都按响了喇叭，而且大多数按了不止一次；有两次后面的车干脆顶上了它的后保险杠。而名车带来的光环就吓人了，50%的驾驶员会恭敬地等在它后面，等上足足15秒，直到它终于开动，也没人按过喇叭。
1705285441
1705285442
后来，研究者又询问大学生碰到这种情况会怎么做。相对于实验所得出的实际结果，学生们同样低估了自己碰到豪车按喇叭的等待时间。男学生们的估计尤其不准，他们觉得自己碰到豪车会比碰到经济车更快地按响喇叭，当然，研究结果恰恰相反。请注意，在其他许多关于权威压力的研究中，这种模式也同样存在。在米尔格拉姆的研究里、美国中西部医院护士的研究里、警卫制服的实验里，人们都无法正确预测自己或他人面对权威的影响力会做出什么样的反应。每一次，人们都严重低估了权威的影响后果。权威地位的这种性质或许可以说明把它当成顺从策略为什么会如此成功。它不仅对我们很管用，而且还躲在我们的意识之外。(37)
1705285443
1705285444
READER’S REPORT | 读者报告
1705285445
1705285446
致西奥迪尼先生：
1705285447
1705285448
我干的这一行面临的一个大问题，那就是在客户的个人境遇或经济状况等条件变化时，让他们改变自己长期坚持的财务目标和战略，并让这些做法成为正确的事情。读完了你书中关于权威的章节后，我从以往只根据自己的观点向客户提供建议的基础上，新增了来自金融专家关于这一问题的观点。很多时候，这位专家是我们公司的首席经济学家，因为我的工作单位是一家大型经纪公司，在全国各地设有数百家办事处。但他们有时也可能是来自彭博社或美国消费者新闻与商业频道（CNBC）等金融频道的专家，或是发表过相关文章的作者。这一招很管用，我收获的认同比从前多出了15%～20%。不过老实说，按你那一章中的说法，我本以为结果会更好一些。我是做错了些什么吗？如果这种错误得到纠正，我能获得更好的结果吗？
1705285449
1705285450
密歇根的这位财务顾问：
1705285451
1705285452
这是一份不同寻常的读者报告。出于多种原因，我很少回应读者就个人事务寻求建议的请求。这些建议有可能是帮助一位大学生完成与影响力相关的家庭作业，也可能是求教怎样“一劳永逸”地说服任性的配偶结束一段婚外情。但你的请求不一样，主要是因为你提到了两个跟其他读者普遍有关的问题。首先，如果你想要改变的人，对特定目标或方法有着长期承诺，那很难从他们身上取得任何进展。顺从性提高了15%～20%，我已经觉得很不错了。关于承诺与一致，我们在第7章会做更深入的探讨。其次，我可以推荐一种方法来增加专家建议的影响力：提供来自多名专家的建议。较之来自一位专家的建议，受众对来自一群专家的建议更信任、更乐于遵从。因此，如果沟通人士做好收集工作，借用多名专家的意见来支持自己的观点，会比只借助一位专家的意见获得更大的成功。
1705285453
[
上一页 ]
[ :1.705285404e+09 ]
[
下一页 ]