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READER’S REPORT | 读者报告
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致西奥迪尼先生：
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不久前，我在一家电器商店买东西时，发现一台高质量的大屏幕电视机正在打折，价格很是诱人。我原本并不打算买新电视机，但这优惠的售价外加强势的产品评价，让我禁不住停下来翻了翻相关的宣传册。一位名叫布拉德的销售人员走过来说：“看得出你对这台电视机很感兴趣，我大概能猜到是为什么。它质量好，价格又很优惠。但我必须告诉你，这是最后一台了。”这立刻激起了我的兴趣。接着他又告诉我，一位女士刚刚打电话来，说自己可能下午就来买。我研究了一辈子的说服与顺从，知道他是在对我使用稀缺性原则。
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但这并不管用。20分钟后，我用购物车推着“奖品”走出了商店。西奥迪尼博士，我对布拉德的稀缺性故事做出这样的反应，是不是太傻了？
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致广大读者：
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读者们想必已经发现，报告中的罗伯特就是我，所以我对这个问题有一个知晓内情的视角。他是否应该产生受骗的感觉，取决于布拉德告知的稀缺性相关信息是否准确。如果是准确的，罗伯特应该感谢布拉德提供的信息。想想看，要是布拉德没有把真实情况告诉罗伯特，罗伯特回家想了想，当晚又回到店里打算把电视机买下，结果却发现最后一台已经卖掉了，他肯定会对销售员大发雷霆：“怎么搞的！我走之前你怎么不告诉我这是最后一台？”
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现在，假设布拉德并未提供真实信息，与电视机相关的稀缺条件是他编造出来的。等罗伯特走掉之后，他去库房拿出一台相同型号的电视机放在货架上，借助同样的故事再把它卖给下一位顾客。（顺便说一句，几年前，百思买的员工就是这样做的，但被人逮了个正着）那对罗伯特来说，布拉德就不再是一个有价值的线人，而是个可恶的奸商了。
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真是这样吗？罗伯特决定弄个明白。第二天早上，他又来到这家商店，想看看是否还有同款电视机在出售。没有了。布拉德对他说的是实话。于是，罗伯特回去就给这家店，尤其是布拉德写了一条高度赞赏的评价。如果布拉德撒谎，这条评价将给予同样强烈的谴责。在面对影响力原则时，对那些企图伤害我们的人，我们应始终不遗余力地加以谴责，而对那些力争助我们一臂之力的人，我们也该投桃报李。
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本章小结
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· 当今有别于以往任何时代，技术的重大进步使得信息蓬勃发展，选择日益繁多，知识趋向爆炸。面对这种如雪崩般袭来的变化和选择，我们不得不进行调整，我们做决定的方式出现了一个根本性的变化。虽然我们在任何情况下都希望做出周到的决定，但当代生活变化多端，节奏又快，常常逼得我们没有条件对正反两方面的相关信息进行详尽分析。无奈之下，我们越来越多地采用另一种决策方法，一种便捷的方法，只根据基本可靠的单一信息做出决定。因此，在本书中，我们讨论了最可靠也最为人所接受的此类单一顺从触发因素：互惠、喜好、社会认同、权威、稀缺、承诺与一致、联盟。
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· 由于我们当今社会的认知过载倾向日益严峻，抄捷径下决定的做法也随之普遍化。说服专业人士只要在提要求时加入一两个影响力触发因素，就很可能成功实现他们的目的。从业者使用这些触发因素，不一定是在利用我们。只有当触发因素不是环境中自然蕴含的特征，而是从业者捏造出来的时，才意味着赤裸裸的剥削。为了维护快捷反应的有益特质，必须采用各种恰当的方式来反抗这种弄虚作假。
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影响力（全新升级版） 参考文献
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