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一个年轻人想买一辆汽车，但是自己的钱不够，想要跟父亲借点儿，于是对父亲说：“爸爸，我想买一辆车，但是钱不够，能借我点儿吗？”
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父亲：“你考驾照了吗，就想买车？”
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儿子：“考了，驾照已经拿到手了。”
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父亲：“你为什么要买车呢？”
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儿子：“上班方便些，不想挤公交、地铁。”
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父亲：“你刚上班，钱挣得也不多，买车的事先缓缓，我送你上班吧，或者你开我的车。”
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儿子：“我才不想开你的车呢，又旧又笨重，还很费油。”
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父亲：“车是旧了点，但起码能代步吧？”
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儿子：“能是能，但是开出去……”
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父亲：“怎么，开我的车还怕给你丢面子？”
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儿子：“我就是不想开你的车，我要自己买一辆。”
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就这样，父子两个人因为买车的事而吵了起来。
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其实这位年轻人只是想向自己的父亲借钱，但是最后却由“借钱”偏到了“面子”问题上。这是因为这位年轻人从始至终都没有抓住问题的关键——借钱，而是一直被父亲牵着鼻子走，最后只能和父亲吵起来。如果这位年轻人能以“借钱”为出发点去提问，比如问：“爸爸，我能借十万块钱吗？”这时父亲一定会因为数目过大而反驳，这样儿子便能讨价还价，最后借到钱。
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那么，该如何抓住提问的关键呢？让我们来看下面一个例子：
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一位游戏软件推销员去推销游戏软件，一进门，他就说：“先生您好，这是我们公司最新的游戏软件，里面集合了经典游戏和当下最流行的游戏，您要看一看吗？”
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客户说：“我都这么大的人了，还玩什么游戏，不需要。”推销人员碰了一鼻子灰，回去了。
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第二天，又有一位游戏软件推销员去推销游戏：“您好，这是……”还没说完，客户就打断了他的话：“不用了，我这个年纪不玩游戏，你请回吧。”这位推销员听后，并没有走，而是问了句：“您的孩子现在是上幼儿园吧？”
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“是的，已经上大班了。”
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“这个阶段正是孩子智力开发的重要时期，我们设计的这些游戏有助于提高孩子的智力。”说着，推销人员给客户演示了起来。
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客户看完后，有一点心动了，不过还是有点犹豫。推销人员说：“现在是互联网的时代，孩子学习也不能仅限于书本上的知识，而是要与时俱进，您觉得呢？”
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客户听完后点了点头，买下了这款游戏软件。
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第一位推销员没有找到问题的关键所在，而是大肆吹捧自己的游戏软件，所以碰了一鼻子灰。而第二位推销员则找到了问题的关键所在，所以最后成功地卖出了自己的产品。
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从中我们不难发现，要想找到提问的关键，就要把提问的目标和对方的需求紧密结合起来。因此在提问的时候，我们要善于寻找对方的需求，并根据对方的需求来提问题，这样便能问到点子上。
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