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“如果现在车间内的温度是26摄氏度，再加上电机的22摄氏度，就可高达48摄氏度。您把手放在48摄氏度的水中，是不是会烫伤呢？”
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“是。”
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“那么请您不要把自己的手放在电机上了，您觉得呢？”
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“我想你说得不错。”
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就这样，艾利森又卖出了一批电机。
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聪明的艾利森一开始就让对方说“是”，让对方的观点不断向自己的靠拢，最终成功说服了对方。让对方说“是”意味着你和对方的谈话是启示式或询问式的谈话，这种谈话方式比普通的交流方式更有效，因为很多人对事物的认知是有限的，只要用合适的方式去启发他们，说服过程就会变得相对容易一些。
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不过，让对方一开口就说“是”显然不容易办到，这时候我们可以试试苏格拉底创立的问答法。苏格拉底强调，与人辩论时，如果对方有点固执，就不能硬碰硬地去讨论分歧的观点，而是应该找到双方的共同点，然后慢慢取得一致，再逐渐转向自己的主张。
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在具体谈话中，我们可以先提出一系列答案确定的问题，当对方说出“是”的时候，这时他们的心理就会趋向于肯定的一面，身心会逐渐放松下来，这时我们就要慢慢占据主动，使谈话朝着有利于我们的方向发展。
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比如，你在向一位企业管理者推销一套办公软件，就可以这样说：
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“很高兴和您见面，提高贵公司的办公效率对您来说一定很重要，是不是？”
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“是。”
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“好，我向您介绍的这套办公软件能帮助您实现目标，您很想达到自己的目标，对不对？”
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“对。”
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“但是您又不想花太多钱，是不是？”
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“是的。”
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……
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就这样让顾客一“是”到底，最终你会发现他的回答正在向你的目标靠拢。
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当然，在运用这个方法的过程中，我们要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每提出一个问题都要认真思考，否则稍有不慎，就会让人觉得你是在算计他，你的说服自然也就没有了效力。
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精准表达：开口就能说重点 反转思维，让对方自己说服自己
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以理服人更能使人信服，但是有时即使我们有理，也很难让别人心服口服，那是因为在说服与被说服的过程中，双方都有坚持的理由，即使自己的理由不在理，也会据“理”力争，结果往往是嘴上服了，心里依然不服。
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面对这样倔强的人，如果我们仍然坚持自己的观点，以硬碰硬，结果不仅不能成功说服对方，还可能会争得面红耳赤、两败俱伤。这时我们应该转换立场，采用迂回战术，说出对方想说的话，从而说服对方。
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某品牌洗衣机的推销员正在挨家挨户地推销自己的产品，他来到一户人家，按响了门铃，开门的是一位太太，看样子正在洗衣服。推销员于是忙说：“您的洗衣机已经很旧了，该换台新的了。您知道旧的洗衣机总是不能让人省心，不仅费电，有时还洗不干净衣服，您看下我们的洗衣机……”
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这位太太听到推销员这么说，十分生气地说：“我的洗衣机都用了好些年了，好得很，也没有故障，等用坏了再换吧。”说完就把推销人员打发了出去。而这位推销人员真可谓丈二和尚——摸不着头脑，不知道自己说错了什么，只好悻悻地去下一家推销。
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