1705287364
1705287365
在这些会面中自然而然发生的事情，给我带来了一个棘手的问题：道德。我成了一个联盟的“我们”式群体的一员，该群体有着明确的目的：在官司里打赢另一方的律师和专家证人团队。合作期间，我将和同事们建立友谊，在讨论中理解他们的知识技能，逐渐了解彼此在食物和伴餐音乐上的共同品位，并在席间喝酒时（一般是酒过三巡之后）通过互惠式自我表露来形成更亲密的关系。在准备意见书期间，我知道我的意见是我方军火库里的一种重要武器，会拿来对付对手。我的意见对我方情况支持越充分，我越是能自信满满地发表意见，对我方就越是有利。
1705287366
1705287367
虽然人们很少明确地表达这些情绪，但我立刻就明白该怎样提高自己在团队里的地位。我可以尽量在声明中自信地强调证据（包括研究文献）与我方论点相吻合那部分内容的重要性，同时淡化与我方论点相悖的那部分内容的价值，这样一来，人们就会越来越认为我对这个小团体及其目标忠心耿耿。
1705287368
1705287369
我从一开始就感受到了这个位置存在道德冲突，而且给我带来了很大压力。身为科学家，我有义务对所见证据做最为准确的呈现，此外，在对证据的分析中，我也有义务以最真实的方式表明我对打赢官司的信心。可与此同时，我又是“我们”小群体中的一员，在道德上（基于职业责任）有义务为客户提供最有利于取胜的案例。尽管我不时向客户提及自己历来秉持的科学诚信价值观，但我始终拿不准，他们到底有没有充分地考虑这一点。过了一阵，我想最好还是在一份正式声明中，向对客户（也向我自己）明确地表示我对这些价值观（而非客户的价值观）所做的承诺。我开始在意见书的末尾加上一段话，指出我的观点是基于雇用我的律师们提供给我的信息和论证得出的，如果碰到新的信息和论证（哪怕来自对方律师所提供），我是有可能修改自己的观点的。这段话立刻带来了立竿见影的效果，队友们觉得我没那么忠诚了，可我觉得我强化了自己喜欢的角色。
1705287370
1705287371
这段话还在一起法律案件中带来了一个意想不到的好处。在该案件中，我认为一家公司对其产品健康特性的广告宣传存在误导性。该公司利润丰厚，有足够的资源聘请律师团队，他们的首席律师可能是我碰到过的最老练的“审讯员”。在一份包含了我初步意见书的证词中，我的任务是捍卫自己的立场，而他的任务是想方设法地贬低我的观点、可信度和诚信度。他的批评极其尖锐，我必须时刻警惕，以避开他的锋芒。很奇怪，我还挺享受这种互动的，因为这是一种智力上的挑战，可他却突然做了一件我意想不到的事情。他提醒我，我曾写过一种叫“登门槛”（见第7章）的影响力手法，我还写过一篇研究文章，说屋主们答应在窗户上贴一块倡导安全驾驶的小小警示牌，这使得他们在过了几个星期之后，有更大可能性去做一件原本不可能会去做的相关事情——答应在草坪上放置一块硕大的广告牌宣传同一内容。他问我，这是否意味着我认为，对一个做法的最初承诺，比如在窗户上贴一块安全驾驶的警示牌，会促使人在这一做法上采取更极端的立场。我回答说是的，他立刻扑了上来，举着我的初步意见书说：“在我看来，这份声明就像是你做出的最初公开承诺，用你自己的话来说，它会使得你无论如何都要与之严格保持一致，甚至采取更为极端的立场。那么，为什么我们要相信你现在说的话呢？显然，西奥迪尼教授，你已经在窗户上贴了警示牌了。”
1705287372
1705287373
我深为所动，朝椅子里向后一靠，承认道：“这可真是高明！”他挥了挥手，不理睬我的赞美，还催促我回答，脸上露出一抹猎人看到新猎物在陷阱中挣扎的微笑。幸运的是，我并没有被困住。我请他阅读意见书的最后一段话，表明我会接纳新的信息，并愿意做出调整，而不是刻板地保持前后一致。“实际上”，等他读完这段话抬起头来时，我告诉他，“这才是我窗户上的警示牌。”他倒没有靠回椅子，也没有大声说出来，但我几乎可以肯定，我看到他喃喃自语道：“这可真是高明！”
1705287374
1705287375
我很高兴他这样想，但其实这段话并不是为了反驳那天他对我观点的攻击，而是为了解决我身为专家证人所面临的另一个问题：来自“我们”式群体的内部压力（随着我们友谊的发展，我内心越来越大的压力），使得我想要履行对群体尽忠的道德义务的同时呈现真相。我写这段话，就是在尝试以书面形式让所有人知道，我不会纵容自己朝着这个方向前进。我想这算是一次成功的尝试。
1705287376
1705287377
如果组织希望从以“我们”为基础的集体文化中获益（如更和谐、更富合作精神），但又不愿负担组织内部渔利者所带来的腐败成本，那上述故事能给我们什么启发呢？在组织的行为准则声明中，应该放上一块自我承诺的“窗户警示牌”，设定不容忍条款，说明一旦查明员工存在严重违背准则或多次轻微违规并屡教不改的行为，将做解雇处理。不容忍政策的基本原理，应当从与道德文化相关的职场满意度和工作自豪感出发，更重要的是，从保持工作场所联盟感的诚实愿望出发。为什么要用这个基本原理呢？因为，通过呼吁对“我们”的需求，将组织从“我们”式集体感所带来的缺陷中解救出来……那可是真的高明。
1705287378
1705287379
我不记得自己从前曾提倡过要在人际交往中冷酷无情，但在组织中，特别是在注重联盟的组织中，对违背道德准则的员工进行解雇的不容忍政策，看似冷酷无情，其实从我们的发现来看，这么做非常明智。当然，犯错是人之常情，应该给人第二次机会。对于对犯规者持宽容态度的人，我也很能理解。一如莎士比亚在《威尼斯商人》里提到怎样处置违背道德者时写道：“慈悲不是出于勉强，它像甘霖一样从天上降下尘世。”但具体到员工里的不道德行为，我（和莎翁不同）已经看到了大量记录它一系列腐蚀性和传染性后果的研究。如果我们低估这些后果，不免有些愚昧。
1705287380
1705287381
影响力（全新升级版） [:1705283088]
1705287382
本章小结
1705287383
1705287384
· 如果人们将某人视为自己团队中的一员，就更容易答应此人提出的请求。和他人产生“我们”感，关键在于双方有着共同的身份，即人们用来定义自己和所属群体的部落式类别，如种族、民族、国籍、家庭以及政治和宗教联盟。
1705287385
1705287386
· 针对“我们”式群体所做的研究，有三条一般性结论。第一，这些群体的成员更关注内部成员（而非群体之外人士）的成果和幸福。第二，“我们”式群体成员还会利用其他成员的偏好和行动来指导自己，以确保群体联盟。第三，这种“联盟”倾向是在进化过程中出现的，它有利于“我们”的群体，最终也有利于我们自己。这三种“常量”经常出现在包括商业、政治、体育和个人关系在内的广泛领域。
1705287387
1705287388
· 和他人产生的“身心合一”感，是带来“我们”感的第一个基本因素。这种感知由是血缘共性（基因重叠度）和地域共性（包括家园、乡土和地区）产生的。
1705287389
1705287390
· 行动合一的体验，是带来联盟感的第二个基本因素。共同的音乐体验，能让人们行动合一，并感受到随之而来的联盟。其他途径还包括多次互惠交换、一起吃苦和共同创造。
1705287391
1705287392
· 利用身心合一和行动合一的联盟效应提高人类“合而为一”的概率，是有可能做到的。这需要人们主动和群体外成员在自己家里分享家庭体验，在社群里分享邻里体验，在社交互动中分享友谊体验。
1705287393
1705287394
· 包括国家认同、共同敌人、共同情感经历和共同观点等其他类型的联系，也能带来与群体外成员的联盟感。不过，通过此种方式带来的联盟感大多为时甚短。然而，把注意力多次集中到这些联系上，能提升其感知重要性，或许能延长其效力。
1705287395
1705287396
1705287397
1705287398
1705287399
影响力（全新升级版） [:1705283089]
1705287400
1705287401
影响力（全新升级版）
1705287402
1705287403
1705287404
1705287405
1705287406
影响力（全新升级版） 20世纪60年代，有个叫乔·佩恩（Jon Pyne）的人主持过一出相当有名的脱口秀节目，整个加利福尼亚地区都可收看。这个节目别具一格的地方在于，佩恩总是会用一种刻薄又挑衅的态度对待嘉宾。嘉宾们绝大多数都是渴望曝光的娱乐圈人士、快要成名的新人，以及各种社会组织的代表。主持人的粗暴采访风格，是为了刺激嘉宾们，怂恿他们展开争论，让他们在慌乱中承认自己做过的尴尬事儿。简单地说，就是要让他们显出一副蠢样。佩恩经常在介绍嘉宾的时候就接二连三地攻击对方的信仰、天赋或外貌。有些人说，佩恩尖酸刻薄的个人风格，一部分原因在于他做过截肢手术，饱受生活的磨难；而另一些人说，事实并非如此，佩恩只是天生牙尖嘴利罢了。
1705287407
1705287408
一天晚上，摇滚歌手弗兰克·扎帕（Frank Zappa）做了这个节目的嘉宾。那时候毕竟是20世纪60年代，男人留长发还不太常见，也引人争议。佩恩刚刚介绍完扎帕，不等他落座，下面的对话就噼里啪啦地开始了：
1705287409
1705287410
佩恩：“我猜，你的头发这么长，肯定是个姑娘。”
1705287411
1705287412
扎帕：“我猜，你有条木头腿，肯定是张桌子。”
1705287413