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“不，我们不光是在说这个。你预订了的！你说了‘好的’，你说‘订吧’。”
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“嗯，你是上个月注册的，你不记得了？”
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“你三个星期之前向我们做了保证的。”
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“上个星期你对我做了承诺的。”
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“你不能买了东西五个星期以后又反悔啊，你不能这么做。”
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个人主义 尼克劳斯对言出必行的强烈意愿，除年龄之外，还有另外一个影响因素。我先前给过一点提示：他是个美国人，出生、成长在俄亥俄腹地。美国这个国家跟世界其他地方的最大区别就在于，它信奉“个人主义邪教”。在美国和西欧等个人主义盛行的地方，人们更注重“自我”；而在其他更强调集体主义的地方，人们更注重“群体”。举例来说，个人主义者决定某种情况下自己该干什么，主要是看自己的过往、观点和选择，并不过多考虑同辈的意见。这样一来，要是影响力策略借助了他从前行为的杠杆力量，他们就特别容易上当。
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为了验证这一想法，我和同事找来一组大学生，试用了一套“登门槛”手法。
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这些学生，一半来自美国，一半来自个人主义不那么盛行的亚洲国家。我们先要学生们花20分钟时间，完成“学校和社会关系”的在线测试。过了一个月，我们又要他们花40分钟时间完成同一主题的另一次相关调查。在完成了20分钟问卷调查的学生里，答应做40分钟问卷调查的美国学生差不多是亚洲学生的两倍，前者为21.6%，后者为9.9%。这是为什么呢？因为个人主义者是这样的：答应了之前的同类小要求，就觉得应该根据这一点做后面的事情。
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因此，在个人主义盛行的社会，社会成员，尤其是年纪较长的社会成员，必须警惕“先提小要求”的影响力策略。这些要求尽管小，却能叫人盲目地跳下危险的悬崖。(46)
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本章小结
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· 心理学家早就认识到大多数人都有一种让个人的言论、信仰、态度和行为保持一致的欲望。这种一致性倾向有三大源头：第一，社会高度重视良好的个人一致性；第二，除了对公众形象的影响，整体保持一致能为日常生活带来有利的应对方法；第三，面对当今复杂的社会，方向一致提供了宝贵的行为捷径，只要跟先前的决定保持一致，人们以后碰到类似的环境就不用处理所有相关信息了，只需要想一想先前的决定，再做出一致的反应就行了。
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· 在说服业界，确保初步承诺最为关键。人做出了承诺，即站定了立场之后，会更乐意答应跟先前承诺一致的要求。因此，许多说服专业人士会设法诱使人们预先站到一个立场上，这个立场跟他们之后提出的要求、要人们做的事情是一致的。不过，并不是所有的承诺都能同样有效地带来前后一致的行动。主动、公开、付出努力、发自内心、没人强迫的承诺最为有效，这是因为，这些元素里的每一个都能改变自我形象。而它们之所以能改变自我形象，是因为每个元素都在向我们透露必须真正相信的信息。
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· 做的承诺哪怕是错误的，也有一种自我延续的倾向，因为它们能“自己长出腿来”。也就是说，人们往往会寻找新的理由和借口，证明自己已经做下的承诺很明智。因此，即使刺激人们做出承诺的条件发生了变化，承诺也能长久地维持下去。这种现象解释了为什么诸如“抛低球”等欺骗性顺从手法会有效。
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· 基于承诺的手法还有一个优点：简单地提醒人们先前的承诺，可以重新带来指导行为的效果，哪怕情况已经跟此前完全不同。此外，提醒不仅能让承诺复活，还能通过巩固相关的自我形象来强化承诺。
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· 要想发现并抵挡一致性压力对决定造成的不当影响，我们应当倾听来自身体两个部位，即肠胃和心灵发出的信号。当我们意识到承诺与一致的压力在迫使自己答应本来不乐意答应的要求时，肠胃就会发出信号。此时，最好是向提要求的人说明，要是我们答应了他们的要求，那就是在死脑筋地保持一致，我们不乐意这么干。而心灵深处发出的信号有所不同，它们最好是用在当我们搞不清最初的承诺是否正确的时候。这里，我们应该向自己提出一个关键的问题：知道了现在掌握的情况，倘若我能回头，还会做出同样的承诺吗？答案就藏在最先冒出来的灵光里。在个人主义盛行的社会，特别是对年纪在50岁以上的人来说，承诺与一致手法最为管用。
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影响力（全新升级版） 或许很多人都曾遇到过一位不走寻常路的室友，他的举止活动既让我们感到不安、困惑，也让我们对人类的能力范围有了全新认识。但没有人像人类学家罗纳德·科恩（Ronald Cohen）过去的室友那样，在这两方面都给人留下了不可磨灭的印象。
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在一次深夜谈话中，这名曾经在纳粹集中营当过警卫的男子描述了一件让他自己和科恩都难以忘怀的事情。多年以后，科恩仍为室友讲述的故事感到困扰，还围绕它写出了一篇学术文章。
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在纳粹集中营里，要是有一名囚犯违规，守卫常常会让所有人排队报数，从每10个人中杀1个人。在科恩的故事里，一个资深守卫跟往常一样做着这件事，可突然之间，他做了个奇怪的选择：倒霉的第10号囚犯走出了队伍，守卫却扬了扬眉毛，朝第11号囚犯开了枪。
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稍后，我将揭示这名守卫一念之间定生死的原因。不过，为了圆满地达到这一目的，我们有必要先来看一条在人们心中根深蒂固的社会影响力原则，它才是该原因背后的力量来源。
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