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“嗯，是呀。克里斯托弗在星期六早晨的卡通节目里看到了这玩意儿的好多广告，他说圣诞节就要这个。我自己也看过几段广告，看上去挺好玩的，所以我说行。”
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“中了一条，”他说，“现在我来问第二个问题。等你去买的时候，是不是发现所有的商店都卖完了？”
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“太对了，真是这样！商店说他们已经下了订单，可不知道货什么时候才能到。所以我给克里斯托弗买了其他玩具来代替。可你怎么知道呢？”
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“中了两条，”他说，“让我问完最后一个问题。去年你买机器人时是不是也发生过这种事儿？”
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“让我想想……你说的没错，就是这样。太奇怪了，你到底是怎么知道的？”
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“我可不会什么读心术。只是，我刚好知道几家大玩具公司是怎么拉动一月和二月的销量的。圣诞节前，他们开始在电视上做一些特别玩具的广告。显然，孩子们挺想要的，他们缠着父母答应圣诞节买来送给自己。好了，这些玩具公司的精明之处就在于：他们故意不给商店提供足够的货品。这下子，大部分父母会发现这些玩具早就卖光了，所以只好被迫买下等值的其他玩具给孩子充数。当然了，对于这些充数的玩具，制造商们的货供应充足。接着，过完了圣诞节，公司又开始为前面那些特别的玩具打广告，这使得孩子们越发想要了。他们跑去跟父母哭诉：‘你答应过的，你答应过的。’于是父母只好无奈地跑去玩具店兑现自己的诺言。”
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“我算是明白了，”我气呼呼地说，“这就是为什么家长们总能在玩具店碰到一年多没见的老朋友，因为对方也落入了同一个圈套，对吧？”
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“是呀。咦，你要去哪儿？”
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“我去把这套赛车给退了。”我火冒三丈地吼道。
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“别着急呀。你再考虑一分钟，你今早为什么去买它？”
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“因为我不想让克里斯托弗的希望落空啊，还因为我想教育他，人得言出必行。”
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“好了，现在有什么与今早不一样的地方吗？听我说，要是你把他的玩具退了，他是搞不懂为什么的，他只知道他老爸说了话却做不到。你想要这样的结果吗？”
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“不，”我叹了口气说，“我不想。可想想看，你告诉了我，过去两年里玩具公司在我身上赚了双倍的钱，可我却一无所知。好了，现在我明白了，但还是爬不出陷阱，而且还被自己说的话给套住了。照这样说来，我可真是三条全中啊。”
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他点点头说：“没错。所以你玩不过那些玩具商呀！”
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从那以后，每年的圣诞节假期，类似我经历的那种爹妈忙着买玩具的热闹景象，我观察到了不少：芭比娃娃、挠我痒痒埃尔莫、菲比娃娃、Xbox游戏机、Wii游戏机等。但回顾历史，最符合上述销售模式的玩具还要数卷心菜娃娃。
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影响力研究
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20世纪80年代中期的圣诞节期间，制造商使劲为这种25美元一个的娃娃打广告，但给商店的供货却少得可怜。结果，政府以虚假广告为由起诉了生产商，控告他们打广告卖一种买都买不到的玩具。而为了给孩子买到一个娃娃，疯狂的父母们在商店里大打出手，甚至把价格抬到了每个700美元。这家玩具制造商赚疯了，当年的销售总额高达1.5亿美元。甚至在圣诞节之后，卷心菜娃娃的热潮也没有消退。
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1998年的圣诞节期间，每个孩子都想要，却最难买到的玩具是绒毛菲比娃娃，它是玩具制造巨头孩之宝的一家分公司设计的。有人问孩之宝的女发言人，垂头丧气的父母们买不到菲比娃娃，该怎么告诉孩子才好。她建议的回答是：“我尽量吧，可要是我现在买不到，过一段时间总会给你弄到手的。”唉，几十年来，玩具商们不正是靠着那么多父母这样的承诺发大财的吗（见图7-1）？(43)
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图7-1 不劳无获
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漫画里的游戏玩家贾森，成功地利用了索要节日礼物的策略，但我认为他把成功的原因搞错了。以我自己的经验来看，父母之所以会给贾森买许多其他的礼物作为补偿，不是为了缓解他的“痛苦”，而是为了缓解他们失信于儿子的痛苦。
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影响力（全新升级版） [:1705283078]
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承诺是关键
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一旦我们意识到人类的行动不可避免地要受保持一致的强大力量所指引，那么一个具有实际意义的重要问题就会冒出来：这种力量到底是从哪里来的呢？是什么东西按下了播放键，激活了难以抵挡的一致性磁带呢？社会心理学家认为他们已经找到了答案：承诺。要是我能让你做出承诺，即选择立场、公开表明观点，就相当于帮你搭建好了舞台，促使你不假思索地自动照着先前的承诺去行事。只要立场站稳了，人们就自然地想要倔强地按照与该立场保持一致的方式去行事。
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正如我们所见，明白承诺与一致之间联系的可不光只有社会心理学家，各行各业的说服专业人士都会拿承诺策略来对付我们。这些策略都有着这样的目的：诱使我们采取某种行动或做出某种表态，从而通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从。诱使我们做出承诺的手法多种多样，有些非常直接，有些则十分微妙。
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