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这里有个小办法，莎拉可以用它来弄清自己目前对蒂姆的满意度，有多少是发自内心的，有多少是出自死脑筋的一致性的。心理学证据表明，面对一样东西，我们总是先体验到感觉，过上短暂的一瞬间之后，才能将之理性化。照我猜测，心灵深处发出的信号是一种纯粹而基本的感觉。因此，如果我们多注意训练自己，应该可以在感觉十分轻微、认知器官还没来得及插手的时候就觉察到它。根据这一方法，倘若莎拉真的向自己提出了关键问题：“我会做出同样的选择吗？”她最好是找到并信任自己在做出反应那一瞬间所感受到的灵光。这抹灵光很可能就是她内心深处发来的信号，它是趁着她为自己找的各种借口还没发挥作用之前偷偷溜出来的，一点也不失真。
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我们对一件事的感受比对它的认知出现得更快，并不是说我们对事情的感觉总是会跟理性认识的不一样，也不是说前者更靠得住。然而，数据清楚地表明，我们的情感和理性往往不在同一个方向上。因此，倘若当前局面牵涉自己会产生合理支撑点的承诺，那么感觉提供的忠告通常更为准确。对诸如莎拉的幸福等事关情感的问题来说更是如此。
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每当怀疑自己做事时犯了死脑筋保持一致的毛病，我就会试着使用这个办法。比方说，有一次，我停在加油站的自助加油泵跟前，这里汽油的广告价比本地区其他加油站的每加仑要低两分钱。但等我把加油泵拿起来，才看到泵上的标价其实比广告价要高两分钱。我向路过的服务员（后来我才知道他就是老板）提出异议，他低声说，价格几天前刚刚调整过了，还来不及把招牌上的价格改过来。当然了，这套说法不怎么可信。我试着决定该怎么做，脑袋里跳出了好些留下来加油的理由，如“我必须得加油了”“油泵空着，我又急着赶路”“我好像记得，我的车用这个牌子的汽油开起来更顺畅”。
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我得判断这些理由到底是真的，还是我为就在这儿加油了事找的借口。于是我向自己提出了关键问题：知道了这里汽油的实际价格以后，要是能回到先前，我还会做出同样的选择吗？我集中注意力捕捉最先迸发的感受，收到了一个毫不含糊的明确答案：我会马上开车走人，甚至停都不会停下来。这时我知道，要不是看在价格较低的份上，其他的原因根本就不会让我停下来加油。它们不是我做出决定的源头，是我做出决定之后才生编硬造出来的。
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解决了这一点之后，我还得做出另一个决定。既然我已经把油枪拿在手里了，那到底是把油加上好，还是忍受不便，到别的地方出一样的价格加油呢？幸好，这时候加油站服务员兼老板走过来帮我拿定了主意。他问我为什么迟迟不加油，我告诉他我不喜欢他在价格上弄手脚，他怒吼起来：“听着，我怎么做生意是我的事，别人少插嘴。要是你觉得我骗了你，赶紧把油枪放下，尽快滚出我的地盘，小子。”因为已经肯定他是个骗子了，我很高兴地照着自己的信念行了事，这同时也满足了他的愿望。我把油枪放下，开着车走了。有时候，保持一致也挺值得一做呢！
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最容易受攻击的弱点
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有没有哪些人必须跟从前的行为保持一致，特别容易中上述承诺策略的招呢？当然有。要了解这类人的性格特点，让我们来看看当今一位著名体育明星在生活里碰到的倒霉事。
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影响力研究
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2005年3月1日，高尔夫界的传奇人物杰克·尼克劳斯17个月大的孙子竟意外溺死在浴缸里。一个星期后，仍沉浸在悲伤中的尼克劳斯推掉了之后所有跟高尔夫相关的活动，包括即将举行的大师赛。他说：“我们家发生了这样的惨剧，我想，自己的时间得多花在其他的事情上了，跟高尔夫比赛有关的活动，我目前完全没有计划参与。”可就在发表这番声明的当天，尼克劳斯却做了两件自食其言的事：向佛罗里达州一家高尔夫俱乐部的准入会员发表了讲演；在老对手盖里·普莱耶主办的慈善锦标赛上打了球。
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是什么东西的力量这么强大，竟把尼克劳斯从悲伤的家人身边拉走，去做了两件跟陪伴家人比起来完全无关紧要的小事呢？尼克劳斯说：“你做了承诺，就必须履行诺言。”他的回答就是这么简单。尽管考虑到背景情况，这两件小事没什么重要的，但先前做出的承诺对尼克劳斯来说却很重要。但是，为什么尼克劳斯先生这么……嗯，一诺千金呢？是性格上的什么特点让他如此一板一眼地言出必行吗？
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没错，的确有两个特点：第一，他65岁了；第二，他是美国人。
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年龄 不足为奇，在态度和行为上倾向于强烈保持一致的人，最容易成为一致性策略的受害者。
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事实上，我做了一项研究，用一张量表来衡量人们的一致性偏好。我发现，要是提要求者使用“登门槛”或“抛低球”策略，那些在一致性偏好上得分高的人最容易顺从。更奇怪的是，我们在后续研究中调查了18～80岁的被试，发现一致性偏好是随年龄而逐步增强的，一旦过了50岁，被试对先前做出的所有承诺都会表现出强烈的保持一致的意愿。
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我相信这一发现有助于解释65岁的尼克劳斯对先前承诺的执着态度。此时，他若推辞不去，也是谁都能理解的，但为了忠于自己的特质，他需要跟承诺保持一致。我还相信，同一发现也可以解释为什么专门针对老年群体的诈骗犯大多会使用一致性手法来诱捕猎物。
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美国退休人员协会对年龄在50岁以上的会员频频上电话诈骗的当感到颇为担忧，于是便进行了一次研究，提供了与此相关的证据。该协会派出调查员到12个州做了调查，试图揭露电话诈骗犯针对老年群体所采用的骗术，他们积累了骗子和受害者之间谈话的大量电话录音带。研究者安东尼·普拉卡尼斯（Anthony Pratkanis）和道格·沙德尔（Doug Shadel）对录音带进行了透彻分析，他们揭穿了骗子最常见的做法：先从目标那里得到一个小小的承诺（有时光是一段声明自述也行），再要目标履行诺言，榨取钱财。
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下面我节选的部分录音对话表明，在骗子手中，一致性原理发挥出了可怕的威力，就像是一根大棍子，把那些偏好保持一致的人打了个晕头转向。
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“不，我们不光是在说这个。你预订了的！你说了‘好的’，你说‘订吧’。”
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“嗯，你是上个月注册的，你不记得了？”
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“你三个星期之前向我们做了保证的。”
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“上个星期你对我做了承诺的。”
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“你不能买了东西五个星期以后又反悔啊，你不能这么做。”
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个人主义 尼克劳斯对言出必行的强烈意愿，除年龄之外，还有另外一个影响因素。我先前给过一点提示：他是个美国人，出生、成长在俄亥俄腹地。美国这个国家跟世界其他地方的最大区别就在于，它信奉“个人主义邪教”。在美国和西欧等个人主义盛行的地方，人们更注重“自我”；而在其他更强调集体主义的地方，人们更注重“群体”。举例来说，个人主义者决定某种情况下自己该干什么，主要是看自己的过往、观点和选择，并不过多考虑同辈的意见。这样一来，要是影响力策略借助了他从前行为的杠杆力量，他们就特别容易上当。
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为了验证这一想法，我和同事找来一组大学生，试用了一套“登门槛”手法。
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这些学生，一半来自美国，一半来自个人主义不那么盛行的亚洲国家。我们先要学生们花20分钟时间，完成“学校和社会关系”的在线测试。过了一个月，我们又要他们花40分钟时间完成同一主题的另一次相关调查。在完成了20分钟问卷调查的学生里，答应做40分钟问卷调查的美国学生差不多是亚洲学生的两倍，前者为21.6%，后者为9.9%。这是为什么呢？因为个人主义者是这样的：答应了之前的同类小要求，就觉得应该根据这一点做后面的事情。
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因此，在个人主义盛行的社会，社会成员，尤其是年纪较长的社会成员，必须警惕“先提小要求”的影响力策略。这些要求尽管小，却能叫人盲目地跳下危险的悬崖。(46)
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