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姑娘的电话号码，
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能不能提高成功概率呢？
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其实不用太烦恼呀，
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成功率翻了一倍，还要多，哟哟哟（见图8-8）。
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图8-8 吉他把笨蛋变英雄
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对所有有意将说服成功率最大化的人来说，本节的关键信息不仅仅在于音乐与思维系统1的反应之间的相关性，或是一旦注意力被引导到这种反应方式上，人就会轻率行事。说服沟通选用的思维模式，应该跟受众的思维模式相搭配，这才是最重要的教训。
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如果接受方的目标是不讲究理性的、享乐主义的，与之匹配的信息就应该包括非理性的元素，如音乐的伴奏等；而如果接受方的目标是理性的、务实的，那么信息则应包含理性元素，如事实等。营销专家斯科特·阿姆斯特朗在其精彩作品《广告说服力》一书中指出，有人对1 513段电视广告做了分析，87%都配有音乐。但为信息增加音乐这一常规做法很可能存在缺陷。阿姆斯特朗还考察了相关研究，最后得出结论：只有在情绪性背景下宣传熟悉的、基于感受的产品时，也就是人们不太使用理性思考的时候，才应该使用音乐。对有着强大支持论据且会造成严重后果的产品，如安全设备、软件套装等，背景音乐反而削弱了广告效力，因为此时，潜在的买家很可能会进行仔细的思考斟酌。(51)
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持续交换
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2015年初，《纽约时报》上的一篇文章点燃了读者的兴趣，引来评论无数。它野火燎原般传播开去，成了《纽约时报》有史以来阅读量最大的文章之一。对一家像《纽约时报》这样的新闻媒体来说，这种事情似乎不算什么，毕竟，它是一份在美国国内和国际新闻界地位很高的报纸。但这篇文章并不是来自政治、商业、技术、科学、健康甚或时尚栏目。文章的标题是《想爱上一个人，请这么做》，作者是曼迪·莱恩·卡特伦（Mandy Len Catron），她声称发现了一种产生强烈的情感亲密性和爱情社会关系的有效途径，只需45分钟。她说，这种方法很管用，因为她亲身验证过。
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这项技术来自心理学家阿瑟·阿伦（Arthur Aron）和伊莱恩·阿伦（Elaine Aron）夫妇，两人发起了一个考察亲密关系的研究项目。这个项目研究了协调行动的一种具体形式，即伴侣双方参与持续的交换。其他的心理学家早已证明，长期的交换，会让人向交换伙伴表现出额外的善意，谁是最后一个都无所谓。
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影响力研究
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阿伦夫妇和同事们揭示了互惠交换是怎样将参与交换的双方结合在一起的，进而解释了这种顺从的意愿。他们采用了一种特别的交换，其作用强大得足以令人们彼此相爱。这种交换就是个人自我表露。
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整个过程并不复杂：被试两人结为一组，向彼此提出问题，听到问题的人先回答，之后提问者自己也做出回答。问题共有36道，要被试逐步透露自己的个人信息，反过来说，两名被试也将一步步地了解到更多有关对方的信息。最开始，问题是这样的：“在你看来，完美的一天是什么样的？”而后来的问题则可能是这样的：“你在友谊中最看重的是什么？”接近尾声时的问题是：“家人里谁去世会让你最不安？”
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关系的深化超出了所有人的预期。整个过程在45分钟之内带来了无可比拟的情感亲密和人际联盟，尤其这还是在情感真空的实验室环境里，互相搭档的都是陌生人。而且，实验的结果更让人意想不到。按伊莱恩在一次采访中所说，自此以后，数百次应用这一方法的研究都证实了它的效果，一些被试事后甚至结婚了。她还介绍了这种方法神奇效力的两个关键。首先，问题在个人信息表露的强度上逐渐提升。所以，被试在回答的时候，越来越信任地向对方敞开心扉，这种信任感，在关系亲密的伴侣里极具代表性。其次，被试是一起这么做的，也就是说，他们协调地、有来有往地提问和回答，互动始终保持同步。这一点恰好和本章的主题相符。(52)
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一起吃苦
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这里还有另一个解决途径，仍然和第二次世界大战期间纳粹大屠杀时期的一道谜题有关。它为实现联盟提供了一条不同的途径。1940年夏天，当杜塞尔多夫的盖世太保正有序地识别犹太居民，以将之押送到欧洲各地的死亡集中营时，他们收到了来自纳粹头领、党卫队队长海因里希·希姆莱（Heinrich Himmler）一封不同寻常的信。该信指示他们不得迫害犹太居民以及该市法官恩斯特·赫斯（Ernst Hess），说有一位纳粹高官下令，“不得以任何方式纠缠他”。
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我们在前文介绍的所有联盟感的源头，都无法解释赫斯受到的特别待遇。赫斯法官未曾在案件审理中对纳粹高官的家人做出过有利的裁决，也不曾跟纳粹高官一起在小镇长大，也不曾单纯地跟纳粹高官在军队里一起排队踢过正步（严格来说，多年前他们的确这么做过）。原因比这更复杂：在第一次世界大战期间，赫斯法官和纳粹高官一同经历了那场旷日持久的可怕冲突所带来的苦难、贫困和不幸。在长达141日天的索姆河战役（这场可怕的战役夺去了120万士兵的生命，其中50万来自德国军队）中，两人同一天在战场上相继受伤。或许，莎士比亚笔下的亨利五世在战前演讲中的那句话最能说明原因：“共浴血者，即吾手足。”
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顺便说一句，希姆莱信中下令不得骚扰赫斯的“纳粹高官”，并不是普通的高级官员。这封信宣称，赫斯应该得到“救济和保护”，是“出于元首的意愿”——也就是希特勒，全世界最歹毒的迫害犹太人的大独裁者的意愿。
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历史学家在盖世太保的官方档案中发现了希姆莱的“保护信”，并通过其他文件做了证实。至于是希特勒亲自指示希姆莱撰写并寄出这封信，还是希特勒的私人副官弗里茨·维德曼（Fritz Wiedemann）代表希特勒撰写并寄出这封信，学者们还存在一些争论。赫斯的贱民地位只持续了一年。随后，他在战争期间被安放在了几个强迫劳动站，包括一座劳动营、一家建筑公司和一家管道公司，但从未被送到死亡集中营。他家里的其他成员却未能幸免，如他的妹妹就被毒死在了奥斯威辛集中营。战后，他成为一名铁路管理人员，最终晋升到法兰克福德国联邦铁路局的总裁位置，并于1983年在当地去世。
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这个例子与前文提到的科恩的故事有着令人难以置信的相似之处。回想一下科恩的困惑：“守卫在大规模杀人时尽忠职守，却对受害者群体里的一名特定成员保持着怜悯与同情。”我们从卫兵和犯人在出生地上的共性（这是联盟感的特点之一）上解开了这个谜。就希特勒（是他发动了战争，并折磨和消灭了数百万犹太人）而言，对一个具体的人施以“怜悯与同情”，偏离了他设定的标准流程。这一次，把他们联结在一起的联盟因素不是共同的出生地，而是两人一起吃过的苦。
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纵观人类历史，共同的痛苦一直是一种黏合剂，将身份融合到基于“我们”的情感联结当中。除了莎士比亚笔下亨利五世的例子还有更多的近代案例，也为这一现象提供了科学证据。2013年波士顿马拉松爆炸案发生后，报告直接卷入了负面事件（如当场听到或看到爆炸的任何方面）的居民，或仅报告遭受了巨大身心痛苦的居民，较之没那么痛苦的居民，更倾向于认为自己是波士顿的一员。此外，居民对这场悲剧思考得越频繁、越深刻，就越感觉自己与波士顿同胞们“融为一体”（如见图8-9）。
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图8-9 借助“泥泞”的力量联盟