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推销员上前说道：“先生，您好，我们正在这附近做一些有关教育的调研，我能采访您一下吗？”
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“可以。”
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“您认为教育和知识是有价值的吗？”
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“嗯，是的。”
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“如果我们在您家里免费放一套百科全书，可以吗？”
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“可以。”
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“如果您的朋友到您的家中看到了这套百科全书，并且十分感兴趣，想要购买的话，您能把我们的联系方式告诉他们吗？”
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“行。”
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“我能现在向您展示一下我们的百科全书吗？”
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“当然。”
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最后，这位销售员免费将百科全书送给了这位顾客。后来，他得到了大笔订单。
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心理学家发现，人的思维是有惯性的，当你连续问对方几个问题，对方都做出肯定性的回答的时候，如果你再问对方下一个问题，对方也会很自然地回答“是”。
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艾利森是一家电气公司的销售人员，前不久一位客户购买了一批电机，艾利森想再去碰碰运气。
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来到客户的公司后，接待他的是这家公司的总工程师。还没等艾利森开口，对方就十分生气地说：“艾利森，我们不会再买你们的电机了！”
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艾利森一脸茫然，好好的合作伙伴怎么突然翻脸了？于是他急忙问道：“为什么呢？”
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“你们的发动机太热了，手放上去的话很容易烫伤。”工程师理直气壮地说，说着还伸出手给艾利森看，果然对方的手受伤了。
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艾利森这才明白这位工程师为何会如此生气，不过他并不想因此而放弃这个大客户。这时他想到了说服他人过程中让对方说“是”的技巧。
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艾利森表示了歉意，然后说：“好吧，如果电机真的过热，那就不必再买了，毕竟谁也不愿意把手放到上面烫伤自己，是不是？”
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“是的。”这位总工程师的态度缓和了许多。
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“顺便问一句，您的车间温度是多少呢？”
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“大概是26摄氏度。”
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“按照电动机的制造标准来说，电动机的温度是可以高出室温22摄氏度的，是吧？”
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“是的。”
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“如果现在车间内的温度是26摄氏度，再加上电机的22摄氏度，就可高达48摄氏度。您把手放在48摄氏度的水中，是不是会烫伤呢？”
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“是。”
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