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致西奥迪尼先生：
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我刚刚在报上读到一篇文章，说的是一个餐馆老板如何靠公开承诺来解决顾客预订了座位却没来的大问题。我不知道他事先有没有看过您的书，但他做的事情，却完全吻合您讲的承诺与一致原则。他告诉接线员，以后别再说什么“要是您计划有变，请给我们来电”之类的话了，而要这样问：“要是您计划有变，请给我们打个电话来好吗？”然后等对方做出回答。这下子，顾客订了座位却没来的比例立刻从30%降到了10%，跌了足足67%。
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加拿大的这位大学教授：
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为什么这个微妙的变化竟能带来如此戏剧化的不同结果呢？在我看来，关键在于接线员要求并等待来电顾客做出一个承诺。这种方法能刺激顾客做出公开承诺，提高他们之后履行承诺的可能性。顺便一说，这位精明的老板是芝加哥戈登餐厅的戈登·辛克莱（Gordon Sinclair）。接下来的“线上影响力”专栏介绍了这一手法的网络版。
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EBOX | 线上影响力
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作者点评：如今，越来越多的餐馆会要求顾客在预约日期到来之前，在网上做出主动和公开的承诺，以减少爽约的情况。近来，我的医生所在的诊所也开始做同样的事情，并附带了额外一项提高顺从度的要素。在确认预约的电子邮件中，护士给了一个主动做出公开承诺的理由：“告诉我你能不能来，也是在帮忙确保其他所有患者能得到所需护理。”这一在线确认程序使爽约的患者减少了81%。
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额外的努力
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有证据清楚地表明，为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响就越大。这样的证据比比皆是，近的就在身边，远的绕到地球对面也是一样。
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让我们先从身边的案例开始：很多地方都要求居民将生活垃圾分类，这样有利于环保处理。而如何正确分类垃圾，各地的要求可能并不相同。中国杭州的情况就是这样，在该市的部分地区，正确的垃圾分类和处理步骤比其他地方更麻烦。在向居民介绍了正确处理垃圾所带来的环保效益后，研究者想看看，必须付出更多努力才能符合环保标准的居民，在整体上上会不会对环保更投入（减少家庭用电量）。情况果然如此。在生活垃圾分类上必须付出更多努力的居民，也会更努力地节约用电，支持环保行动。这一结果很重要，因为它表明，深化我们对一项使命的承诺（本例中指付出更多努力进行垃圾分类），可以激励我们从相关方面推进这一使命。
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有关需要付出更多努力做出承诺会带来的更大影响，另一些研究发现，在购买商品或服务时使用带来更多心理不适感的支付方式（现金对支票，信用卡对借记卡），会让人对这笔交易和相关品牌都变得更忠诚，进而让人有更大可能重复购买。
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付出努力公开承诺的例子，在遥远的原始部落同样存在。非洲南部有个叫“汤加”（Thonga）的部落，要求本族每一名男孩都要完成一套复杂的成年仪式，才能真正算是男人。跟许多其他原始部落的少年一样，汤加小伙子也要忍受许多折磨，方可得到族人的接纳，获得成年的资格。人类学家怀丁（Whiting）、克拉克洪（Kluckhohn）和安东尼（Anthony）简短而生动地描述了这场为期三个月的严峻考验。
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影响力研究
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等男孩长到10～16岁，父母就会把他送到“割礼学校”，这种学校每隔4～5年办一届。在这里，男孩跟其他同龄人一道承受部落成年男性的侮辱和折磨。仪式的第一道关卡由两列手持棍棒的男人组成，男孩要从他们中间跑过去，接受他们的殴打。之后，男孩的衣服会被剥掉，头发也会被剪。接下来，男孩要坐在一块石头上，见一个全身覆盖着狮子毛的“狮人”。有人从背后偷袭他，等他转过头去看是谁在打他时，“狮人”便会抓住他的包皮，两下便割掉它。其后的三个月，男孩会被隔离在“神秘院”里，只有已经通过成年仪式的人才能看到他。
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在整个成年仪式当中，男孩主要需经历6种考验：挨打、挨冻、挨渴、吃难以下咽的东西、受罚、承受死亡的威胁。只要稍微被人逮到一点借口，就会有个刚通过成年仪式的人狠狠揍他一顿。而这个打他的人，是部落里的长者专门指派的。男孩不能盖东西睡觉，只能硬生生地忍受冬天的严寒。整整三个月里，男孩不准喝一丁点儿的水。他吃的东西上，通常会盖着一层从羚羊胃里掏出来的半消化的草，故意弄得十分恶心。违反仪式里任何一条重要规则，他都会遭到严酷的惩罚。比方说，有一种惩罚是在触犯者的手指头之间夹上木头棍，一个壮汉把手合在少年的手上使劲捏，几乎要把他的指头弄断。看管的人会告诉少年们，从前想要逃跑的，或是把秘密泄露给妇女和未成年男孩的人，统统已被吊死烧成了灰。少年们听了害怕，只能乖乖就范。
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表面上看来，这些仪式显得十分怪异。不过，它们在原理和细节上，都跟学校兄弟会的入会仪式有着不少相似之处。大学校园里每年都要按传统举办“地狱周”，申请入会的新手，都要通过老会员设计的一连串活动，旨在试探他们生理、心理和社交上的承受极限。等这个星期过完了，只有坚持到底、通过了考验的男孩才能跻身正式会员之列。大多数时候，这些折磨只不过会让人感到分外疲倦虚弱罢了，可结果出格的例子也不时可见。
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有趣的是，“地狱周”活动的特点跟部落成年仪式几乎别无二致。刚才我们说了，人类学家发现，汤加少年在“神秘院”里要承受6种考验。看看报纸上的新闻，每一种考验都能在兄弟会折腾人的入会仪式里找到。
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· 挨打。14岁的迈克尔·卡罗格里斯在参加高中兄弟会奥米伽-伽马-德尔塔的“地狱之夜”入会仪式时受了内伤，在医院待了三个星期。他被自己将来的兄弟们投了“原子弹”：他们要他把手高举过头，之后兄弟们蜂拥而上，一起狠揍他的肚子。
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· 挨冻。一个冬天的晚上，加利福尼亚的一名大学新生弗雷德里克·布朗纳被他今后兄弟会的前辈们带进了国家森林公园十五六公里深处的一处山坡上。弟兄们把他留在山上，让他自己找路回去。众人口里的“胖弗雷迪”只穿着单薄的衬衣和便裤，在严寒中瑟瑟发抖，跌下了陡峭的溪谷，摔碎了骨头，碰伤了脑袋。因为受伤无法走动，他只好缩着身子抵挡寒冷，直到被活生生冻死。
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· 挨渴。俄亥俄州立大学的新生因为在“地狱周”里违反了“新申请入兄弟会者吃饭时必须爬着进餐厅”的规定，于是被关进了“地牢”。“地牢”的门关上之后，在将近两天的时间里，新生们只有咸菜可吃，什么喝的东西也没有，他们只有两个塑料杯子，那是为他们接尿喝用的。
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· 吃难以下咽的食物。在南加州大学校园的卡帕-西格马兄弟会之家，11名新入会的成员看到眼前恶心的任务不禁瞠目结舌。他们每人的盘子里放着100多克的生肝。生肝切得厚厚的，浸满了油，男孩们必须将它一口吞下。年轻的理查德·斯旺森把生肝吞下去后又吐了出来，连续三次都没吃下去。但他打定主意非把它吃下去不可，终于他把这块油浸过的肉塞进了喉咙里。可它却卡在了那里，怎么弄都上不来又下不去，斯旺森就这么被活活噎死了。
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· 受罚。在威斯康星州，一个新申请入会的人因为忘了所有新人都必须在入会仪式上念的一段咒语，遭到了处罚。前辈们要他把脚放在一张折叠椅子的后腿下，然后让体重最重的兄弟会成员坐到椅子上喝啤酒。尽管这个人没有大喊大叫，但在接受惩罚的过程中，他两只脚的骨头都断了。
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· 承受死亡的威胁。泽塔-贝塔-陶兄弟会的一名申请人被带到了新泽西州的一处海滩上，他被要求“自掘坟墓”。挖完坑以后，兄弟会的前辈们又要他躺进去，他照做了。几秒钟之后，大坑的侧面垮塌，把他给活埋了。等前辈们把他挖出来时，他已经没了呼吸。
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部落的成年仪式和兄弟会的入会仪式之间还有另一个惊人的相似点：它们是不会消亡的。尽管人们想方设法地要取缔它们、打压它们，但这些仪式却异常顽强地存在着。当地政府或大学行政管理部门等权威机构什么办法都用过了，威胁、施加社会压力、采取法律行动、流放、收买、下禁令，想要劝说各方团体放弃入会或成年仪式里的这些既危险又羞辱人的做法，可是统统没用。权威机构严密监视的时候或许会有所改进，但那不过是做做表面文章，等周围的压力一过去，它们就又会立刻浮出水面，只是会进行得更为秘密，更加严厉罢了。
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南非汤加成年礼自1958年报道以来，这套严格的仪式并无太大改变。例如，2013年，部落中的23名年轻人在为期9天的成年礼中丧命后，南非政府才被迫叫停包括汤加在内的多个部落的成年礼。类似的结论也适用于大学兄弟姐妹会的欺辱性入会仪式。这类仪式自1657年在哈佛大学首次留下记录后便一直存在，难于根治，且有出人命的可能。关于入会的艰辛（无论其形式是让人感到尴尬还是痛苦）带给人积极影响的研究，已经扩展到了商业领域：如果消费者艰苦地（而非轻松地）得到了专享优惠，那他对这桩交易的态度就会更正面。