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“当然，1000美元真是再合适不过了。”因为是他们自己估的价，所以销售人员很快便拿下了这一单。
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如果对方是一块难啃的“硬骨头”，很难接受我们的观点，不要向对方硬塞我们的观点，而应该转换立场，分析对方的需求，让他们说出自己的心声，并将你的观点变成他们的想法。当那些想法从他们自己口中说出的时候，你的说服便成功了。
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精准表达：开口就能说重点 言明利害，话语更有说服力
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古语曰：“两利相权取其重，两害相权取其轻。”趋利避害是人的本性，所以在说服他人时完全可以利用这一点，这样你的话语才更有说服力。
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戴尔·卡耐基在纽约办培训班时租了一家饭店的大礼堂用来讲课，可是有一天他突然接到了饭店经理的一个电话，对方告诉他大礼堂的租金要涨三倍！卡耐基当然不愿意支付这么高额的租金，于是他打算去说服经理。
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第二天，卡耐基见到了饭店经理，说：“对于您想要提高租金这一要求，我十分理解，如果我站在您的位置，我也会让饭店尽可能多地赢利，不过这样真的能赢利吗？我想为您算一笔账。”
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经理没想到卡耐基不仅没有责怪他涨价，还为他考虑问题，于是欣然说：“请讲。”
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“从表面上看，您提高租金，或是把它租给办舞会、晚会的人，会得到更高的利润。但是您想过没有，如果您提高了租金，反而会使您的收入降低，因为您提高租金实际上就等于把我撵跑了，这对于我来说，只不过是换一个地方继续讲课罢了，但是对您来说可不一样。您最近难道没有发现吗？参加我培训班的都是那些有文化、受过教育的中上层管理人员，这些人来到这里听我讲课不正是对您饭店的宣传吗？他们回去后很可能会告诉他的亲人、朋友，说自己在您的饭店听到戴尔·卡耐基的精彩演讲，这些人就可能会来到您的饭店，这是多么好的免费宣传广告啊！即使您花钱在报纸上登广告也很难达到这一效果，这难道不划算吗？”
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经理听完，若有所思地点了点头，收回了提高租金的要求。
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这个例子中，卡耐基在说服饭店经理的时候言明了利害关系，说明了提高租金的坏处，又让对方意识到不涨租金的好处，从而让对方觉得从中获益良多，并最终心甘情愿地接受了卡耐基的建议。
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在日常生活中，人们在说服他人的时候常常会采用“动之以情，晓之以理”的方法来说服对方，但有时候，你还需要站在对方的角度，以“利”来诱导他、说服他。
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提到李宁，我们自然会想到那个创造了世界体操史上神话的“体操王子”。但是在他即将退役的时候，却迎来了人生的重大抉择，他可以继续自己的事业，到广西体委任职，或是到国家队当教练，也可以进军演艺界，走上明星之路。
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当时，健力宝公司的总裁向李宁发出了邀请，想让他加盟。两个人会面后，对方谈起一个美国运动员退役后成功创办自己的体育品牌的历程，让李宁若有所思。当李宁提出想要创办一所体操学校时，这位总裁说：“这是一个好想法，当然你可以靠国家拨款资助，但是想必会遇到一些困难，还不如自己创条路子，比如销售李宁牌运动服，等到赚了钱，你想办体操学校，莫说是一所，就是办十所也很轻松。”
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听了这番话，李宁为之一动。这时对方继续说：“我那时创业走了不少弯路，你要是从零开始，实在太难，还不如加入我们公司。健力宝需要你这样的人，也能帮助你实现自己的理想，我相信只要我们携手合作，绝对不会是1＋1＝2这样简单的算术。”
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这一席话终于让李宁下定决心加入健力宝公司，后来李宁果然成功创办了以自己名字命名的运动品牌。
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这个例子中，健力宝总裁正是抛出了“利益”的诱惑，并动之以情，从而打动了李宁，实现了自己的说服目的。
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当然，言明利害关系并不是都要用婉转、动情的话语，因为当面对一些固执的说服者时，这些话语就像毛毛雨一般，对他毫无用处。这时最好的办法就是“直陈后果，以利制人”，即用一些较为激烈的言辞直接告知对方，如果不接受劝说，就会失去某种“利”。
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范某常常无视公司的规章制度，让他的上司十分头疼，比如经常迟到，上班玩手机、聊天，等等。上司为此找他谈了几次，但是可能是因为方法不当或力度不够，范某仍然我行我素。直到新来了一位做事雷厉风行的上司，才改变了这一局面。
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一次，这位上司当着众人的面说：“我制定了新的规章制度，已经征得了公司领导的同意，所以大家一定要遵守。如果有违反者，不管是谁，都要受到严厉处罚。而且我可以明确告诉大家，我们部门有可能要精减人员，我不希望你们在座的任何一位因为这点小事而被公司辞退！”
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范某听了，知道这位新上司是新官上任三把火，哪里还敢无视他定下的规章制度。
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这位新上司仅用一句话就根除了范某的恶习。解决问题的关键就是“利益”，因为谁也不想丢掉自己的饭碗。因此，在说服他人的时候可以适当“暴力”一点，着重强调“利害”二字中的“害”，这样你的话语就会更有力量。
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