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显然,第二位推销员更懂得说服他人的艺术,他没有直接推销自己的产品,而是先站在对方的立场,表达了自己对那台陈旧的洗衣机的看法,正是这些相同的看法让那位太太产生了认同感,最后买下了推销员的产品。
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由此我们可以看到,说服他人要多站在对方的立场考虑问题,多认同他人的观点,并说出对方的心声,不经意间你会发现,对方正慢慢向你的观点靠近,这时稍加引导,对方就会完全被你说服。
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有时我们的说服对象很固执,无论你怎么顺着他的话说,他还是坚持自己的观点,甚至有时你还会被他牵着鼻子走,最终被他说服。遇到这种情况怎么办呢?很简单,这时你只需要让对方认为一切都是他自己的想法,让对方说出自己的心声就可以了,显然这个让对方自己说服自己的方法能从根本上解决问题。
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这也许听起来有些难以理解,我们来看一个例子:
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史密斯夫妇想要买一辆汽车,可是他们的预算有限。尽管汽车销售员给他们介绍了几乎全部车型,仍然没有满足他们的要求,他们始终觉得这里的汽车价格还是太高了。那位销售人员很是苦恼,因为他既耽误了时间,又没能卖出一辆车。
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这时,一位资深的销售人员告诉他:“当你觉得难以说服客户的时候,不妨反过来,让他们当主角,帮助他们自己拿主意,当你的观点成为他们的主意的时候,你就成功说服了对方。”
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几天之后,有一位顾客想要用他的旧车换一辆新车,销售人员觉得机会来了,于是与这位顾客商定了价钱,然后迅速拨通了史密斯夫妇的电话,并告诉他们,希望他们帮助自己试一下汽车的性能,并估一个价。史密斯夫妇很乐意帮这个忙,他们在试驾后告诉这位销售人员:“如果你能以1000美元的价格买下它,你就赚翻了。”
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“如果我以这个价格卖掉它,你们是否愿意买呢?”销售人员反问道。
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“当然,1000美元真是再合适不过了。”因为是他们自己估的价,所以销售人员很快便拿下了这一单。
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如果对方是一块难啃的“硬骨头”,很难接受我们的观点,不要向对方硬塞我们的观点,而应该转换立场,分析对方的需求,让他们说出自己的心声,并将你的观点变成他们的想法。当那些想法从他们自己口中说出的时候,你的说服便成功了。
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精准表达:开口就能说重点 言明利害,话语更有说服力
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古语曰:“两利相权取其重,两害相权取其轻。”趋利避害是人的本性,所以在说服他人时完全可以利用这一点,这样你的话语才更有说服力。
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戴尔·卡耐基在纽约办培训班时租了一家饭店的大礼堂用来讲课,可是有一天他突然接到了饭店经理的一个电话,对方告诉他大礼堂的租金要涨三倍!卡耐基当然不愿意支付这么高额的租金,于是他打算去说服经理。
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第二天,卡耐基见到了饭店经理,说:“对于您想要提高租金这一要求,我十分理解,如果我站在您的位置,我也会让饭店尽可能多地赢利,不过这样真的能赢利吗?我想为您算一笔账。”
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经理没想到卡耐基不仅没有责怪他涨价,还为他考虑问题,于是欣然说:“请讲。”
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“从表面上看,您提高租金,或是把它租给办舞会、晚会的人,会得到更高的利润。但是您想过没有,如果您提高了租金,反而会使您的收入降低,因为您提高租金实际上就等于把我撵跑了,这对于我来说,只不过是换一个地方继续讲课罢了,但是对您来说可不一样。您最近难道没有发现吗?参加我培训班的都是那些有文化、受过教育的中上层管理人员,这些人来到这里听我讲课不正是对您饭店的宣传吗?他们回去后很可能会告诉他的亲人、朋友,说自己在您的饭店听到戴尔·卡耐基的精彩演讲,这些人就可能会来到您的饭店,这是多么好的免费宣传广告啊!即使您花钱在报纸上登广告也很难达到这一效果,这难道不划算吗?”
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经理听完,若有所思地点了点头,收回了提高租金的要求。
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这个例子中,卡耐基在说服饭店经理的时候言明了利害关系,说明了提高租金的坏处,又让对方意识到不涨租金的好处,从而让对方觉得从中获益良多,并最终心甘情愿地接受了卡耐基的建议。
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在日常生活中,人们在说服他人的时候常常会采用“动之以情,晓之以理”的方法来说服对方,但有时候,你还需要站在对方的角度,以“利”来诱导他、说服他。
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提到李宁,我们自然会想到那个创造了世界体操史上神话的“体操王子”。但是在他即将退役的时候,却迎来了人生的重大抉择,他可以继续自己的事业,到广西体委任职,或是到国家队当教练,也可以进军演艺界,走上明星之路。
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当时,健力宝公司的总裁向李宁发出了邀请,想让他加盟。两个人会面后,对方谈起一个美国运动员退役后成功创办自己的体育品牌的历程,让李宁若有所思。当李宁提出想要创办一所体操学校时,这位总裁说:“这是一个好想法,当然你可以靠国家拨款资助,但是想必会遇到一些困难,还不如自己创条路子,比如销售李宁牌运动服,等到赚了钱,你想办体操学校,莫说是一所,就是办十所也很轻松。”
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听了这番话,李宁为之一动。这时对方继续说:“我那时创业走了不少弯路,你要是从零开始,实在太难,还不如加入我们公司。健力宝需要你这样的人,也能帮助你实现自己的理想,我相信只要我们携手合作,绝对不会是1+1=2这样简单的算术。”
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这一席话终于让李宁下定决心加入健力宝公司,后来李宁果然成功创办了以自己名字命名的运动品牌。
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