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最后一种值得强调的能产生联盟感的做法是采用对方的观点，即让自己站到对方的立场上去想象那个人在想些什么、有什么感觉，或正在经历些什么。在漫长的研究生涯中，我研究过促使人们帮助他人的因素，很快就知道了一点重要的事实：“如果你站到需要帮助之人的立场上，就很可能会对这些人伸出援手。”何以如此呢？我很快发现，把自己放在他人的处境中，可以提升自我—他人重叠感。因此，接受了澳大利亚土著居民观点的澳洲大学生，接受了跨性别观点的佛罗里达居民，都对有利于上述少数群体的政治政策变得更加支持了。有趣的是，知道有人在互动中努力接受自己的观点，会让我们与这些换位思考者产生更大的自我—他人重叠感，进而带来更多的喜欢和善意。显然，换位思考带来的结果是双赢的。研究者指出，借助换位方式来思考他人的人，其大脑中与思考自己相关的部分（腹内侧前额叶皮层）会出现更大程度的激活。
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但有个问题需要注意。不同于与跨群体人士建立类似家庭、邻里和友谊的关系所带来的效果，由共同的敌人、大多数类型的共同身份认同、类似的情感反应以及换位思考等情境锻造出的关系在许多情况下无法发挥作用，就算能发挥作用，持续时间也不会太久。因为这种关系的联盟目的，一般都与达尔文主义式的压力（推动本群体与其他竞争者斗争，获得生存空间，抢占优势）背道而驰。古罗马哲学家塞涅卡（Seneca）曾说过：“我们是同一片海洋里的浪涛，同一棵树生长的叶子，同一座花园里盛开的芬芳花朵。”还有人认为此句出自巴哈伊教的创始人巴哈欧拉之口，这种情操毫无疑问是正确的，但它力量平平的推动力显然无法与自然选择的进化原理（后者往往断言的是正与之相反的真理）相提并论。每一道浪涛、每一片叶子和每一朵花，都在与其他的浪涛、叶子和花争夺资源、储备和生长空间，没有这些东西，它们就会萎缩甚或消失。
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对支持联盟观的人来说，更糟糕的是，人性中还有另一种强大的特质把我们引向竞争和隔离：体验到威胁感。每当群体的福祉或声誉遭受威胁，我们就会猛烈还击：贬低对立群体的价值与价值观甚至人性。因为大量证据表明，感知到威胁，会削弱促成联盟做法的效应。在我们这个时代，互相竞争的国家、种族和宗教实体都掌握着破坏性技术和毁灭性武器，能够对彼此造成大规模的恐慌和伤害，所以我们最好还是找到减少群体间敌意的办法，并将之导向和平。
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行动启示 显然，要认同跨群体联盟这一使命的价值，就要面对一个得到了强大进化压力助推的可怕对手。它来自一种确保我们基因复制、存活与延续的无情拉力，在对我们意义重大的群体内部成员中，与我们复制相同基因的人有着极高的比例。科学分析表明，我们一般与那些跟自己有着家庭、友谊、地域、政治和宗教纽带联系的人有着更多的基因重叠。不足为奇，较之那些与我们基因关联度较弱的群体，我们更愿意帮助上述人群存活。面对自然选择这样强大的敌人，我们怎么能指望打赢这场旨在实现更大群体联盟的战斗呢？
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也许我们可以再一次设法破解达尔文式的压力，并利用它的力量为我们服务。还记得在第1章中，一名修习日本柔道的女性，通过引导对手的力量（能量、重量、动量）打败更强壮对手的故事吗？借此启发，我提议让跨群体成员更频繁地出现在我们的家庭、社区和友谊网络（这些网络已经进化为基因相似性这一可靠的线索，人们会本能地对该线索做出响应）中，以此构建联盟。要想改变进化压力的方向，把它引向联盟，我们的口号不应该是《星球大战》中的“愿原力与你同在”，而应该换成柔道版“愿对手的力量与你同在”。
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那么，通过同样的普适方法，我们要怎样破解进化过程中通过共同敌人（我们易患癌症）、相对次要的共同身份（我们俩都是篮球迷）、人类共同情感（我家人人都为市长的决定感到愤愤不平）、换位思考（现在我已经设身处地站到了你的位置，能更好地理解你的处境了）所建立起来的连接、强化联盟时持续时间短、过于脆弱这一困局呢？如我们所见，尽管这些连接在当时或许有些影响，但它往往太过脆弱、容易遭到忽视，从而无法持久地指导行为。好在有一个因素可以提升其力量、增强其稳定性。这就是注意力的聚焦，它可以极大地促成有利的信念、价值观和选择。
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一旦把注意力集中在某件事上，我们就会立刻认为它对我们更有意义。经济学家卡尼曼将这种现象称为“聚焦错觉”（focus illusion），即人们自动认为，如果自己在关注某件事，那此事必然事关利益。他甚至在一篇文章的标题中总结这一错觉说：“生活中没有什么事是非同小可的，除非你正在想它。”更重要的是，研究表明，如果焦点物品有着令人想要的特点，那它们会显得更重要而且更令人想要。所有认知错觉，都是由于通常而言运转良好的系统存在这样那样的缺陷而出现的。
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卡尼曼聚焦错觉的研究，相关的数据来自下面这项研究，该研究考察了为什么放在商店货架中央的各品牌商品往往更容易被人购买。与左边或右边的商品相比，中间的商品得到了更多的视觉关注。此外，这种更多的关注，预测了购买决定。关于聚焦错觉的一般原理和后果，有证据表明，重要的东西会获得我们的关注，而我们关注的东西也会获得重要性。例如，在态度领域，研究者表明，人类的认知组织方式会让我们会把最容易接触到的态度视为对自己最重要的态度。同样，任何我们可以轻易接触到的态度，在我们眼里都会显得更重要。甚至有证据表明，对一件消费品的视觉聚焦，会影响到大脑中支配感知价值的部位，进而增加个体对该物品的判断价值。
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就聚焦错觉而言，为我们效力的系统在大多数时候都非常理性。对在特定情况下有着最重要意义和实用性的因素给予高度关注再合理不过了：黑暗中的异常声响，饥饿时闻到了食物的气味，以及看见首席执行官站起来要发言。这在进化上很有意义，因为如果做不到，就会在进化过程中显得适应不良。可它存在缺陷的地方在于，我们全神贯注的注意力并不总是会受环境最重要的方面吸引。有时候某些无关因素会把我们的注意力聚焦到某样东西上，使我们误以为它很重要。
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有一项调查曾要受访的美国人说出两件自己眼里美国历史上“特别重要”的国家大事，他们提到“9·11”恐怖袭击的概率是30%。但在它10周年纪念日快到来前夕，随着媒体的大面积报道，人们对该事件的提名率飙升至65%。10周年纪念日过后不久，媒体对它的报道迅速减少，认为这场悲剧“特别重要”的受访者也随之减少——跌回了30%的水平。显然，媒体报道的力度，影响了旁观者对这一事件的关注，极大地改变了人们对它之于国家的重要性的感知。
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尽管并非所有方法都获得了有效证明，但大量的研究表明，我们可以训练将注意力从造成威胁的目标转移到更积极的，或至少不那么可怕的目标上。除了训练自己把注意力从有时具有威胁性的外部群体身上转移开来，我们还可以用另一种方式来化解由此产生的焦虑。这需要把注意力从焦虑本身转移到我们的力量上。当我们体验到这类威胁时，关键是要进行“自我肯定”，将注意力引导到自己珍视的某一方面，比如和家人、朋友和友谊网络的牢固关系；也可以是我们奖励的一种特质，比如创造力或者幽默感。它的作用是把我们的注意力焦点，从自己受到威胁的方面到伴随而来的防御反应（偏见、好斗、自我推销）上，重新导向自身的价值方面和随之而来的自信反应（开放、镇定和自我控制等）。大量研究都记录了及时的自我肯定能够逆转外部群体威胁造成的负面影响。
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影响力研究
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一项研究对某在线家具店的访客进行引导，在浏览该店的产品之前，研究者使一半的访客浏览以蓬松云朵为背景的登录页面。这一注意力焦点使得访客把家具的舒适度视为一个较为重要的因素，他们也因此更偏爱购买更舒服的家具。另一半的访客并未表现出这种模式，他们认为价格更重要，更喜欢购买便宜的家具。为什么呢？因为他们看到的登录页面是一幅与成本相关的画面——一叠硬币。于是，在战术性引导之下，访客注意力所聚焦的概念，其权重发生了实质性的改变。最后，一项在线研究让被试把注意力放到他们自己的照片上，一些人看到的照片是他们现在的样子，另一些人看到的照片则是做过调整、年老后的样子。看到自己变老后照片的人，愿意为自己的退休金计划分配更多的资金。值得一提的是，如果他们看到的是其他人年老后的照片，情况就会不一样。年迈照片仅能影响到他们对自己将来经济状况的考量。这里，让受访者把注意力放在即将退休的自己身上时会提升其心中“照顾好这个人”的重要性。
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如果新闻工作者、网页设计师和储蓄偏好研究者可以通过引导注意力，来提升人们对“9·11”恐怖袭击、家具卖点、退休账户资金的重要性的感知，为什么我们不能做一些类似的事情来促进联盟事业呢？为什么我们不能利用这一提升关注点重要性的力量来放大跨群体连接的感知价值呢？这意味着训练我们自己不再把视线放在对不同群体成员的怨恨、敌意和偏见上，而是将它转移到共同的连接上。这种重新定向的行为，不光让我们的心态从割裂转到了连接上，还能消除群体间的分裂，放大聚焦之处的重要性，从而增强连接的力量。我是不是有点太天真了呢？谁知道呢。
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如果你决心这么做了，首先，我们的使命中会获得一位强大的同伴。我们应该把聚焦视为自己的朋友、自己的燃料、力量的来源。接着，有证据表明，人们可以通过训练，将注意力从威胁性想法上转移到不那么险恶的想法上，从而减少对这些想法源头的焦虑。最后，每当我们遇到或仅仅听到不同群体时，都可以认真地尝试将注意力从割裂转移到连接上，要是它管用，那使命就完成了。但如果事实证明，我们把思路放在共同连接上的努力不成功（或许是因为，哪怕有聚焦带来的提升作用，这种联系仍然不够强大），其实我们仍有一张好牌可以打。我们只需要回想一下自己之前对跨群体“我们感”的尝试，把它作为我们的确对“我们感”有真实个人偏好的证据。这两种方式都可以让跨群体联盟在我们的自我概念中获得地位，也都可以发展跨群体联盟。
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如何防范
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大多数公司都有行为规范声明，员工入职之初便应该阅读这些声明，并在工作期间遵照执行。很多时候，这些行为规范是员工在组织中接受道德培训的基础。一项针对标准普尔500指数上市的制造业公司的研究发现，可以根据行为规范声明把公司分成两类：一类声明主要使用与联盟有关的语言，其条款用“我们”来称呼员工；另一类声明使用了更正式的语言，在条款中把员工称为“成员”或“雇员”。出人意料的是，在使用“我们”式语言来表达道德责任的组织中，人们就职期间从事非法行为的可能性明显更高。
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影响力研究
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为了理解其中的原因，研究者进行了8项系列实验，他们雇用被试阅读使用联盟语言（用“我们”来称呼员工）或非个人语言（用“成员”称呼员工）所写的道德行为准则指示，接着再让其执行一项工作任务。这里出现了若干让人大开眼界的现象。如果被试阅读的是用“我们”式语言所写的行为准则，就更有可能为获得绩效奖金而说谎或作弊，以牺牲组织为代价中饱私囊。另外两点发现提供了一种解释。第一，以“我们”为基础的措辞，让被试认为，这家组织不太可能进行监视并抓住违反道德政策的人。第二，接受这些指示的人，认为组织会对违规者较为宽容，最终原谅他们。
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研究表明，企业的行为准则声明如果强调联盟，那么员工会更不诚实。替“我们”式群体成员的行为做开脱的倾向并不仅限于人类。在另一个例子中，如果年幼的黑猩猩是成年黑猩猩的血亲，后者就更能容忍前者偷取自己食物的盗窃行为。
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我们在前面几章已经看到，每一条影响力原则都可能遭到奸商利用：赠送毫无意义的小礼品，迫使受赠人回报以更大的恩惠；利用统计数据说谎，让自己的产品营造出获得社会认同的虚假印象；伪造证书以暗示自己在某个主题上的权威性……联盟原则也不例外。一旦渔利者觉察到“我们”式群体里蕴含的联盟影响力（也即我们容易将同一群体成员的不当行为大事化小，给他们找借口开脱，甚至促成这些不当行为），他们便力争从人的这一原始行为倾向中牟取利益。会这么做的不单只有商业机构。我曾亲身遭遇过两件令人不快的事情，可以这么说，其他类型的工作单位也会产生同样的渔利者，以及对其加以纵容的联盟管理倾向。
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其一是工会。这体现在，不管是警察工会、消防工会、制造业工会还是服务业工会，都愿意站在自己成员（哪怕是最恶劣的成员）一边。工会不仅为下属成员提供了可观的福利，也为整个社会带来了各种好处，如改善安全法规、进行合理的工资调整、执行产假政策，以及扩大中产阶级队伍。但从在遵守职场恰当的道德行为方面看，它们存在明显的缺陷。就因为道德不端者是自己的一员，他们便为之提供保护、为之对外战斗，哪怕有清楚的证据证明这些道德不端者的违规行为极度恶劣、旷日持久。我家里有个现已过世的亲戚，就是这样一个典型的违规者。他在一家制造公司当焊工，经常装病旷工、干活偷懒、手脚不干净、涂改考勤，甚至伪造工伤记录。老板多次想要解雇他都不成功，反而被他嘲笑。他说，工会会费是他做过的最佳财务投资。他每一次做出有悖道德的事情后，工会都为他辩护。工会罔顾对错，仅仅是出于一种独特的道德义务——对工会会员保持忠诚而这么做。工会纵容他利用这种忠诚牟取私利，这种僵化态度总是让我感到不安。
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其二是罗马天主教，其所辖教会神职人员的行为，对我有着类似的影响。我在天主教家庭长大，住在天主教社区，上天主教学校，参加天主教仪式，直至成年。虽然我已不再是身体力行的教会一员，但我与教会仍然保持着一种心理上的联系，我为教会的慈善拓展和减贫项目深感自豪。可同样的心理联系，也让我对教会领导层的一些做法（他们可耻地包庇了那些性侵孩子的豺狼牧师）感到羞愧。第一次传出教会高层管理不当的消息（赦免犯罪牧师，隐瞒其性侵行为，将之派到新教区，给他们第二次甚至第三次机会）时，我听到天主教内部的辩护者试图大事化小。他们主张，教会高层的神职人员也是牧师，宽恕罪孽恰恰是他们的职责。因此，他们只是在做与其宗教职责相符的事情。我知道这并不是真正的理由。教会当局不仅宽恕了这些性侵行为，还隐瞒了有关此事的消息。出于保护“圈内人”的原因，他们掩盖真相，使得惨剧再次发生在其他儿童身上，让这些孩子受到惊吓，承受永久的伤害。他们落入了道德的阴沟，其行为只能以“我们是一伙的”来开脱。
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有证据证明，纵容组织内部的道德不端行为会损害自身的经济利益，进而也证明了对这种行为采取不容忍政策是极为明智的。同事和我把此类后果称为“组织不诚实的三重肿瘤结构”。我们已经讨论过，如果一家组织经常允许员工使用欺骗手法（对同事、客户、客户、股东、供应商、分销商等），那它将承受三重代价高昂的内部后果：员工绩效下降、员工流动率居高不下、员工欺诈和渎职行为盛行。此外，这些后果会像恶性肿瘤一样，不断增长、扩散，并逐渐侵蚀组织的健康和活力。
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在以“我们”为基础的工作群体（如商业单位、工会、宗教组织等各种联盟）中，有没有可能阻止成员的假公济私行为呢？我相信可以，但这需要组织管理者采取3个步骤：首先是要认识到，腐败者以为自己正受到“我们”式群体的保护，这类群体往往愿意为违背道德行为规范的成员开脱；其次，组织管理者要向所有相关人士宣布，在我们这个“我们”式群体里，不会出现这样的宽大处理；最后，组织管理者要确立起“不容忍”政策，凡违规者均以除名处理。
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