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一些面对面施加高压推销的卖家十分青睐“时间有限”的各式手法，因为它规定了拿主意的最后时限——现在。他们经常告诉顾客，要赶紧下决心买，要不然之后的购买价会更高，甚至根本买不到了。
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销售员或许会对有意参加健康俱乐部或购买汽车的主顾说，眼下他报出的交易价格很优惠，而且机会仅此一次，如果顾客放弃这个机会，交易就结束了。一家儿童肖像摄影公司力劝家长，对孩子拍下的各种姿势的照片要尽量多买，因为“我们的存储空间有限，你家孩子没卖出去的照片，24小时内就会销毁”。上门卖杂志的推销员可能会说，他们只在顾客所处的地区待一天，之后他们就走了，顾客买这份杂志的机会也就没了。
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我曾打入一家卖家用吸尘器的公司，他们要销售学员说：“我还有很多别的客户要去拜访，每一家我只来一次，这是公司的规定。就算你之后决定要买这台机器，我也不能再回来卖给你了。”这当然是无稽之谈，既然这家公司和它的销售代表是做买卖的，那么只要客户肯请他们再来，他们定会很乐意。正如销售经理对受训学员所说，说自己不能再来，实际上真正目的跟日程安排太紧毫无关系。这是“为了防止潜在顾客思前想后而吓唬他们，要他们相信现在不买，以后就买不到了”（见图6-3）。
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图6-3 稀缺骗局
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请注意，第二通和第三通电话里应用到了稀缺原则，销售员要居尔班先生“别想太多尽快买”。
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多项实验结果都表明，拥有独特元素的产品和体验对消费者具有强烈的吸引力。稀缺物品恢复充分供应后，它就失去了对人们的吸引力。我曾收到一位来自明尼阿波利斯的妇女的读者报告，它强有力地说明了另一个相关的观点：面对某一稀有物品，我们以为自己是因其固有特质而喜欢它，可一旦它失去稀缺性，我们便会大感意外，并因此对它不再感兴趣。报告中说：“虽然我来自美国，但一直很喜欢玩伦敦大本钟的拼图。在美国，这种拼图很少见，我每次碰到都倍觉兴奋。但易趣出现之后，我能在网上搜到很多此类拼图。一开始，我每一款都买了，但买完就失去了兴趣。你的书让我意识到，大本钟拼图的稀缺性，是我对它产生迷恋的主要原因。我喜欢玩大本钟拼图足足有23年了，但等我能找到大量大本钟拼图之后，我再也没有拼图玩的欲望了。”
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影响力（全新升级版） [:1705283072]
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逆反心理
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至此，证据已经很确凿了。说服专业人士经常把稀缺性当成影响力武器，其方式和用途多样，而且自成体系。一种原理会成为影响力武器，那么可以肯定它左右人行为的力量不容小觑。就稀缺原则而言，它的力量主要来自两个方面。
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第一点我们应该很熟悉了，和其他影响力武器一样，稀缺原则钻了我们思维捷径上的漏洞。这个漏洞本来也自有道理。我们都知道，难于得到的东西，一般都比能轻松得到的东西好。因此，我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量高低，因为我们往往不愿意失去质量高的东西。这也就是说，稀缺原则成立的一个原因在于，根据它来做出判断，大部分时候是正确的。
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因此，“稀缺的东西更珍贵”的观念在人们心中越发根深蒂固，而人们也会逐渐认为它反过来也成立，即珍贵的东西就稀缺。20世纪60年代中期，杰克·布雷姆（Jack Brehm）提出了逆反理论，随后的研究为它提供了相当大的支持。
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此外，稀缺原则的力量，还有第二种独特的来源：机会越来越少的话，我们的自由也会随之减少，而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。心理学家杰克·布雷姆（Jack Brehm）提出了心理逆反理论，以此解释人类在丧失个人控制权时做出的反应。根据这个理论，只要选择自由的行为受到限制或威胁，保护自由的需求就会使我们想要它们（以及与其相关的商品和服务）的愿望愈发强烈。因此，一旦短缺或其他因素妨碍了我们获取某物，我们就会比从前更想要得到它，更努力地想要占有它，跟这种妨碍对着干。
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心理逆反理论的核心看似简单，但它却盘根错节地交织在各种社会环境当中。不管是年轻人在花园里谈情说爱，丛林里爆发的武装革命，还是市场里的水果交易，人类的大量行为都可以用逆反心理来解释。不过，在讨论开始之前，我们最好来看看人最初是从什么时候表现出跟自由限制对着干的欲望的。
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孩提逆反
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儿童心理学家把这种倾向追溯到了两岁，家长们早就知道有这个问题，还给它起了个名字“可怕的两岁”。大多数家长都可以证明，自己的孩子在这一时期会有更多的逆反行为。两岁的孩子似乎掌握了抵挡外界压力，尤其是父母的技术。告诉孩子这样做，他们却偏要那样做；给孩子一样玩具，他们却偏想要另一样；把孩子抱起来，他们却拼命挣扎着要你放下；把他们放下来，他们又声嘶力竭地要你抱。
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弗吉尼亚州进行的一项研究巧妙地捕捉到了一群男孩在“可怕的两岁”时的行事风格。
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影响力研究
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男孩们在妈妈的陪同下，进入了一个房间。房间里摆着两件同样好玩的玩具，但一件玩具放在透明有机玻璃屏障旁边，另一件则放在屏障后面。实验里的有机玻璃板有一部分只有30厘米高，算不上真正的屏障，因为孩子们能很容易地翻过它拿到后面的玩具；另一部分却有60厘米高，足够拦着孩子不让他们拿到玩具，除非他们绕过屏障。研究者希望看一看，置身如此条件之下，小宝宝们要多快才能接触到玩具。研究结果很清楚，在屏障矮得拦不住后面的玩具时，男孩们对两件玩具并未表现出特别的偏好，平均而言，接触屏障旁边玩具的速度跟接触屏障后面玩具的速度差不多；可一旦屏障高得成了真正的障碍，孩子们便会立刻奔向被拦着的玩具，接触它的速度比接触没拦着的玩具时要快上3倍。总之，在这项研究中，面对限制了自己自由的东西，男孩们表现出了典型的“可怕的两岁”做法：直接挑衅。
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为什么逆反心理会出现在两岁的时候呢？或许答案跟这一时期大多数孩子经历的一种关键变化有关。到了这个年纪，他们才首次意识到自己是个体。他们不再把自己仅仅视为社会环境的延伸，而是把自己视为有自我意识的、独立的个体。伴随着这种自主意识的发展，自由的概念也形成了。独立的个体应当有选择的余地，一个刚刚发现这一点的孩子，迫切想要探索这种选择余地的深度和广度。
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因此，看到两岁的小孩总是跟我们对着干，我们其实没必要惊讶，也不必烦恼。他们正在体验一件最令人兴奋的事情：他们是独立的人类个体。在他们小小的心灵里，有那么多有关选择、权利和控制的关键问题要去问，要去答。将他们力争自由、反抗限制的倾向理解成对信息的求索，恐怕是最合适的。测试过自由的极限在哪里，顺便也测试了父母有多大的耐心，孩子们就能弄明白，在他们的世界里，自己能控制多大的地方，又有哪些地方必须受制于人。稍后我们就会看到，明智的父母总会尽力提供前后高度一致的信息。
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研究者揭示了两岁男童对障碍物表现出的行为倾向，在研究中，面对同样的大障碍物，两岁的女孩并未像男孩那样表现出逆反心理。另一项研究表明，女孩们不这么做，并不是因为她们不爱跟自由限制对着干，而是因为她们主要会对来自他人的限制产生逆反心理，对物理障碍的反应则稍逊。然而，不管是男孩还是女孩，当他们长到18～24个月，第一次认识到自己的“认知自我”时，便开始把自己视为独立个体。
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尽管两岁可能是逆反心理最明显的时期，但面对限制行动自由的举措，我们一辈子都会表现出强烈的反抗倾向。另一个反抗倾向最为突出的年纪是青春期。一个深明此理的邻居曾经给我建议：“要是你很想做什么事情，那么有三种选择：自己做；出大价钱找人做；要不就故意禁止你家十几岁的孩子做。”和两岁一样，个性意识萌芽也是青春期的特点。对青少年而言，这种萌芽意味着走出儿童的角色，摆脱与此角色相伴的家长控制，迈向成人一角，获得随之而来的一切权利和义务。青少年对义务想得比较少，他们更关注的是身为一个年轻成年人应有的权利，这没什么出奇。更不奇怪的是，在这些时候对其施加父母的权威，往往会适得其反。要是家长企图控制他们，那么青少年不是会阳奉阴违，就是会公然对抗。
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最能说明家长施压造成青少年反抗的例子，大概要数所谓的“罗密欧与朱丽叶效应”了。大家都知道，罗密欧与朱丽叶是莎士比亚笔下的悲剧人物，两人相爱，但两个家族却是世仇。为了反抗父母拆散他们的企图，他们双双自杀殉情，用这种最极端的悲剧方式来伸张自由意志。
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这对年轻人感情和行为的强烈程度，一直为该剧的观众迷惑不解。他们这么年轻，怎么会在如此短的时间里发展出如此非同一般的浓烈感情呢？浪漫的人或许会说他们之间是一种少有的理想爱情，可社会学家大概会说，这是父母的干涉及其带来的逆反心理所致。或许罗密欧和朱丽叶最初的感情也没有强到能超越家人设置的庞大障碍的地步。相反，正是因为这些障碍的存在，这段感情才发展到了如此白热化的程度。要是听凭这对青年男女自由恋爱，他们的浓情蜜意最后说不定只是初恋时短暂的冲动罢了。