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一天早上，一位老太太提着篮子到菜市场买菜，在经过一个卖水果的小摊时停了下来，卖水果的小贩问：“您来点水果吗？”
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“都有什么水果？”老太太随口问。
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“苹果、香蕉、葡萄、李子、桃子……”小贩开始介绍起来。
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老太太看了看李子，摇摇头走开了。没走几步，老太太来到了另一个水果摊前。卖水果的小贩问道：“您买点儿什么？”
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“有李子吗？我想买点李子。”老太太说。
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“您看看，我这有好几个品种的李子，您买什么样的？”小贩继续问。
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“我想买点酸李子。”
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“别人都是买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？”小贩非常好奇地问。
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“我儿媳妇怀孕了，想吃点酸的。”
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“老太太，您对儿媳妇可真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给您生个孙子！”
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老太太听了合不拢嘴，买了一些李子，愉快地走了。
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故事中第一个小贩急于推销自己的水果，一上来就大肆介绍自己的水果品种多么齐全，但是老太太只是想买一些酸李子而已，这位小贩没有了解顾客的需求，自然什么也没卖出去。而第二个小贩却巧妙地利用“三步提问法”主动提问，将李子卖了出去。
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在谈话的过程中，面对别人的提问，我们不能总是被动地回答，尤其是在没有弄清楚对方提问的真正目的的时候，盲目地回答毫无意义。如果你是一位销售人员，还会因此丢掉一笔订单。这时，你大可主动把对方的问题丢回去。
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顾客：“请问这个布料还有其他颜色吗？”
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销售员：“您最喜欢什么颜色的布料呢？”
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顾客：“你们的衣服都是这样的款式吗？”
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销售员：“您喜欢什么款式的衣服？”
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对于上面的问题，如果销售人员大费周折地介绍布料的其他颜色、衣服的其他款式，就很难弄清楚客户真正的需求，甚至会因为喋喋不休而使顾客感到厌烦。而通过巧妙地反问，主动去了解客户的需求，然后再引导客户朝你希望的答案靠拢，就能获得谈话的主动权，既节省了时间，又能达到想要的效果。
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精准表达：开口就能说重点 利用好奇心，让对方问“后来呢”
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在某一年的愚人节，电视中出现了这样一则广告：不能PS，不能化妆，不能整容，如何让一个人看起来更美？然后屏幕下方仅有这样一句话：4月8日揭晓悬念。这个被网友们称为“史上最难话题”的广告掀起了轩然大波，大家纷纷想知道这家以传统家电制造为主的企业究竟在卖什么关子。
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这则广告其实是充分利用了消费者的猎奇心理。如果你听过评书，就会发现，每当一回结束的时候，说书人都会抛出一句“欲知后事如何，请听下回分解”。由于好奇心，我们想知道后来发生了什么，于是一面猜想着后面的故事情节，一面带着疑问去听接下来的评书，直到听完为止。
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这就给了我们启迪，在提问的时候，如果你能让对方主动问我们“后来呢”，就说明对方对我们的话已经产生了兴趣。而如果你是一名销售员，也许这个方法能帮你拿下一笔大订单。
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张铭高中毕业后就在大城市打拼，转眼五六年过去了，他已经成了一名销售经验丰富的房地产销售人员。每当有难搞定的客户的时候，只要张铭出马，定能摆平，因为在这几年的摸索中，张铭已经总结出了一套提问技巧。
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