1705287321
1705287322
一旦把注意力集中在某件事上，我们就会立刻认为它对我们更有意义。经济学家卡尼曼将这种现象称为“聚焦错觉”（focus illusion），即人们自动认为，如果自己在关注某件事，那此事必然事关利益。他甚至在一篇文章的标题中总结这一错觉说：“生活中没有什么事是非同小可的，除非你正在想它。”更重要的是，研究表明，如果焦点物品有着令人想要的特点，那它们会显得更重要而且更令人想要。所有认知错觉，都是由于通常而言运转良好的系统存在这样那样的缺陷而出现的。
1705287323
1705287324
卡尼曼聚焦错觉的研究，相关的数据来自下面这项研究，该研究考察了为什么放在商店货架中央的各品牌商品往往更容易被人购买。与左边或右边的商品相比，中间的商品得到了更多的视觉关注。此外，这种更多的关注，预测了购买决定。关于聚焦错觉的一般原理和后果，有证据表明，重要的东西会获得我们的关注，而我们关注的东西也会获得重要性。例如，在态度领域，研究者表明，人类的认知组织方式会让我们会把最容易接触到的态度视为对自己最重要的态度。同样，任何我们可以轻易接触到的态度，在我们眼里都会显得更重要。甚至有证据表明，对一件消费品的视觉聚焦，会影响到大脑中支配感知价值的部位，进而增加个体对该物品的判断价值。
1705287325
1705287326
就聚焦错觉而言，为我们效力的系统在大多数时候都非常理性。对在特定情况下有着最重要意义和实用性的因素给予高度关注再合理不过了：黑暗中的异常声响，饥饿时闻到了食物的气味，以及看见首席执行官站起来要发言。这在进化上很有意义，因为如果做不到，就会在进化过程中显得适应不良。可它存在缺陷的地方在于，我们全神贯注的注意力并不总是会受环境最重要的方面吸引。有时候某些无关因素会把我们的注意力聚焦到某样东西上，使我们误以为它很重要。
1705287327
1705287328
有一项调查曾要受访的美国人说出两件自己眼里美国历史上“特别重要”的国家大事，他们提到“9·11”恐怖袭击的概率是30%。但在它10周年纪念日快到来前夕，随着媒体的大面积报道，人们对该事件的提名率飙升至65%。10周年纪念日过后不久，媒体对它的报道迅速减少，认为这场悲剧“特别重要”的受访者也随之减少——跌回了30%的水平。显然，媒体报道的力度，影响了旁观者对这一事件的关注，极大地改变了人们对它之于国家的重要性的感知。
1705287329
1705287330
尽管并非所有方法都获得了有效证明，但大量的研究表明，我们可以训练将注意力从造成威胁的目标转移到更积极的，或至少不那么可怕的目标上。除了训练自己把注意力从有时具有威胁性的外部群体身上转移开来，我们还可以用另一种方式来化解由此产生的焦虑。这需要把注意力从焦虑本身转移到我们的力量上。当我们体验到这类威胁时，关键是要进行“自我肯定”，将注意力引导到自己珍视的某一方面，比如和家人、朋友和友谊网络的牢固关系；也可以是我们奖励的一种特质，比如创造力或者幽默感。它的作用是把我们的注意力焦点，从自己受到威胁的方面到伴随而来的防御反应（偏见、好斗、自我推销）上，重新导向自身的价值方面和随之而来的自信反应（开放、镇定和自我控制等）。大量研究都记录了及时的自我肯定能够逆转外部群体威胁造成的负面影响。
1705287331
1705287332
影响力研究
1705287333
1705287334
一项研究对某在线家具店的访客进行引导，在浏览该店的产品之前，研究者使一半的访客浏览以蓬松云朵为背景的登录页面。这一注意力焦点使得访客把家具的舒适度视为一个较为重要的因素，他们也因此更偏爱购买更舒服的家具。另一半的访客并未表现出这种模式，他们认为价格更重要，更喜欢购买便宜的家具。为什么呢？因为他们看到的登录页面是一幅与成本相关的画面——一叠硬币。于是，在战术性引导之下，访客注意力所聚焦的概念，其权重发生了实质性的改变。最后，一项在线研究让被试把注意力放到他们自己的照片上，一些人看到的照片是他们现在的样子，另一些人看到的照片则是做过调整、年老后的样子。看到自己变老后照片的人，愿意为自己的退休金计划分配更多的资金。值得一提的是，如果他们看到的是其他人年老后的照片，情况就会不一样。年迈照片仅能影响到他们对自己将来经济状况的考量。这里，让受访者把注意力放在即将退休的自己身上时会提升其心中“照顾好这个人”的重要性。
1705287335
1705287336
如果新闻工作者、网页设计师和储蓄偏好研究者可以通过引导注意力，来提升人们对“9·11”恐怖袭击、家具卖点、退休账户资金的重要性的感知，为什么我们不能做一些类似的事情来促进联盟事业呢？为什么我们不能利用这一提升关注点重要性的力量来放大跨群体连接的感知价值呢？这意味着训练我们自己不再把视线放在对不同群体成员的怨恨、敌意和偏见上，而是将它转移到共同的连接上。这种重新定向的行为，不光让我们的心态从割裂转到了连接上，还能消除群体间的分裂，放大聚焦之处的重要性，从而增强连接的力量。我是不是有点太天真了呢？谁知道呢。
1705287337
1705287338
如果你决心这么做了，首先，我们的使命中会获得一位强大的同伴。我们应该把聚焦视为自己的朋友、自己的燃料、力量的来源。接着，有证据表明，人们可以通过训练，将注意力从威胁性想法上转移到不那么险恶的想法上，从而减少对这些想法源头的焦虑。最后，每当我们遇到或仅仅听到不同群体时，都可以认真地尝试将注意力从割裂转移到连接上，要是它管用，那使命就完成了。但如果事实证明，我们把思路放在共同连接上的努力不成功（或许是因为，哪怕有聚焦带来的提升作用，这种联系仍然不够强大），其实我们仍有一张好牌可以打。我们只需要回想一下自己之前对跨群体“我们感”的尝试，把它作为我们的确对“我们感”有真实个人偏好的证据。这两种方式都可以让跨群体联盟在我们的自我概念中获得地位，也都可以发展跨群体联盟。
1705287339
1705287341
如何防范
1705287342
1705287343
大多数公司都有行为规范声明，员工入职之初便应该阅读这些声明，并在工作期间遵照执行。很多时候，这些行为规范是员工在组织中接受道德培训的基础。一项针对标准普尔500指数上市的制造业公司的研究发现，可以根据行为规范声明把公司分成两类：一类声明主要使用与联盟有关的语言，其条款用“我们”来称呼员工；另一类声明使用了更正式的语言，在条款中把员工称为“成员”或“雇员”。出人意料的是，在使用“我们”式语言来表达道德责任的组织中，人们就职期间从事非法行为的可能性明显更高。
1705287344
1705287345
影响力研究
1705287346
1705287347
为了理解其中的原因，研究者进行了8项系列实验，他们雇用被试阅读使用联盟语言（用“我们”来称呼员工）或非个人语言（用“成员”称呼员工）所写的道德行为准则指示，接着再让其执行一项工作任务。这里出现了若干让人大开眼界的现象。如果被试阅读的是用“我们”式语言所写的行为准则，就更有可能为获得绩效奖金而说谎或作弊，以牺牲组织为代价中饱私囊。另外两点发现提供了一种解释。第一，以“我们”为基础的措辞，让被试认为，这家组织不太可能进行监视并抓住违反道德政策的人。第二，接受这些指示的人，认为组织会对违规者较为宽容，最终原谅他们。
1705287348
1705287349
研究表明，企业的行为准则声明如果强调联盟，那么员工会更不诚实。替“我们”式群体成员的行为做开脱的倾向并不仅限于人类。在另一个例子中，如果年幼的黑猩猩是成年黑猩猩的血亲，后者就更能容忍前者偷取自己食物的盗窃行为。
1705287350
1705287351
我们在前面几章已经看到，每一条影响力原则都可能遭到奸商利用：赠送毫无意义的小礼品，迫使受赠人回报以更大的恩惠；利用统计数据说谎，让自己的产品营造出获得社会认同的虚假印象；伪造证书以暗示自己在某个主题上的权威性……联盟原则也不例外。一旦渔利者觉察到“我们”式群体里蕴含的联盟影响力（也即我们容易将同一群体成员的不当行为大事化小，给他们找借口开脱，甚至促成这些不当行为），他们便力争从人的这一原始行为倾向中牟取利益。会这么做的不单只有商业机构。我曾亲身遭遇过两件令人不快的事情，可以这么说，其他类型的工作单位也会产生同样的渔利者，以及对其加以纵容的联盟管理倾向。
1705287352
1705287353
其一是工会。这体现在，不管是警察工会、消防工会、制造业工会还是服务业工会，都愿意站在自己成员（哪怕是最恶劣的成员）一边。工会不仅为下属成员提供了可观的福利，也为整个社会带来了各种好处，如改善安全法规、进行合理的工资调整、执行产假政策，以及扩大中产阶级队伍。但从在遵守职场恰当的道德行为方面看，它们存在明显的缺陷。就因为道德不端者是自己的一员，他们便为之提供保护、为之对外战斗，哪怕有清楚的证据证明这些道德不端者的违规行为极度恶劣、旷日持久。我家里有个现已过世的亲戚，就是这样一个典型的违规者。他在一家制造公司当焊工，经常装病旷工、干活偷懒、手脚不干净、涂改考勤，甚至伪造工伤记录。老板多次想要解雇他都不成功，反而被他嘲笑。他说，工会会费是他做过的最佳财务投资。他每一次做出有悖道德的事情后，工会都为他辩护。工会罔顾对错，仅仅是出于一种独特的道德义务——对工会会员保持忠诚而这么做。工会纵容他利用这种忠诚牟取私利，这种僵化态度总是让我感到不安。
1705287354
1705287355
其二是罗马天主教，其所辖教会神职人员的行为，对我有着类似的影响。我在天主教家庭长大，住在天主教社区，上天主教学校，参加天主教仪式，直至成年。虽然我已不再是身体力行的教会一员，但我与教会仍然保持着一种心理上的联系，我为教会的慈善拓展和减贫项目深感自豪。可同样的心理联系，也让我对教会领导层的一些做法（他们可耻地包庇了那些性侵孩子的豺狼牧师）感到羞愧。第一次传出教会高层管理不当的消息（赦免犯罪牧师，隐瞒其性侵行为，将之派到新教区，给他们第二次甚至第三次机会）时，我听到天主教内部的辩护者试图大事化小。他们主张，教会高层的神职人员也是牧师，宽恕罪孽恰恰是他们的职责。因此，他们只是在做与其宗教职责相符的事情。我知道这并不是真正的理由。教会当局不仅宽恕了这些性侵行为，还隐瞒了有关此事的消息。出于保护“圈内人”的原因，他们掩盖真相，使得惨剧再次发生在其他儿童身上，让这些孩子受到惊吓，承受永久的伤害。他们落入了道德的阴沟，其行为只能以“我们是一伙的”来开脱。
1705287356
1705287357
有证据证明，纵容组织内部的道德不端行为会损害自身的经济利益，进而也证明了对这种行为采取不容忍政策是极为明智的。同事和我把此类后果称为“组织不诚实的三重肿瘤结构”。我们已经讨论过，如果一家组织经常允许员工使用欺骗手法（对同事、客户、客户、股东、供应商、分销商等），那它将承受三重代价高昂的内部后果：员工绩效下降、员工流动率居高不下、员工欺诈和渎职行为盛行。此外，这些后果会像恶性肿瘤一样，不断增长、扩散，并逐渐侵蚀组织的健康和活力。
1705287358
1705287359
在以“我们”为基础的工作群体（如商业单位、工会、宗教组织等各种联盟）中，有没有可能阻止成员的假公济私行为呢？我相信可以，但这需要组织管理者采取3个步骤：首先是要认识到，腐败者以为自己正受到“我们”式群体的保护，这类群体往往愿意为违背道德行为规范的成员开脱；其次，组织管理者要向所有相关人士宣布，在我们这个“我们”式群体里，不会出现这样的宽大处理；最后，组织管理者要确立起“不容忍”政策，凡违规者均以除名处理。
1705287360
1705287361
这种道德行为承诺，应该在什么时候、什么地方做出呢？应该从一开始就这么做（放在组织行为准则声明中，凡加入者均应恪守），之后要经常在团队会议上对道德和不道德行为做出定义，反复重申和解释不容忍政策，并坚决执行。有人对第7章所述的研究做了综述，该综述指出，对重要价值观做出这种强化的书面承诺，可以从实际上增强价值观的推进落实。我曾在偶然中亲身体会过这种书面承诺是多么有效。
1705287362
1705287363
我曾在法律案件中担任专家证人，这些案件主要包括产品制造商的欺骗性广告和营销行为。我做了三年就不做了，因为这个工作的紧迫性太强了。在形成初步的意见书之前，我常收到成箱成箱的书面材料：陈述、证词、申请书、证据报告和之前的法庭判决。接着，我需要将这份意见书提交给法庭，随即在正式作证过程中接受对方一群律师的质询，同时，我需要就这一意见书展开辩护。在作证日来临之前，我需要与雇用我的律师团队成员多次会面，打磨并完善我的意见书，以期发挥最大影响。
1705287364
1705287365
在这些会面中自然而然发生的事情，给我带来了一个棘手的问题：道德。我成了一个联盟的“我们”式群体的一员，该群体有着明确的目的：在官司里打赢另一方的律师和专家证人团队。合作期间，我将和同事们建立友谊，在讨论中理解他们的知识技能，逐渐了解彼此在食物和伴餐音乐上的共同品位，并在席间喝酒时（一般是酒过三巡之后）通过互惠式自我表露来形成更亲密的关系。在准备意见书期间，我知道我的意见是我方军火库里的一种重要武器，会拿来对付对手。我的意见对我方情况支持越充分，我越是能自信满满地发表意见，对我方就越是有利。
1705287366
1705287367
虽然人们很少明确地表达这些情绪，但我立刻就明白该怎样提高自己在团队里的地位。我可以尽量在声明中自信地强调证据（包括研究文献）与我方论点相吻合那部分内容的重要性，同时淡化与我方论点相悖的那部分内容的价值，这样一来，人们就会越来越认为我对这个小团体及其目标忠心耿耿。
1705287368
1705287369
我从一开始就感受到了这个位置存在道德冲突，而且给我带来了很大压力。身为科学家，我有义务对所见证据做最为准确的呈现，此外，在对证据的分析中，我也有义务以最真实的方式表明我对打赢官司的信心。可与此同时，我又是“我们”小群体中的一员，在道德上（基于职业责任）有义务为客户提供最有利于取胜的案例。尽管我不时向客户提及自己历来秉持的科学诚信价值观，但我始终拿不准，他们到底有没有充分地考虑这一点。过了一阵，我想最好还是在一份正式声明中，向对客户（也向我自己）明确地表示我对这些价值观（而非客户的价值观）所做的承诺。我开始在意见书的末尾加上一段话，指出我的观点是基于雇用我的律师们提供给我的信息和论证得出的，如果碰到新的信息和论证（哪怕来自对方律师所提供），我是有可能修改自己的观点的。这段话立刻带来了立竿见影的效果，队友们觉得我没那么忠诚了，可我觉得我强化了自己喜欢的角色。
1705287370
[
上一页 ]
[ :1.705287321e+09 ]
[
下一页 ]