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艾利森表示了歉意，然后说：“好吧，如果电机真的过热，那就不必再买了，毕竟谁也不愿意把手放到上面烫伤自己，是不是？”
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“是的。”这位总工程师的态度缓和了许多。
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“顺便问一句，您的车间温度是多少呢？”
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“大概是26摄氏度。”
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“按照电动机的制造标准来说，电动机的温度是可以高出室温22摄氏度的，是吧？”
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“是的。”
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“如果现在车间内的温度是26摄氏度，再加上电机的22摄氏度，就可高达48摄氏度。您把手放在48摄氏度的水中，是不是会烫伤呢？”
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“是。”
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“那么请您不要把自己的手放在电机上了，您觉得呢？”
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“我想你说得不错。”
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就这样，艾利森又卖出了一批电机。
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聪明的艾利森一开始就让对方说“是”，让对方的观点不断向自己的靠拢，最终成功说服了对方。让对方说“是”意味着你和对方的谈话是启示式或询问式的谈话，这种谈话方式比普通的交流方式更有效，因为很多人对事物的认知是有限的，只要用合适的方式去启发他们，说服过程就会变得相对容易一些。
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不过，让对方一开口就说“是”显然不容易办到，这时候我们可以试试苏格拉底创立的问答法。苏格拉底强调，与人辩论时，如果对方有点固执，就不能硬碰硬地去讨论分歧的观点，而是应该找到双方的共同点，然后慢慢取得一致，再逐渐转向自己的主张。
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在具体谈话中，我们可以先提出一系列答案确定的问题，当对方说出“是”的时候，这时他们的心理就会趋向于肯定的一面，身心会逐渐放松下来，这时我们就要慢慢占据主动，使谈话朝着有利于我们的方向发展。
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比如，你在向一位企业管理者推销一套办公软件，就可以这样说：
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“很高兴和您见面，提高贵公司的办公效率对您来说一定很重要，是不是？”
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“是。”
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“好，我向您介绍的这套办公软件能帮助您实现目标，您很想达到自己的目标，对不对？”
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“对。”
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“但是您又不想花太多钱，是不是？”
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“是的。”
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……
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就这样让顾客一“是”到底，最终你会发现他的回答正在向你的目标靠拢。
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当然，在运用这个方法的过程中，我们要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每提出一个问题都要认真思考，否则稍有不慎，就会让人觉得你是在算计他，你的说服自然也就没有了效力。
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