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从中我们不难发现，要想找到提问的关键，就要把提问的目标和对方的需求紧密结合起来。因此在提问的时候，我们要善于寻找对方的需求，并根据对方的需求来提问题，这样便能问到点子上。
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精准表达：开口就能说重点 巧用“二选一法则”，牵着对方的思维走
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一些人在喝咖啡的时候喜欢往里面放一个鸡蛋，特别是在香港的一些茶室，客人要咖啡的时候，服务员通常会问一句：“要不要放鸡蛋？”但是心理学家建议，最好不要这样问，而是应该问：“放一个还是两个鸡蛋？”为什么这么说呢？我们先来看一个小故事：
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在一条街上，有两家粥店面对面开着，两家店差不多，卖一样的粥，做一样的茶叶蛋，每天出入的顾客人数也差不多。虽然是小生意，竞争却很激烈，两家店的老板都摸不清对方的实际状况，于是各自找了一个服务员去对方的店里探查。
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先是东边粥店的人进了西边的店，他要了一碗粥，当服务员端上热气腾腾的粥的时候，服务员问道：“先生，您加茶叶蛋吗？”就这样他要了一颗茶叶蛋，吃起来。他发现每进来一位顾客，服务员都会问“加不加鸡蛋”，客人有加的，有不加的，除此之外，和自己的店里没什么不一样。探查完毕后，回去向老板汇报了情况。
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不一会儿，西边粥店的人去东边的店探查，同样，仔细探查了一番后，发现这家店的情况和自己店里的差不多，只有一点不同，那就是当服务员端上粥的时候他们这样问：“先生，您加一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋？”探查完毕后，回去也向老板汇报了情况。
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半年后，东边的粥店越做越大、越做越红火，而西边的店则越开越小，原来这个钱差在了茶叶蛋上。东边的店每天能卖出200多个茶叶蛋，而西边的店一天只能卖出30多个，按照一个鸡蛋一块钱来算，一天就差170多元，一个月就是大约5000元！仅仅是因为不同的问法，就差了这么多钱。
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其实东边这家粥店运用了“二选一法则”，又叫“封闭式提问”，这种提问方法能缩小选择范围，让顾客在不经意间顺着你的思路走。比如，你想约一个人见面，如果你问有没有时间，对方通常会回答“有”或是“没有”，而如果你这样问：“你周六有时间还是周日有时间？”这时对方就会顺着你的思路去想，告诉你周六或是周日。显然这样的答案才是我们想要的。
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经验丰富的推销人员总是会问：“您喜欢浅色还是深色的衣服？”“您觉得这个颜色好还是刚才那个颜色好？”因为作为销售高手，他们深深懂得利用“二选一法则”来促使消费者购买他们的产品。
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类似这样的提问还有很多，比如：
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“您喜欢喝咖啡还是茶？”
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“您要买布艺的还是皮质的？”
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“您喜欢一个门的，还是双开门的？”
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“您要便宜一点的还是贵一点的？”
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“您是选这个套餐还是那个套餐？”
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……
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其实，一旦业务员提出这样的问题，无论客户选哪一个，他们的推销目的都已经达成了。
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不过在运用“二选一法则”的时候也要注意以下几点：
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1．选择滞后原则
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在提问时，把希望对方选择的话放在后面，人们通常会选择它。比如你可以这样说：“您买一件还是两件呢？两件可以换着穿。”绝大多数顾客会脱口而出：“那就两件吧。”再比如，你不太想帮别人带东西，就可以这样说：“是我帮你拿回去呢，还是你自己拿回去？”这样一说，既能让对方感觉你是在关心他，又能让对方因为不好意思而选择自己拿回去。
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2．不要频繁使用
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人们最怕啰唆的人，如果短短的一分钟内你就频繁使用“二选一法则”，会让对方觉得你是在强迫他，自然会对你产生抗拒心理。比如当你刚进入商场时，一些销售员就追着你问：“您买裤子还是衣服？”“您喜欢哪种款式，是这个还是那个？”“您喜欢明亮一点的还是暗一点的颜色？”想必听到这样的话你也会失去购买的兴致吧。
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