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“从表面上看，您提高租金，或是把它租给办舞会、晚会的人，会得到更高的利润。但是您想过没有，如果您提高了租金，反而会使您的收入降低，因为您提高租金实际上就等于把我撵跑了，这对于我来说，只不过是换一个地方继续讲课罢了，但是对您来说可不一样。您最近难道没有发现吗？参加我培训班的都是那些有文化、受过教育的中上层管理人员，这些人来到这里听我讲课不正是对您饭店的宣传吗？他们回去后很可能会告诉他的亲人、朋友，说自己在您的饭店听到戴尔·卡耐基的精彩演讲，这些人就可能会来到您的饭店，这是多么好的免费宣传广告啊！即使您花钱在报纸上登广告也很难达到这一效果，这难道不划算吗？”
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经理听完，若有所思地点了点头，收回了提高租金的要求。
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这个例子中，卡耐基在说服饭店经理的时候言明了利害关系，说明了提高租金的坏处，又让对方意识到不涨租金的好处，从而让对方觉得从中获益良多，并最终心甘情愿地接受了卡耐基的建议。
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在日常生活中，人们在说服他人的时候常常会采用“动之以情，晓之以理”的方法来说服对方，但有时候，你还需要站在对方的角度，以“利”来诱导他、说服他。
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提到李宁，我们自然会想到那个创造了世界体操史上神话的“体操王子”。但是在他即将退役的时候，却迎来了人生的重大抉择，他可以继续自己的事业，到广西体委任职，或是到国家队当教练，也可以进军演艺界，走上明星之路。
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当时，健力宝公司的总裁向李宁发出了邀请，想让他加盟。两个人会面后，对方谈起一个美国运动员退役后成功创办自己的体育品牌的历程，让李宁若有所思。当李宁提出想要创办一所体操学校时，这位总裁说：“这是一个好想法，当然你可以靠国家拨款资助，但是想必会遇到一些困难，还不如自己创条路子，比如销售李宁牌运动服，等到赚了钱，你想办体操学校，莫说是一所，就是办十所也很轻松。”
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听了这番话，李宁为之一动。这时对方继续说：“我那时创业走了不少弯路，你要是从零开始，实在太难，还不如加入我们公司。健力宝需要你这样的人，也能帮助你实现自己的理想，我相信只要我们携手合作，绝对不会是1＋1＝2这样简单的算术。”
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这一席话终于让李宁下定决心加入健力宝公司，后来李宁果然成功创办了以自己名字命名的运动品牌。
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这个例子中，健力宝总裁正是抛出了“利益”的诱惑，并动之以情，从而打动了李宁，实现了自己的说服目的。
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当然，言明利害关系并不是都要用婉转、动情的话语，因为当面对一些固执的说服者时，这些话语就像毛毛雨一般，对他毫无用处。这时最好的办法就是“直陈后果，以利制人”，即用一些较为激烈的言辞直接告知对方，如果不接受劝说，就会失去某种“利”。
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范某常常无视公司的规章制度，让他的上司十分头疼，比如经常迟到，上班玩手机、聊天，等等。上司为此找他谈了几次，但是可能是因为方法不当或力度不够，范某仍然我行我素。直到新来了一位做事雷厉风行的上司，才改变了这一局面。
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一次，这位上司当着众人的面说：“我制定了新的规章制度，已经征得了公司领导的同意，所以大家一定要遵守。如果有违反者，不管是谁，都要受到严厉处罚。而且我可以明确告诉大家，我们部门有可能要精减人员，我不希望你们在座的任何一位因为这点小事而被公司辞退！”
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范某听了，知道这位新上司是新官上任三把火，哪里还敢无视他定下的规章制度。
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这位新上司仅用一句话就根除了范某的恶习。解决问题的关键就是“利益”，因为谁也不想丢掉自己的饭碗。因此，在说服他人的时候可以适当“暴力”一点，着重强调“利害”二字中的“害”，这样你的话语就会更有力量。
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精准表达：开口就能说重点 运用“权威效应”，让对方信服
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一位化学教授曾经做过这样一个实验：他拿出一个小瓶子，告诉学生这是一位著名化学家的最新研究成果，里面装有一种化学物质，有气味，如果谁闻到了气味，要举手告诉他，结果多数学生都举起了手。
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但是实际上，瓶子中装的是没有气味的蒸馏水，并不是什么化学物质。但是，在著名化学家这一权威者的影响下，大多数学生都认为它有气味，这便是“权威效应”。
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“权威效应”也叫“权威暗示效应”，是指如果一个人地位高、有威信，就会受人敬重，而他所说的话以及所做的事情就很容易引起别人的重视，并让他们相信其正确性。我们中国有句话叫“人微言轻，人贵言重”，说的也是这个道理。
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通过“权威效应”，我们在向对方传达这样一个信息：这可是权威人士说的话，是不容置疑的。这样就能给对方一定的心理压力，让对方相信这是正确的，从而使对方信服。
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其实，人们很早就学会了利用“权威效应”来达到说服他人的目的。
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麦哲伦因为举世闻名的环球航行而在世界航海史上留下了光辉的篇章，但是你可知道，麦哲伦在说服西班牙国王赞助并支持自己的航海事业时困难重重。原来在那个年代，很多人打着航海家的幌子到皇室骗取钱财，所以西班牙国王对于所谓的航海家一直持怀疑态度。那么麦哲伦是怎么说服国王的呢？
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当时有一位著名的地理学家叫帕雷伊洛，是人们公认的地理学界的权威，麦哲伦找到了他，让他陪自己去说服国王。这位地理学家在见到国王后大讲一通麦哲伦环球航海的必要性与各种好处。因为是权威人士，所以国王非常信任他，于是同意了麦哲伦的航海计划，这才有了麦哲伦环球航海的壮举。
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但是人们在事后才发现，这位权威的地理学家并没有那么权威，因为他对世界地理的认识是不全面的，甚至是错的，比如对于经度、纬度的计算就出现了诸多偏差。不过这些都已经无关紧要了，因为在“权威效应”的作用下，麦哲伦已经达到了自己的目的。
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