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· 在一生中的绝大部分时间里，人们都存在逆反心理这种行为动机。但有两个年龄段逆反心理表现得最为明显：“可怕的两岁”和青春期。这两个年龄段都以个性意识觉醒为特点，控制、权利和自由等问题显得极为突出。因此，处在这两个年龄段的人，对限制特别敏感。
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· 除了对商品价值的影响，稀缺原则也适用于对信息的评估。研究表明，限制对某一信息的获取，会让人更想得到它或对它产生更多好感。以审查为例，哪怕是人们根本得不到信息，也要受到它的影响。反过来说，倘若人们感觉得到的信息中包含独家（稀缺）内容，它的说服力会更强。
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· 稀缺原则最适用于以下两种条件。其一，倘若物品是新近才变得稀缺的，它的感知价值会更高。也就是说，我们觉得新近受限的东西比素来受限的东西更宝贵。其二，当有人跟我们竞争时，稀缺资源对我们的吸引力最大。
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· 人们很难用认知来强化自己免受稀缺压力的影响，因为这种影响能使人情绪高涨，让人无法思考。要想抵御它，我们或许可以试着在稀缺环境中对高昂的情绪保持警惕。一旦得到警告，我们可以采取步骤平息高涨的情绪，从“为什么会想要它”这个角度来评估机遇的价值。
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影响力（全新升级版） 亚马逊公司每年在全球最富有和绩效最佳公司类的排行榜上都名列前茅。然而，它每年都会向自己物流中心的员工（正是这些员工，帮助亚马逊取得了这样的成就）提供高达5 000美元的奖金，鼓励他们离职。这种员工离职可获现金奖励的做法，让许多观察人士感到困惑，因为员工离职后公司付出的成本非常高。包括招聘、雇用和培训替代人员等在内的与员工离职直接相关的费用可占到员工年薪的50%。此外，如果考虑到制度记忆流失（离职的老员工往往很熟悉公司的制度和流程）、生产中断、团队剩余成员士气低落等间接成本，代价甚至会进一步提高。
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亚马逊如何从商业角度解释“付费离职”项目的合理性呢？公关发言人梅勒妮·埃切斯（Melanie Etches）对此说得很清楚：“我们只希望愿意留在亚马逊的人留在这里工作。长远来看，待在一个你不愿意待的地方，对我们的员工和公司都不健康。”亚马逊认为，为不开心、不满意或士气低落的员工提供一条诱人的退出道路，其实能节省资金，因为这些员工实际上医疗成本更高、生产力也更低。这一逻辑没有什么可怀疑的。但我认为，这大概不是亚马逊推出这一项目的唯一理由。还有另外一个重要原因——员工留下即意味着向公司做出了认同公司的承诺。关于这个原因的效力，我是从行为科学研究的结果中得知的。此外，我还亲眼见到（并且至今仍能看到）它在我身边有力地运作着。
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举个例子，让我们来看看我的邻居莎拉和她同居男友蒂姆之间发生的故事吧。
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莎拉和蒂姆相遇后约会了一段时间，最终搬到了一起。在此期间，蒂姆丢了工作。对莎拉而言，事情进展得一点儿也不顺当：她希望蒂姆跟她结婚，希望他戒掉酒瘾，可这两件事蒂姆都不同意。两人冲突了好一阵子，之后，莎拉结束了这段关系，蒂姆也搬走了。这时，莎拉的前任男友给她打来电话。他们又开始约会，并很快就订了婚，做了结婚的计划。等具体的日子都订好了，请帖也都发出去了，蒂姆却又打来电话。他后悔了，想跟莎拉和好。莎拉告诉他自己马上要结婚了，蒂姆恳求再给他一次机会，他希望两人再续前缘。莎拉拒绝了，说她不想再那样生活。蒂姆甚至提出要跟她结婚，可莎拉说，那她倒情愿跟前男友结婚。最后，蒂姆主动说，只要她松口，他就戒酒。莎拉觉得这样挺好，而且蒂姆也有他的优点，于是她取消了婚礼，又跟蒂姆重归于好。
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可还不到一个月的时间，蒂姆就告诉莎拉，他觉得自己没有必要戒酒。又过了些日子，他决定结婚的事儿也得“再等等看”。一眨眼，两年过去了，蒂姆和莎拉的生活还是老样子。蒂姆仍然酗酒，一点儿结婚的打算也没有，可莎拉对他却比从前更投入了。她说，正因为有过在前男友和蒂姆之间做选择的经历，她才知道蒂姆在自己心里其实排第一。所以，尽管当初蒂姆所做的承诺从未兑现，莎拉却还是觉得更幸福、更快乐了。
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请注意，支撑莎拉承诺的东西，来自她做了一个艰难的个人选择（她在前男友和蒂姆之中选择了后者）。我相信，这也是亚马逊希望员工为公司做出一个同类的选择的原因。面对辞职奖金时选择留下还是离开，不仅是为了高效地识别出那些投入不足的员工，让他们把自己筛选出局，还有助于让那些主动选择留下的人变得更加忠诚。
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为什么说后一种结果，也是“付费离职”项目的目的之一呢？我们怎么会这么肯定呢？不要只听公司公关发言人埃切斯女士对此事的说法，我们不妨把注意力放在亚马逊首席执行官杰夫·贝索斯的说法上。这是一个靠着商业头脑让自己成为世界首富的人。在一封致股东的公开信里，贝索斯先生指出，该项目的目的无非是鼓励员工“花些时间，想想自己真正想要的是什么”。他还提到，年度提案备忘录关于此项目的标题是，“请不要接受这项提议”。也就是说，贝索斯希望员工在考虑辞职时，主动选择不这么做，而事实情况也正是如此：很少有人接受离职奖金。在我看来，这个项目的主要目的正是让员工主动做出留下来的决定，原因也很充分：员工的承诺与其生产力高度相关。
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贝索斯对人类心理的敏锐认识，在一系列研究中得到了证实。这些研究表明，一旦做出了艰难的选择，人们总会很乐意地相信自己选对了。两位加拿大心理学家完成的一项研究，揭示了赛马场上人们的奇妙心理。赛马时，只要一下注，人们对自己所选之马获胜的信心就会立时大增。当然，这些马的实际获胜概率并没有发生任何变化，马还是原先那匹马，站在跟原先相同的赛道上，赛马场也还是原先那个赛马场。只不过，在下注者看来，一买下彩票，这匹马获胜的可能性就顿时变大了。类似地，在政治领域，投完票之后，选民们总是更加强烈地相信自己支持的候选人会获得胜利。在其他领域，如果人们主动当众做出了节约能源或水资源的决定，那么，他们会更专注于节约的理念，并想出更多理由来支持它，付出更多的努力以实现它。
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一般而言，这种选择方向上的转变，跟另一种常见的社会影响力原则相关。和其他影响力原则一样，这种“武器”也深深地扎根在我们心中，无声无息地指引着我们的行动。这其实很简单：人人都有一种言行一致，同时也显得言行一致的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会被来自内心和周围的压力，迫使自己按照承诺去行事。而且，在这样的压力之下，我们还会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。(42)
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心理学家早就认识到承诺与一致原则对人的行为有着强大的指引力量。许多杰出的早期理论家都把言行一致的欲望看成行为的一种重要驱动力。这种力求一致的观念，真的强大到能迫使我们做正常情况下不想做的事情吗？确实是这样。保持并显得前后一致的动力，是一种威力巨大的社会影响力武器，它经常令我们做出明显有违自己最佳利益的行为。
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来看看下面这个实验吧！研究者在纽约市的一处沙滩导演了一起“偷窃”事件，观察旁观者是否会不顾个人安危来阻止犯罪。
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研究者的助手在沙滩上随机选一个人，即实验的被试，在离他两米开外的地方铺上一块沙滩浴巾。助手躺在浴巾上，用便携收音机听了一小会儿音乐，然后站起身，离开浴巾到海滩上去散步。过了一会儿，研究者会假装成小偷，走过去拿起收音机，试着把它带走。你可能已经猜到了，正常情况下，由于自己可能会受到伤害，被试是不愿冒险去阻止小偷的。“偷窃”事件上演了20回，旁观者出手阻止却只有4回。但只要稍加调整，同样的过程再来上20回，结果却与之前大为不同。在后面的20回中，助手在离开浴巾之前要请被试“帮忙看着我的东西”，所有被试都答应了。这下，在承诺与一致原则的推动下，20个被试中有19个成了事实上的义务警员，他们主动阻止了偷窃行为，要求对方给出解释，甚至出手拦住小偷，不让他拎着收音机逃跑。
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