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精准表达:开口就能说重点 利用好奇心,让对方问“后来呢”
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在某一年的愚人节,电视中出现了这样一则广告:不能PS,不能化妆,不能整容,如何让一个人看起来更美?然后屏幕下方仅有这样一句话:4月8日揭晓悬念。这个被网友们称为“史上最难话题”的广告掀起了轩然大波,大家纷纷想知道这家以传统家电制造为主的企业究竟在卖什么关子。
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这则广告其实是充分利用了消费者的猎奇心理。如果你听过评书,就会发现,每当一回结束的时候,说书人都会抛出一句“欲知后事如何,请听下回分解”。由于好奇心,我们想知道后来发生了什么,于是一面猜想着后面的故事情节,一面带着疑问去听接下来的评书,直到听完为止。
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这就给了我们启迪,在提问的时候,如果你能让对方主动问我们“后来呢”,就说明对方对我们的话已经产生了兴趣。而如果你是一名销售员,也许这个方法能帮你拿下一笔大订单。
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张铭高中毕业后就在大城市打拼,转眼五六年过去了,他已经成了一名销售经验丰富的房地产销售人员。每当有难搞定的客户的时候,只要张铭出马,定能摆平,因为在这几年的摸索中,张铭已经总结出了一套提问技巧。
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一天,一位中年男子说要买房,新来的销售员小张带他去看房,可是挑来挑去,这位男子不说买也不说不买,让人捉摸不透。第二天,这位客户又来了,小张试了几次都没有拿下这位客户,张铭走了过去说:“先生,您好,看您的样子已经在这里打拼了好些年了吧?”
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“嗯,不错。”男子点了点头,看了眼张铭。
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“我记得我那时候高中毕业,因为没有考上大学,便来到这里打拼。刚来这里的时候,还坐反过好几次地铁。在大城市也没什么朋友,我真的不知道该怎么生存下去。”说到这里,张铭刻意停顿了一下。
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“后来呢?”这位男子忍不住问道。
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“后来我遇到了一位销售员,他做房地产的,帮我介绍了这份工作,我们也成了朋友,这样我才能在这里勉强生存下来。”
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“哦,原来是这样,也真是不容易。”男子深有感慨地说。
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“是啊,赚钱真的很不容易,所以如果是我的客户,我就会为他们挑选一些性价比很高的房子。您看看您需要什么样的户型呢?”
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“嗯,要三居,最好外面的阳台要宽敞一些……”
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就这样,张铭带着这位男子看了很多户型,最后成功卖出了一套房子。
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当你讲一件事情,讲到一半就戛然而止的时候,听者自然会好奇地问你:“后来呢?”张铭就是很好地利用了这一点,先是感同身受地表达了在大城市打拼的艰辛,激起客户的兴趣,然后在为客户解答疑问的过程中让彼此产生共鸣。
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那么我们该如何让对方提出问题呢?其实很简单,你可以跟对方讲一个故事,其间停顿几次,每次停顿的时候观察对方,如果对方问你“然后呢”“后来呢”,就说明他已经被你的谈话所吸引了。如果他没什么反应,或是把话题扯开,则说明你的话题并没有引起他的注意,这时就要换一种方式把你刚才说的事情再讲一遍,比如:“我之前有一个同事,他工作一直很努力,为人老实,可是有一天他突然辞职了,与此同时,公司里的一份档案资料也消失了。”这时对方一定会情不自禁地问:“后来呢?”
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精准表达:开口就能说重点 直接提问,问题不需要伪装
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直接提问总给人一种唐突的感觉,所以很少有人采取这种直截了当的方法。事实上,一门心思给语言披上华丽的外衣的人,往往会错失机会。
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一个小镇上有一条街,全部商户都是做绸缎生意的,竞争十分激烈。虽然每天过往的顾客络绎不绝,可是真正进店里买的却不是很多,很多人都是看一看就走了。在街东角新开了一家店,店主姓王,新店开张本来是一件喜庆的事,可是这位王掌柜却愁坏了,因为开张了几天了,还没有一位顾客光顾,但是对门那些老字号的生意却十分红火。
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有人对王掌柜说:“王掌柜,做生意你得让大家看到,让大家知道你在做什么生意。把你的绸缎挂出去,人们看到了自然会买。”王掌柜一听,急忙找人在外面搭起几根竹杠,把绸缎挂了出去,吆喝了起来:“快来看看哟,物美价廉的绸缎。”王掌柜的嗓子都喊哑了,可是买的人还是很少,大多数人只是过来摸摸、看看,摇摇头就走了。
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王掌柜不知道为什么自己的绸缎卖不出去,十分苦恼。这时恰巧一位朋友经过这里,对王掌柜说:“为什么不直接去问问人们需要什么样的绸缎呢?也许你卖的并不是他们所需要的,即使你的丝绸再华丽,他们也不会买的。”王掌柜点了点头,若有所悟。
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不一会儿,一位妇人过来看绸缎,王掌柜问道:“您要买什么样的绸缎呢?”这位妇女答道:“我本来想买薄一点、花纹多一些的绸缎,可是你这里的绸缎太厚了。这里四季如春,即使是冬天,也穿不了你这么厚的绸缎。”于是,妇人摇摇头走了。王掌柜这才明白,原来是自己绸缎的料子太厚了,于是立即换了一批薄一点的绸缎挂在了外面,果然,渐渐有了生意。
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