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2005年3月1日，高尔夫界的传奇人物杰克·尼克劳斯17个月大的孙子竟意外溺死在浴缸里。一个星期后，仍沉浸在悲伤中的尼克劳斯推掉了之后所有跟高尔夫相关的活动，包括即将举行的大师赛。他说：“我们家发生了这样的惨剧，我想，自己的时间得多花在其他的事情上了，跟高尔夫比赛有关的活动，我目前完全没有计划参与。”可就在发表这番声明的当天，尼克劳斯却做了两件自食其言的事：向佛罗里达州一家高尔夫俱乐部的准入会员发表了讲演；在老对手盖里·普莱耶主办的慈善锦标赛上打了球。
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是什么东西的力量这么强大，竟把尼克劳斯从悲伤的家人身边拉走，去做了两件跟陪伴家人比起来完全无关紧要的小事呢？尼克劳斯说：“你做了承诺，就必须履行诺言。”他的回答就是这么简单。尽管考虑到背景情况，这两件小事没什么重要的，但先前做出的承诺对尼克劳斯来说却很重要。但是，为什么尼克劳斯先生这么……嗯，一诺千金呢？是性格上的什么特点让他如此一板一眼地言出必行吗？
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没错，的确有两个特点：第一，他65岁了；第二，他是美国人。
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年龄 不足为奇，在态度和行为上倾向于强烈保持一致的人，最容易成为一致性策略的受害者。
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事实上，我做了一项研究，用一张量表来衡量人们的一致性偏好。我发现，要是提要求者使用“登门槛”或“抛低球”策略，那些在一致性偏好上得分高的人最容易顺从。更奇怪的是，我们在后续研究中调查了18～80岁的被试，发现一致性偏好是随年龄而逐步增强的，一旦过了50岁，被试对先前做出的所有承诺都会表现出强烈的保持一致的意愿。
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我相信这一发现有助于解释65岁的尼克劳斯对先前承诺的执着态度。此时，他若推辞不去，也是谁都能理解的，但为了忠于自己的特质，他需要跟承诺保持一致。我还相信，同一发现也可以解释为什么专门针对老年群体的诈骗犯大多会使用一致性手法来诱捕猎物。
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美国退休人员协会对年龄在50岁以上的会员频频上电话诈骗的当感到颇为担忧，于是便进行了一次研究，提供了与此相关的证据。该协会派出调查员到12个州做了调查，试图揭露电话诈骗犯针对老年群体所采用的骗术，他们积累了骗子和受害者之间谈话的大量电话录音带。研究者安东尼·普拉卡尼斯（Anthony Pratkanis）和道格·沙德尔（Doug Shadel）对录音带进行了透彻分析，他们揭穿了骗子最常见的做法：先从目标那里得到一个小小的承诺（有时光是一段声明自述也行），再要目标履行诺言，榨取钱财。
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下面我节选的部分录音对话表明，在骗子手中，一致性原理发挥出了可怕的威力，就像是一根大棍子，把那些偏好保持一致的人打了个晕头转向。
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“不，我们不光是在说这个。你预订了的！你说了‘好的’，你说‘订吧’。”
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“嗯，你是上个月注册的，你不记得了？”
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“你三个星期之前向我们做了保证的。”
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“上个星期你对我做了承诺的。”
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“你不能买了东西五个星期以后又反悔啊，你不能这么做。”
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个人主义 尼克劳斯对言出必行的强烈意愿，除年龄之外，还有另外一个影响因素。我先前给过一点提示：他是个美国人，出生、成长在俄亥俄腹地。美国这个国家跟世界其他地方的最大区别就在于，它信奉“个人主义邪教”。在美国和西欧等个人主义盛行的地方，人们更注重“自我”；而在其他更强调集体主义的地方，人们更注重“群体”。举例来说，个人主义者决定某种情况下自己该干什么，主要是看自己的过往、观点和选择，并不过多考虑同辈的意见。这样一来，要是影响力策略借助了他从前行为的杠杆力量，他们就特别容易上当。
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为了验证这一想法，我和同事找来一组大学生，试用了一套“登门槛”手法。
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这些学生，一半来自美国，一半来自个人主义不那么盛行的亚洲国家。我们先要学生们花20分钟时间，完成“学校和社会关系”的在线测试。过了一个月，我们又要他们花40分钟时间完成同一主题的另一次相关调查。在完成了20分钟问卷调查的学生里，答应做40分钟问卷调查的美国学生差不多是亚洲学生的两倍，前者为21.6%，后者为9.9%。这是为什么呢？因为个人主义者是这样的：答应了之前的同类小要求，就觉得应该根据这一点做后面的事情。
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因此，在个人主义盛行的社会，社会成员，尤其是年纪较长的社会成员，必须警惕“先提小要求”的影响力策略。这些要求尽管小，却能叫人盲目地跳下危险的悬崖。(46)
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本章小结
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· 心理学家早就认识到大多数人都有一种让个人的言论、信仰、态度和行为保持一致的欲望。这种一致性倾向有三大源头：第一，社会高度重视良好的个人一致性；第二，除了对公众形象的影响，整体保持一致能为日常生活带来有利的应对方法；第三，面对当今复杂的社会，方向一致提供了宝贵的行为捷径，只要跟先前的决定保持一致，人们以后碰到类似的环境就不用处理所有相关信息了，只需要想一想先前的决定，再做出一致的反应就行了。
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· 在说服业界，确保初步承诺最为关键。人做出了承诺，即站定了立场之后，会更乐意答应跟先前承诺一致的要求。因此，许多说服专业人士会设法诱使人们预先站到一个立场上，这个立场跟他们之后提出的要求、要人们做的事情是一致的。不过，并不是所有的承诺都能同样有效地带来前后一致的行动。主动、公开、付出努力、发自内心、没人强迫的承诺最为有效，这是因为，这些元素里的每一个都能改变自我形象。而它们之所以能改变自我形象，是因为每个元素都在向我们透露必须真正相信的信息。
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· 做的承诺哪怕是错误的，也有一种自我延续的倾向，因为它们能“自己长出腿来”。也就是说，人们往往会寻找新的理由和借口，证明自己已经做下的承诺很明智。因此，即使刺激人们做出承诺的条件发生了变化，承诺也能长久地维持下去。这种现象解释了为什么诸如“抛低球”等欺骗性顺从手法会有效。
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· 基于承诺的手法还有一个优点：简单地提醒人们先前的承诺，可以重新带来指导行为的效果，哪怕情况已经跟此前完全不同。此外，提醒不仅能让承诺复活，还能通过巩固相关的自我形象来强化承诺。
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· 要想发现并抵挡一致性压力对决定造成的不当影响，我们应当倾听来自身体两个部位，即肠胃和心灵发出的信号。当我们意识到承诺与一致的压力在迫使自己答应本来不乐意答应的要求时，肠胃就会发出信号。此时，最好是向提要求的人说明，要是我们答应了他们的要求，那就是在死脑筋地保持一致，我们不乐意这么干。而心灵深处发出的信号有所不同，它们最好是用在当我们搞不清最初的承诺是否正确的时候。这里，我们应该向自己提出一个关键的问题：知道了现在掌握的情况，倘若我能回头，还会做出同样的承诺吗？答案就藏在最先冒出来的灵光里。在个人主义盛行的社会，特别是对年纪在50岁以上的人来说，承诺与一致手法最为管用。
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