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掌柜在后堂说：“五百两！”
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“多少钱？”伙计又大声问了一遍。
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“五百两！”
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伙计和掌柜的对话声音很大，连站在店铺外面的人都可以听到，更别提那位妇人了。不过，妇人脸上面露难色，估计是觉得衣服太贵不打算买了。结果，那位伙计非常憨厚地对妇人说：“刚才掌柜的说了，这件衣服三百两银子。”
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妇人一听顿时心花怒放，心想这位伙计肯定是听错了，如果能从这位伙计这里把衣服买了就可以少花二百两银子。妇人害怕掌柜的从后堂出来，就赶紧付钱，然后拿着衣服匆匆地离开了。
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就这样，这位伙计就轻而易举地把滞销了半年的貂皮大衣一天之内卖掉了。
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这位伙计的小聪明之所以能够奏效，完全是利用了这位妇人想占便宜的心理。其实顾客在消费过程中这种精打细算的心理无可厚非，只是想让自己获得满足感，即经济学中所说的“效用”。当顾客觉得自己在消费中获得的价值与商品实际价值差不多或者比实际价值更大的时候，才会愿意掏钱。从某种程度上讲，顾客要的不是便宜，而是感觉占到了便宜。也就是说，少说自己知道的，多说别人需要的。
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美国前总统亚伯拉罕·林肯说过：“当我准备发言时总会花三分之二的时间考虑听众想听什么，而只用三分之一的时间考虑我想说什么。”其实演讲也好，推销也罢，都要靠嘴来说，所以这种考虑对方需要的意识在本质上是相同的。
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知心话
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说自己知道的，是智商的体现；说对方需要的，是情商的体现。不过，与自己知道什么相比，对方需要什么更重要。
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把话说到心窝里：会说话才有好人缘 怎么说比说什么更重要
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曾经有一项研究显示：人们得出最终结论，有55％是根据说话者的举止做出判断，38％根据说话人的语气、语调、音量等做出判断，7％根据说话人的词句和讲话内容来判断。这也就意味着，倾听者得出的结论，其中有93％来自说话者怎么说，而不是说什么。所以，要想把话说到人的心窝里，不仅要知道说什么，更重要的是要知道怎么说。
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有位教授在雨天去教堂祷告，临走时发现自己的雨伞不见了。这把伞是一个亲密的朋友送他的生日礼物，所以一直很珍惜。为了找到这把伞，他决定在报纸上刊登寻物启事。不过，三天过去了，依然没有任何音信。此时，正好一个经商的朋友来访，他把自己的遭遇及登报的经历都讲述了一遍。
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“你的广告是怎么写的？”朋友问道。
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教授从口袋里把报纸掏出来，只见商人朋友接过来后念道：“本人上周日在教堂丢失一把黑色绸伞，若有好心人捡到，请送往人民路103号，本人有20元作为酬谢。”
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看完后，商人朋友慨叹道：“登广告也是有学问的，你这样写肯定不行。这样，我来帮你拟定一份广告词，如果依然找不回你的伞，我就给你买一把新的。”
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商人朋友拟定的新广告很快就见报了，结果第二天早上，教授打开门吓了一大跳，因为院子里横七竖八地躺着十多把雨伞，而且他丢失的那把伞也在其中。
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教授很纳闷，赶紧打电话给他的商人朋友，问究竟是怎么回事。
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商人朋友也没说什么，只是把广告词给他完整地念了一遍：“上周日，有目击者看到有人在教堂取走了一把不属于自己的伞。取伞者如果不想惹麻烦，请速将伞送到人民路103号。”
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同样的目的，不一样的说法，产生了不同的效果，这就是“怎么说”的重要性。在与他人沟通交流的过程中，除了言辞要考究之外，具体的行为动作、说话方式等也要符合当时的场景。比如，如果你的沟通对象坐着而你站着，那么你最好也坐下来；如果他们站着而你坐着，你要么选择站起来，要么给他们提供椅子；如果他们交叉双腿而你抱着胳膊，你就是在传递一个接近他们的信号。如果你的谈话对象很活跃，那么在和他沟通的过程中，你至少得表现出一定的活跃性；如果对方相对文静，那你就需要控制自己的行为。要知道，当那些不活跃的交流者把注意力集中在观察你的手、胳膊和面部表情时，就很难听清楚你在说什么。
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根据相关研究，聆听者得出结论会受到语速和音量的影响。有些人讲话极快，有些人讲话则慢腾腾的。如果你不得不重复几次，对方才能听懂你说的是什么，说明你讲得快了，应该降低语速。同时，注意对方说话的语速，然后调整自己的，以便让两者尽量接近。你不必像其他人一样讲得那么快或那么慢，但应该尽量减少这种差别，并传递表示亲近的信号。
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除了说话的内容、讲话的方式以及相应的肢体动作之外，说的顺序也会对听者产生非常大的影响。下面是一位美术教师和一位母亲之间的谈话，或许我们可以总结出一些规律。
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老师：“从下个礼拜开始，您家孩子的学费要涨了，从现在的每小时150元调整到220元。”
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